Ausgabe 01-02/2013: Automobile „Götterdämmerung“

Automobile „Götterdämmerung“ Perspektiven 2013 – Es gibt keine vorhersehbare Zukunft mehr. Ziel des einzelnen Autohauses bleibt die Wettbewerbsfähigkeit. Dazu bedarf es der Innovation und eines starken Ertragsbewusstseins. Das Anpassungsmodell der Zukunft: Mobilitätsprovider werden! Wendepunkte zeichnen sich ab. Von Prof. Hannes BrachatDie klassischen Konjunkturdaten fallen in der Prognose für 2013 und den deutschen Markt ermutigend aus (siehe Tabelle, S. 19). Ein ruhigeres Wirtschaftswachstum, sprich eine schwächere Konjunktur als 2012 ist angesagt. Dennoch, 2012 brachten die Tarifabschlüsse für die Arbeitnehmer 39 Mrd. Euro mehr in die Kasse. Der private Konsum wird auch 2013 positive Wirkung zeigen. 2012 geht zwar als teuerstes Tankjahr in die Nachkriegsgeschichte ein. Super E 5 kostete im Jahresschnitt 1,64 Euro, Diesel 1,49 Euro. Das Bundeskartellamt ist aufgrund der Einführung der Markttransparenzstelle aber guter Dinge, dass die Spritpreise 2013 sogar sinken werden. WirtschaftsentwicklungDie deutsche Automobilindustrie ist international wettbewerbsfähig aufgestellt. China, USA, Russland, Brasilien, das sind die Treibermärkte. Die Finanzwirtschaft schlägt sich trotz erheblicher Kriseneinschläge ganz artig, auch wenn die Liquiditätsregeln nach Basel III die traditionell langfristige Finanzierungskultur in Deutschland gefährden. Die Zinsen bleiben 2013 auf sehr niedrigem Niveau. Den „Bankern“ sei gesagt: Was nützen eure Protokolle, eure Paragraphen und sonstigen Vorgaben zur mittelständischen Maßregelung, wenn im Mittelpunkt jene Persönlichkeit in einem Autohaus steht, die den langfristigen Geschäftserfolg und das Ansehen eines Unternehmens ausmacht? Die Zahl der Arbeitslosen liegt Ende 2012 bei 2,9 Mio. Oder anders, es bestehen derzeit 41,9 Mio. Beschäftigtenverhältnisse. Das deutsche Jobwunder! AUTOHAUS hinterfragt jährlich die Investitionssumme für Neu-, Um- und Anbauten in der Branche. Und hier stehen für dieses Jahr 726 Mio. Euro in der Planung. Auch das spricht für die Zuversicht zahlreicher Investoren. (Automobiles) Europa2012 schließt Europa mit 12,8 Mio. verkauften Pkw-Einheiten ab. 2013 wird die Zahl eher Richtung 12 Mio. absinken. Erst ab 2015 sind hier freundlichere Zahlen zu erwarten. Die Grundsatzfrage: Wird die europäische Schulden- und Finanzkrise neue Fragen aufwerfen? Wird sie lösbar sein? Mehr und mehr setzt sich die Auffassung durch, dass die Schuldenprobleme nicht allein durch Sparen zu lösen sind. Bundesfinanzminister Wolfgang Schäuble spricht oftmals von der „wachstumsfreundlichen Konsolidierung“. Das bedeutet, es wird gespart, doch die Wirtschaft braucht die Stimulierung des Staates. Schäuble ist der Auffassung, dass wir in der Euro-Krise das Schlimmste hinter uns haben und diese die Konjunktur in Deutschland 2013 nicht abwürgt. Die eigentlichen Ursachen der Finanzkrise sind aber noch nicht behoben.MittelstandspolitikFür den Bürger mit gesundem Hausverstand stellt sich die Frage, wie es sein kann, dass Bund, Länder und Gemeinden 2012 mehr als 600 Mrd. Euro an Steuern einnehmen und dennoch die Verschuldung nicht gesenkt wird. Auf Europa übertragen: Die Euro-Staaten werden 2013 pro Tag 700 Mio. Euro mehr ausgeben als einnehmen. Das soll gesund sein? Wo bleibt der Ehrgeiz bei der Konsolidierung der Haushalte? Hinzu kommen vielfach berechtigte Bürgeranliegen, vom Betreuungsgeld bis zur Altersarmut. Aber nicht alles, was nachvollziehbar ist, ist auch finanzierbar. Die SPD plant nach der Bundestagswahl im September die Erhöhung der Spitzensteuersätze, die Einführung der Vermögensteuer. Hinzu kommen neue Erbschaftsteuerregelungen für den Mittelstand. Man sollte genau darauf achten, ob Betriebsvermögen des Mittelstands bzw. der Familienbetriebe von neuen Belastungen ausgenommen wird.Europäische AutomobilindustrieDie Hersteller, die in ihrem Absatz auf Europa fixiert sind, stecken in einer großen Krise. Die Ursache liegt in den Zulassungsrückgängen in Frankreich, Italien und Spanien. Betroffen sind vor allem Fiat, Peugeot, Citroen, ebenso Mitsubishi, Suzuki, Mazda. Auch Renault, Opel und Ford stehen massiv unter Druck. Wird das Jahr 2013 für manche Marke und damit für manchen Händler zur Götterdämmerung? Müssen Werke geschlossen werden? Die Autos werden heute meist dort gebaut, wo sie auch verkauft werden. Das belastende Phänomen dabei heißt: Überproduktion. Wird dieser Abwärtsstrudel in Europa bis 2015 Normalität sein? Es gilt also, Werke in Europa zu schließen. Ford in Genk, Southampton (2013), PSA in Aulnay (2015), Opel in Bochum (2016), Fiat hat sein Werk in Termini Imerese bereits 2011 geschlossen. Mitsubishi zieht sich aus der Produktion in Europa zurück. Daihatsu meldet sich zum 31. Januar 2013 vom europäischen Markt ab. Die zentrale Frage lautet: Wie viele Werke braucht man in Europa weniger, wenn nahezu drei Millionen Fahrzeuge p. a. weniger als bislang abgerufen werden? Ist der Sättigungspunkt (Peak Car) erreicht? Sinkt die Nachfrage in Europa in Zukunft sogar unter den Ersatzbedarf?VerkehrspolitikLaut CSU-Verkehrsminister Dr. Peter Ramsauer fehlen pro Jahr rund 6 Mrd. Euro für die Sanierung des deutschen Verkehrssystems. Der Liter Benzin wurde in 2012 durchschnittlich mit 91,2 Cent und Diesel mit 70,9 Cent besteuert. Die steuerlichen Gesamteinnahmen über das Automobil in Höhe von 63,9 Mrd. Euro reichen angeblich immer noch nicht. Die Energiesteuer wird zweckentfremdet. Allein 23 Mrd. Euro werden beispielsweise zur Stützung der Rentenkasse verwendet. Die Pkw-Maut steht daher nach der Bundestagswahl erneut auf der Agenda. Ein markantes Beispiel verkehrspolitischer Tragweite sei kurz dargestellt. Die Bahn ist Eigentum der Bundesbürger. Sie lebt allerdings seit Jahren von ihrer Substanz. Sie fährt Material auf Verschleiß. Stuttgart 21 soll sechs, vermutlich 10 Mrd. Euro (!) kosten. Einige Auguren sehen sogar die 20 Mrd. Euro vor sich. Seit 20 Jahren wird an Stuttgart 21 geplant. Und das mit der Perspektive, dass von 17 auf 8 Gleise reduziert wird. Es reihen sich eine Menge Fragezeichen aneinander, trotz Volksentscheid. Wer bezahlt die „Zeche“? Verkehr und KlimaAufgrund der EU-Vorgaben zur Klimaschonung steht bei allen Automobilherstellern die CO2-Reduzierung weit oben auf der Prioritätenliste, die Nachhaltigkeit über den gesamten Lebenszyklus eines Automobils. Die Gestaltungsverantwortung für das Autohaus liegt darin, das tägliche Umweltverhalten zu optimieren. Dazu gehören auch Investitionen in erneuerbare Energien. AUTOHAUS hat im Sonderheft „Bauen“ (AH 21) verschiedene Impulse dazu gesetzt (Energieberatung Mittelstand der KfW unter: www.energieeffizienz-beratung.de), zum Beispiel Energieverbrauch bei Beleuchtungselementen, Erdwärmenutzung, Wasserverbrauch u. v. m. Die Energiekosten werden weiter ansteigen. Machen wir uns davon unabhängig. Strom selbst zu produzieren ist sinnvoller als der unsinnige Fliesenfetischismus mancher Werksdesigner.Neue ModelleOb der Gesamtmarkt in diesem Jahr 2,9 Mio. sauber gezählte oder 3,1 Mio. kosmetisierte Neuwagen ausspucken wird, sei den Mengen- und Zulassungstreibern überlassen. Über 105 Modellneuheiten sind für 2013 angesagt! Da hat es einige Supersparer darunter. Die Kleinwagen werden zulegen, aber auch spritfressende „Hausfrauenpanzer“ bzw. SUV. Die Freude an der hohen PS-Zahl hält an. Auto & Emotion ist ein wichtiges Aufgabenfeld für den Automobilhandel, siehe Abb. 2, Beispiel Audi. Es wird in diesem Jahr 32 reine Elektromodelle und 38 Hybridantriebler geben. Man beachte auch die Erd- und Flüssiggasantriebe. 2013 starten BMW und Volkswagen mit der Serien-Elektromobilität. Audi hat mit dem A1 e-tron und dem R8 e-tron bereits den Rückwärtsgang eingelegt. Das BMW (Vertriebs-)Konzept für die i-Modelle hat AUTOHAUS schon vorgestellt. Hierzu gehören auch diverse Mobilitätsdienste, sprich das montierte Solardach auf der Garage des neuen BMW-E-Fahrers. Der i3 (ab 40.000 Euro) wird sicher einer der Stars bei der IAA werden. Flottenkunden will man von ihm überzeugen sowie das hauseigene Car-Sharing-Projekt „Drive Now“ pushen. Volkswagen führt den E-Up und den Golf E-Blue-Motion ein. Leider wird der VW XL 1, sprich das 1-Liter-Auto von Volkswagen, nach zwölfjähriger Entwicklungs- und Ankündigungsgeschichte mehr ein Prestige-Objekt als ein echter Volkswagen werden. Er wird an ausgewählte „Nutzer“ verleast werden können. Sieht so ein 1-Liter-Volkswagen zu erschwinglichem Preis aus? Dacia macht das umgekehrt vor. Es wurden 2012 immerhin 40.000 Autos mit alternativen Antrieben zugelassen, davon rund 3.000 neue E-Autos. Etwa 10 Prozent davon an Privatkunden. Der E-Renault Twizy wurde in 2012 zum Überraschungserfolg. Tesla Motors brachte es mit dem Model S zum Auto des Jahres. Es hat aber zur Stunde kein Automobilhersteller ein E-Mobil, das das Zeug für einen Massenmarkt hätte. Viele setzen auf Plug-in-Hybride, also Verbrenner plus E-Motor. Die begrenzte Reichweite und lange Ladezeiten schaffen Kaufzurückhaltung. Plug-in-Hybride sind in der Lage, kurze und mittlere Strecken rein elektrisch zu fahren. Dann setzt der Verbrennungsmotor ein. Zielgruppe können all jene Autofahrer sein, die zu Hause über eine Garage mit Steckdose verfügen. Das öffentliche Steckdosennetz lässt sich dann sehr zügig über Straßenlaternen ausbauen. Welcher Hersteller verbindet nicht mit seinen starken neuen Typen den Drang zur Marktoffensive? Opel setzt nicht nur mit dem Stadtflitzer Adam Zeichen. Im Hause Daimler wird die neue S-Klasse zeigen, ob das „Beste oder nichts“ noch gelingt.FahrerassistenzsystemeDas Auto der Zukunft wird zum „rollenden Computer“, ausgestattet mit hochintelligenten Fahrerassistenzsystemen. Es gibt inzwischen ein „Meer“ an Fahrerassistenzsystemen. Sie erhöhen die Sicherheit im Verkehr, senken Verbrauchs- und Emissionswerte und erhöhen den Fahrkomfort. Jahr für Jahr kommen neue Systeme hinzu. Obendrein hält die digitale Revolution, sprich der Web-Anschluss in all seinen Facetten Einzug ins Automobil. Die zahlreichen Smartphone-Apps und erste Onlinedienste sind „eingezogen“. Selbstredend die Welt all der Navigationssysteme. Die Hersteller riechen die „Apple-Chancen“, die auf sie warten. Ein Sonderkapitel ist die Tatsache, dass jeder Hersteller für seine Systemwelt eigene Bezeichnungen hat. Der Abstandsregeltempomat (ACC) heißt bei MB „Distronic“, bei BMW „Driving Assistant“ und bei Audi „adaptive cruise control“. Und nicht überall ist dann der Leistungsumfang derselbe. Beim Abstandsregeltempomat, ein echter Sicherheitszugewinn, ist auch in der Kompaktklasse für 1.000 Euro Aufpreis eine akzeptable Aufpreisgröße gegeben. Einparkhilfen in Form akustisch warnender Abstandssensoren sind heute selbst in der Kleinwagenklasse verfügbar, und dies quer über alle Marken zu fast gleichem Preis. Anders bei der Einparklenkassistenz. Sie ist nicht bei allen Marken bzw. Modellen erhältlich. BMW verrechnet 1.380 Euro, beim 1er 2.240 Euro. Beim neuen Adam von Opel ist die neue Technik für 580 Euro zu haben. Dieser Komfortzugewinn will verkauft sein. Gut 20 Prozent aller Verkehrsunfälle gehen auf Übermüdung des Fahrers zurück. Fahrerzustandserkennung bietet Skoda beim Superb mit 50 Euro an. Ein sinnvolles Investment. Der Automatische Notruf (eCall) mit der europäischen Notrufnummer 112 sollte bereits 2009 freiwillig eingeführt werden. 2015 wird er EU-Minimalstandard. Pflicht. In Sachen Head-Up-Display (HUD) ist BMW weit vorne. Hier erhält der Fahrer eine transparente Darstellung sicherheitsrelevanter Informationen auf die Windschutzscheibe projiziert. Damit wird die Blickabwendung des Fahrers vermieden. Die Lichtassistenz, sprich die einfache Lichteinschalt- und -ausschaltautomatik, den Fernlichtassistenten sowie das adaptive Kurvenlicht gibt es in unterschiedlicher technischer Reife. Das adaptive Kurvenlicht hat beim Opel Corsa mit 400 Euro den besten Preis. Der Nachtsichtassistent erfasst über Infrarotkameras Menschen und Tiere bis zu 100 Meter – noch bevor diese vom Scheinwerferlicht erfasst werden – und hebt sie im Display des Fahrzeuges hervor. Die Preislandschaft liegt zwischen 3.000 und 6.000 Euro. Die Spurhalteassistenten können das menschliche Auge noch nicht ersetzen. Sie sind bislang auf Markierungen angewiesen. Und doch ist das Abkommen von der Fahrbahn mit 36 Prozent die häufigste Unfallursache. Aufpreis 500 Euro. Die Spurhalteunterstützung greift obendrein bei entsprechender Eskalationsstufe selbständig ein. Diese aktiven Systeme sind auf dem Vormarsch. Der Spurwechselassistent (Totwinkel-Assistent). Dieses System überwacht die seitlichen und/oder den hinteren Fahrzeugbereich, insbesondere die toten Winkel, und informiert bzw. warnt den Fahrer vor einem Fahrstreifenwechsel über herannahende Verkehrsteilnehmer. Die Aufpreise liegen bei MB A-Klasse bei 892,50 Euro, bei der S-Klasse im Fahrassistenz-Paket Plus bei 6.140,40 Euro. Unfallfolgen-Minderung (Pre-Safe). Gibt es Situationen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu einem Crash führen, werden konkrete Maßnahmen ergriffen, um die Folgen für die Insassen zu minimieren. Sitze werden in optimale Position gebracht, Fenster und Schiebedach geschlossen, Gurte gestrafft, Stützpolster aufgeblasen. Bei einigen Modellen bei Volvo und Toyota läuft dieses Paket serienmäßig mit. MB verrechnet 392,70 Euro. Leider wird dieses Paket kleineren Fahrzeugklassen vorenthalten.Verkehrszeichenerkennung. Verkehrszeichen, hauptsächlich Geschwindigkeitsbegrenzungen oder Überholverbote, werden automatisch erkannt und dem Fahrer mittels eines Symbols in der Instrumententafel angezeigt. Würde sich jeder Fahrer danach richten, könnten 60 Prozent der Knöllchen wg. Geschwindigkeitsübertretung gespart werden! Die Kamera im Innenspiegelgehäuse macht das möglich und gleicht dies mit den Daten aus der Navigationskarte ab. Bei manchen Systemen erklingt bei überschrittener Höchstgeschwindigkeit ein Signal. Das Angebot beginnt ab der Kompaktklasse. Bitte, Opel bietet das System beim Astra für 700 Euro an. Sportliche Porschefahrer sind dagegen immer noch auf ihre offenen Augen angewiesen. 3 Prozent Rendite: ein Muss!Überproduktion und überspannte Jahresziele haben die Markenhandelsrendite 2012 abermals deutlich nach unten gedrückt. Bei vielen deutlich unter 1 Prozent! Man rechne noch die Zweckentfremdung von Margenbestandteilen hinzu, fragwürdige Standards sowie die gezielte Verweigerung von Garantie- und Kulanzleistungen, dann wird das fragwürdige Ertragsbild deutlicher. Bei Peugeot liegt der Garantievergütungssatz inzwischen 21 Euro unterhalb des normalen Stundenverrechnungssatzes. Offensichtlich muss man heute auch „kleine Garantieanträge“ stellen. Einige Lieferanten haben auf leisen Sohlen Rabattumgruppierungen im Teilebereich vorgenommen. Hersteller wie Importeure haben die generelle Tendenz zu mehr Direktgeschäften. Von 3 Mio. Neuwagenzulassungen gehören heute bereits 1 Mio. dieser Gattung an. Auch das verursacht im Handel einen Margenrückgang. Auch die „Schatten-Absatzkanäle“, die neben dem autorisierten Vertragshandel recht stattlich bedient werden, seien deutlich angesprochen. Dazu gehören auch die leicht vorwärts marschierenden Neuwagenbörsen, denen der ZDK in 2013 konzeptionell antworten wird. Und die Hersteller/Importeure selbst? Es sei grundsätzlich die freie Neuwagen-Internetvermittlung angesprochen. Sie wird von Jahr zu Jahr wachsen. Hersteller und Handel sind gefordert, ein gemeinsames Online-Angebot aufzulegen, um den Kunden diesen Kaufkanal wirkungsvoll zu öffnen.Freie Neuwagen-VermittlungDer offene EU-Handel auf Vermittlungsbasis ist vielfach Realität (Abb. 3, nächste Seite). Man schaue sich die Gestaltungsspielräume im Großabnehmergeschäft an, über die inzwischen ganze Berufsverbände, sogar Kreishandwerkerschaften inklusive deren Mitarbeiter direkt angesprochen werden. Endkundenverkauf zu Großabnehmerkonditionen. All diese Vertriebsformen drücken auf das Renditekorsett des Fachhandels. 2013 kommen aus dem Abwrackprämienjahr 2009 einige Fahrzeuge zurück, bei denen der Restwert drücken wird. Fazit: Gut 70 Prozent der markengebundenen Automobilhändler sind mit der Renditesituation nicht zufrieden. Es kann nicht länger hingenommen werden, untragbare Ertragsergebnisse im Verkauf über den Service auffangen zu wollen. Die Serviceerträge sind ebenfalls brüchig. Die ersten BMW-Händler bieten den Liter Nachfüllöl für 9,98 Euro an. Zahlreiche Autohäuser hatten im Sommer 2012 erhebliche Werkstattauslastungsprobleme. Außerdem sind in mancher Organisation die Garantieerlöse in den letzten fünf Jahren um über 50 Prozent zurückgegangen. Das vielgepriesene Servicewachstum kommt v. a. durch erhöhte Verrechnungssätze zustande. Dort liegen wir mit 75 Euro (o. MwSt.) bereits auf respektablem Niveau. 2013 werden diverse Servicebörsen für weitere Preistransparenz sorgen. Der einzelne Betrieb muss sich entscheiden, ob er mitmacht oder seinen eigenen Internetauftritt entsprechend ausbaut.Serviceverkauf im InternetDie Vermittlung von Serviceleistungen im Internet wird kommen. Will der Markenhändler dieses Metier den freien Servicebetrieben überlassen? Es geht um die Reaktionsgeschwindigkeit, weniger um die Kosten. Es geht auch um Vertrauensbildung. Die Servicebörsen bieten dem Markenhandel die große Chance, in Sachen Reifen, Glas und Smart Repair den Privatkundenmarkt zurückzuerobern. Die Kunst wird sein, auf die richtigen der 16 Servicebörsen zu setzen. Bei einigen steht man in zu hohem Wettbewerb mit Firmen „ohne Rechnung“. Oder wo eher Schnäppchenjäger unterwegs sind und eine Lösung „unter der Hand“ suchen. Der Tag wird kommen, da werden wir den „Geprüften Online-Serviceverkäufer“ brauchen. Vgl. Abb. 4.Absolute & prozentuale BruttoerträgeWer Wettbewerbsfähigkeit im Automobilhandel gestalten möchte, wer die notwendigen Innovationen im Autohaus einziehen möchte, wer investive Maßnahmen in Gebäude oder in die Software anstehen hat, der braucht 3 Prozent Umsatzrendite! Die deutschen Hersteller – außer Daimler – werden das Jahr 2012 mit Renditen jenseits von zehn Prozent abschließen. Kapitalrendite 20 Prozent! Es sind die Margensysteme umzustellen. Weg von der reinen Verkaufsmarge hin zur Honorierung von Beratung, Präsentation, Fahrzeugbereitstellung, Probefahrten u. a. Unabhängig davon hält die Margenmalaise die Eigenkapitalbasis im Autohaus bewusst auf niedrigem Level. Der durchschnittliche Bruttoertrag pro Neuwagen liegt 2012 in der Branche bei 1.147 Euro, beim Gebrauchtwagen bei 854 Euro. Das ist aber immer nur die Hälfte der Aussage. 9 Prozent Bruttoertrag im Neufahrzeuggeschäft und 10 Prozent im Gebrauchtwagengeschäft sind die maßgebliche Messlatte. Was darunter läuft, bildet in der KER „roten Charakter“ ab. „Blutbad“ TageszulassungenDie Droge Tageszulassungen, die ihre Triebfeder im Marktanteilswahn der Hersteller/Importeure hat, sollte auf ein erträgliches Minimummaß reduziert werden. 1,2 Mio. Einheiten sind für 2013 über diesen Vertriebskanal prognostiziert. Bitte, sie verdrängen das normale Neuwagengeschäft und werden v. a. von jenen Betrieben kultiviert, die rückläufige Verkaufszahlen schreiben. Pro Tageszulassung sind im Schnitt 1.500 Euro Zulassungsprämie zu rechnen. In diesem Sinne ist das ein Milliardenvernichtungsspiel zu Lasten der Rendite. Beim Hersteller wie beim Handel! Über diese Schiene findet in Wahrheit das „Blutbad“ statt, von dem im August 2012 Fiat-Chef Marchionne sprach. Daher: Maß halten! Die Margenspielräume und Verkaufsförderungshilfen schlucken bereits heute 75 Prozent des Marketingbudgets beim Hersteller.GW-Perspektiven & GVOSaubere Neuwagenbestände sind das eine, Gebrauchtwagenbestände mit Umschlagsfaktor 6 p. a. das andere, das sollte zur Regel werden. Nach der „alten“ Kfz-GVO war das Recht der Hersteller, ihre Händler in ihrer Wettbewerbsfähigkeit einzugrenzen, grundsätzlich auf Neufahrzeuge und Original-Ersatzteile beschränkt. Mit der „neuen Vertriebs-GVO“ zum 1. 6. 2013 können Hersteller die Händler auch beim Vertrieb von anderen Produkten als Neuwagen und Original-Teilen an klare vertragliche Vorgaben binden. Mal sehen, wann das Thema Gebrauchtwagen die Fantasie und Begehrlichkeit der Hersteller beflügelt? Dann erfolgt die GW-Vermarktung über eine Hersteller-Website – „Weltauto“ & Co. – mit Exklusivbindung und entsprechender Lizenzgebühr für den Händler. Ein großes Stück unternehmerischer Freiheit ginge verloren. Für den 1. Juni steht dann im Rahmen der GVO für verschiedene Marken die Umsetzung der „Markenexklusivität“ an. Die Hersteller-Importeure können aber sicher sein, dass dieser Übergang gerade vom europäischen Parlament sehr aufmerksam verfolgt werden wird. Man wünscht sich für 2013 seitens der Hersteller/Importeure mal wieder vertriebspolitisch einen „roten Faden“. Stattdessen wurde vielfach der Außendienst wegrationalisiert. Telefonisch ist in der Zentrale keiner mehr erreichbar. E-Mails werden mit großem Zeitversatz bearbeitet. Die Emotionalität in der Beziehung Hersteller–Handel spielt sich im Nummerncharakter des Händlers ab. Marke, das muss man leben! Hersteller wie Händler!2012 wird die Königsdisziplin „GW“ eine rekordverdächtige Besitzumschreibungszahl von 6,8 Mio. Einheiten schreiben. Obere Mittel- und Luxusklasse halten sich im Wachstum zurück, dafür sind Kompakt-SUV und SUV gefragte Ware. Die alternativen Antriebe spielen mit 1,4 % Marktanteil noch nicht die große Rolle. Der Einheitendruck im Neufahrzeuggeschäft schlägt sich im höheren GW-Bestand und längeren Standtagen durch. 95 Tage! Die GW-Stimmung im Händlerlager war schon besser. Für 2013 darf abermals von 6,8 Mio. Besitzumschreibungen ausgegangen werden. Eine Flut von Gebrauchtwagen ist durch das „Abwrack-Jahr“ 2009 zu erwarten. Nachdem die gewerblichen Neuwagenzulassungen in 2009 und 2010 auf niedrigem Niveau lagen, wird das Leasingrücklaufvolumen überschaubar sein. Innerhalb der Segmente wird es im GW-Markt keine großen Verschiebungen geben. Fazit: Für 2013 kann im GW-Bereich mit einer stabilen Entwicklung gerechnet werden. ■Lesen SIe hier...... welche Branchenfaktoren sich als roter Faden durch das Jahr 2013 ziehen werden und welche Überlegungen der Autohandel für 2013 anstellen muss. Diese Themen werden in den PERSPEKTIVEN-Seminaren von AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat dargestellt und diskutiert.Bringen Sie Ihr Autohaus auf Erfolgskurs! Im Jahr 2013 heißt das: Sparen, Aufräumen, Ausbalancieren, um sich der jeweiligen Situation flexibel und rasch anzupassen.Termine und Veranstaltungsorte der PERSPEKTIVEN 2013:23.01.2013, Frankfurt 24.01.2013, Düsseldorf 30.01.2013, Hannover 31.01.2013, Hamburg07.02.2013, Potsdam 14.02.2013, Wien19.02.2013, München 20.02.2013, Stuttgart28.02.2013, Zürich Ausführliche Information zu Themen und Referenten der Seminarreihe und Anmeldung unter www.autohaus.de/akademieLeitsätze für das Jahr 2013 1. Es ist die Persönlichkeit des Unternehmers oder der Unternehmerin in einem Autohaus, die den langfristigen Geschäftserfolg und das Ansehen des Unternehmens ausmacht. Die Inhaberin/der Inhaber ist die Energiequelle des Geschäfts. Nur sie bzw. er kann 3 Prozent Umsatzrendite einfahren! Voraussetzung: Man muss auch die Chance haben, Erträge zu erzielen!2. Jeder Kunde ist ein Markt. Seine Geldscheine sind Stimmzettel. Die Kunden entscheiden das Überleben eines Autohauses. Für ganz Ehrgeizige: Die Zukunft entscheidet sich nicht über Kunden, sondern über das eigene Personal! 2013 ist die Kundenloyalität auf allen Ebenen zu erhöhen (Garantiepakete, Kartensysteme, Reifeneinlagerung, konsequentes Nachfassen).3. Der Kunde will im Verkauf wie im Service einen festen und verlässlichen Ansprechpartner, zu dem er ein Vertrauensverhältnis aufbauen kann. 4. Verkaufen wie Führen ist Emotionsmanagement pur. 5. Informationen und Daten sind gewichtiges Kapital für das Autohaus. Sie entscheiden über die Weichenstellung für die Zukunft. Bestandskundenpflege! Kundenloyalität hat einen höheren Einfluss auf den Ertrag als die Kundenzufriedenheit. Die Beziehung zum Kunden verlagert sich medial auffällig mehr in den Bereich Internet & Co.6. Hauptursache für den hohen Wettbewerbsdruck ist der Intrabrand-Wettbewerb zu Kollegen der eigenen Marke und zu nicht autorisierten Händlern (inkl. Neuwagenbörsenbetreiber). 7. Mancher Händler mehr – je nach Marke – sollte offen und sehr beherzt das Thema Mehrmarkenhandel angehen. 8. Im EU-Preisvergleich gibt es immer noch Preisunterschiede oberhalb der 30-Prozent-Marke. Im „freien Einkauf“ liegt der Gewinn!9. Zur Droge „Taktische Zulassungen“: Je höher die Neuwagenrabatte, desto niedriger der Restwert. Dies gilt gleichermaßen für die hohen Nachlässe im Flottengeschäft.10. Die Nachfrage nach Mobilität wird sich verändern. Alternative Antriebstechniken sind erklärungsbedürftig. Elektrofahrzeuge wie die neuen Assistenzsysteme wollen gezeigt werden. Daher gezielte Probefahrten inszenieren. Verkaufspotenziale der Assistenzsysteme nutzen. 11. Die Vermittlung von Neuwagen und Serviceleistungen im Internet nimmt konkrete Marktformen an. Der Handel ist gefordert. Reaktionsgeschwindigkeit erhöhen!12. Im GW-Geschäft sollte der Strategiewechsel von der Volumen- zur Ertragssteigerung gelingen. Wer die GW-Verkäufe steigert, verbessert die Rentabilität des einzelnen Händlers wie des gesamten Händlernetzes. 13. 2013 sind namhafte Rückläufer aus dem Abwrackprämienjahr 2009 zu erwarten. Acht Monate zuvor sollte der Verkauf aktiv tätig werden. 14. Worauf kommt es beim Faktor Dienstleistung an? Auf Qualität, Zuverlässigkeit, saubere Diagnose, Kompetenz, angemessenes Preis-Leistungs-Verhältnis und Freundlichkeit. Die Leistungsführerschaft im Vertragshandel liegt in den Themen Sicherheit, Qualität und Problemlösungskompetenz.15. Energieeffizienz im Autohaus schont nicht nur die Umwelt. Die Stromproduktion für den Eigenbedarf schafft Unabhängigkeit. 16. Was sich Mitarbeiter von ihren Chefs am meisten wünschen, ist Menschlichkeit.

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Ausgabe 01-02/2013: Automobile „Götterdämmerung“

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