Im Rahmen eines AUTOHAUS-Symposiums haben Vertriebs- und Flottenverantwortliche namhafter Hersteller und Importeure die Kundenanforderungen und Erfolgsfaktoren im Geschäft mit Gewerbetreibenden und Freiberuflern, den so genannten "small commercials", diskutiert. Grundlage waren die Ergebnisse der gleichnamigen AUTOHAUS-Studie, die vor kurzem gemeinsam mit Volkswagen Financial Services und der Schwesterzeitschrift AUTOFLOTTE veröffentlicht wurde.
Die Teilnehmer waren sich einig, dass die "small commercials" eine wichtige und zukunftsträchtige Zielgruppe darstellen. Daraus resultiere die Notwendigkeit zu einer qualitativ hochwertigen Kundenbetreuung auf Hersteller- wie auf Handelsebene. Wie die Studienergebnisse zeigen, kommt dem Handel hierbei besondere Bedeutung zu, da er für die Kunden der erste Ansprechpartner ist.
Nach der Untersuchung gilt dies nicht nur für den Informationsprozess – 83 Prozent nutzen hierfür das Autohaus –, sondern auch für den Kauf selbst. 96 Prozent der befragten Gewerbetreibenden erwerben Firmenfahrzeuge beim Händler – eine überragende Wettbewerbsposition. Die Kundengruppe schätzt im Autohaus insbesondere die persönliche Beratung, die Schadensabwicklung sowie die Beratung zur Kostenoptimierung.
Ohne Leasing geht nichts
Beliebteste Finanzierungsform ist das Leasing: 55 Prozent der Gewerbetreibenden leasen mindestens ein Fahrzeug. Zu den Barzahlern gehören 37 Prozent, eine Finanzierung nehmen 29 Prozent in Anspruch. "Potenziale bietet das Full-Service-Leasing. Es wird heute nur von einer Minderheit genutzt, hier sollte der Handel aktiv auf den Kunden zugehen", heißt es in der Analyse weiter. (AH)
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