Ausgabe 23-24/2011: Boost fürs eigene Portfolio

Boost fürs eigene PortfolioElektrofahrräder E Ein neues Unternehmen sieht die große Zeit für E-Bikes gekommen und setzt unter anderem auf den Automobilhandel als Vertriebspartner, der sich dadurch wiederum als ganzheitlicher Mobilitätsanbieter profilieren kann. von Eva StadlerDie Idee kam Helge von Fugler in Shanghai. Dort beobachtete er in den letzten Jahren, dass die Zahl schwitzender Radfahrer zurückging, die der lärmenden Mopeds aber auch – und dass immer mehr Elektrofahrräder auf die Straßen kamen. Er kontaktierte den Sales-Support- und Branding-Experten Wolfgang Momberger, und gemeinsam schufen sie eine neue Elektrofahrradmarke für den europäischen Markt.Ebike Advanced Technologies heißt ihr Unternehmen. Momberger und von Fugler importieren nicht einfach E-Bikes aus Asien, sie kaufen Komponenten von Herstellern wie Shimano oder Magura und lassen die Fahrräder in Deutschland und der Schweiz montieren. Heraus kommt eine Produktpalette aus drei Fahrradstilen – etwa: Mountainbike, Trekkingbike, normales Fahrrad – in verschiedenen Designs und Rahmengrößen. Die Elektrokomponenten sind bei allen Modellen geschickt versteckt, sodass die Räder optisch absolut mit der durch reine Muskelkraft betriebenen Konkurrenz mithalten können.Der Vertriebsclou von Ebike Advanced Technologies: Die Elektrofahrräder soll es nicht im Internet und schon gar nicht als x-te Marke im engen Verkaufsraum eines Fahrradladens geben, sondern nur in drei Outlet-Typen: in eigenen Flagshipstores, in Fahrrädläden, die die Marke groß präsentieren und keine anderen E-Bikes verkaufen, und in den Showrooms von Automobilhändlern.Offiziell vorgestellt haben Wolfgang Momberger und Helge von Fugler ihre Marke Ebike Advanced Technologies im November in Frankfurt am Main, zu kaufen gibt es die elektrischen Fahrräder ab März 2012 – einer der ersten Partner wird BMW-Händler Krah und Enders in Fulda sein. AUTOHAUS wird über den Marktstart berichten. Anlässlich der Markteinführung sprachen wir mit Wolfgang Momberger und Helge von Fugler: AH: Herr von Fugler, Sie haben den Erfolg von Elektrofahrrädern in Shanghai gesehen und beschlossen, gemeinsam mit Wolfgang Momberger eine E-Fahrradmarke für den europäischen Markt aufzubauen. Wie sind Sie vorgegangen?H. von Fugler: Zunächst galt auch für uns der Satz: „Vor den Erfolg haben die Götter den Schweiß gesetzt.“ Sehr schnell hat sich herausgestellt, dass das Geschäft mit Elektrofahrrädern komplexer ist, als es auf den ersten Anblick aussieht. Denn auf Chinas Straßen fährt vor allem einfache Technologie, mit der wir uns nicht identifizieren wollten. Zwar kommen viele Premiumkomponenten aus Asien – Shimano, Panasonic, Lithium-Ionen-Batterien von Sanyo und LG –, aber diese Komponenten gehen primär nach Europa und USA. Wir haben die führenden Produzenten besucht und schnell verstanden, wer die besten Komponenten herstellt – aber auch, dass es besser ist, die Endmontage in Deutschland durchzuführen. „Made in Germany“ hat viele Vorteile.AH: Herr Momberger, was unterscheidet Ihre Marke von etablierten Herstellern?W. Momberger: Wir konzentrieren uns ausschließlich auf E-Bikes. Wir machen keine Kinderfahrräder, keine Billigfahrräder. Durch den exklusiven Verkauf in ausgewählten Shops wird eine völlig andere Kompetenz vermittelt als in einem Gemischtwarenladen, der alle möglichen Fahrräder verkauft.AH: Wie funktioniert die Zusammenarbeit mit Autohändlern genau?W. Momberger: Unser Vertriebspartner muss mindestens 40 qm im Showroom für die Präsentation unserer Fahrräder zur Verfügung stellen. Um dem Händler eine gute Marge zu sichern und Rabattschlachten zu verhindern, erhält er einen Gebietsschutz. Außerdem bieten wir umfangreiche Verkaufs- und Service-Unterstützung z. B. durch Training der Verkäufer und Techniker, lokale Werbeunterstützung, intensive Social-Media-Kommunikation mit Weiterleitung von Leads an die Händler, ein spezielles Dealer Management und CRM-System sowie eine 24-Stunden-Ersatzteilversorgung.AH: Wie reagieren Automobil- und Fahrradhändler auf Ihre Strategie?W. Momberger: Außerordentlich positiv. Nahezu jeder Händler, den wir ansprechen, hat sich schon einmal mit E-Bikes beschäftigt, gerade jetzt im Zusammenhang mit der Diskussion über Mobilitätslösungen und E-Mobilität. Und weil wir eine Komplettlösung aus Premiumprodukten, Händlerunterstützung, Serviceabwicklung und Marketing bieten, wird es für Automobil- und Fahrradhändler zu einem einfachen und rentablen Geschäft. Denn der Händler kann bereits im ersten Jahr eine Umsatzrendite von über 10 % erzielen und in drei Jahren kann die Umsatzrendite bei ca. 15 % liegen. Er benötigt wegen unseres Zahlungsziels keinen Kapitaleinsatz. Es kommen zusätzliche Besucher in den Showroom, denen man auch ein neues Auto, einen Gebrauchtwagen oder ein herkömmliches Fahrrad verkaufen kann.AH: Welche Händler sind an E-Bikes besonders interessiert?W. Momberger: Da gibt es ein klares Profil, das vor allem durch drei Merkmale gekennzeichnet ist: Erfolg im Stammgeschäft, Vollblut-Unternehmertum mit Gespür für neue Geschäftschancen und Begeisterungsfähigkeit gegenüber den eigenen Mitarbeitern.AH: Wie ist Ihre Planung? Wie viele Händler sollen es 2012 werden, und wo wollen Sie 2015 stehen?W. Momberger: Für 2012 rechnen wir für Deutschland mit ca. 50 Händlern. Die meisten werden Shop-in-Shops in den (abgetrennten) Showrooms der Händler sein. Wir werden aber auch Flagship-Stores in exzellenten Lagen der wichtigsten deutschen Metropolen eröffnen wie im November in Frankfurt am Main. Bis 2015 werden wir in Deutschland ca. 100 Shops betreiben, aber auch schon die ersten Shops in Österreich, Frankreich und England.AH: Vielen Dank für das Gespräch!Lesen SIe hier...... mit welchen strategischen Überlegungen Wolfgang Momberger und Helge von Fugler ihre Elektrofahrradmarke gegründet und ihre Vertriebskanäle gestaltet haben.KurzfassungWolfgang Momberger und Helge von Fugler haben die Elektrofahrradmarke Ebike Advanced Technologies gegründet. Sie haben Hersteller von Rahmen und Komponenten ausgewählt und lassen die Fahrräder in Deutschland und in der Schweiz montieren.Damit die Marke im wachsenden E-Bike-Markt als exklusiv wahrgenommen wird, sollen die Produkte ausschließlich über eigene Flagshipstores, über Automobil- und ausgewählte Fahrradhändler verkauft werden. Letztere dürfen dabei keine andere Pedelec-Marke o. Ä. führen.Der Automobilhändler präsentiert eine bestimmte Anzahl der E-Fahrräder in seinem Showroom und hält eine zu definierende Menge vor. Von Ebike Advanced Technologies wird er unterstützt durch: einen Gebietsschutz, umfangreiche Verkaufs- und Service-Unterstützung z. B. durch Training der Verkäufer und Techniker, lokale Werbeunterstützung, intensive Social-Media-Kommunikation mit Weiterleitung von Leads, ein spezielles Dealer Management und CRM-System sowie eine 24-Stunden-Ersatzteilversorgung.

Ausgabe 23-24/2011: Boost fürs eigene Portfolio

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