Ausgabe 11/2012: Das Gesamtpaket entscheidet

Das Gesamtpaket entscheidet Fakten Mohag mbHz Gründung: 1927z acht Standorte: zwei in Gelsenkirchen, drei in Recklinghausen, Datteln, Dorsten, Essen (ab Juni 2012)z drei Marken: Ford, Volvo, Opelz Verkäufe 2011: 2.767 Neuwagen, 2.713 Gebrauchtwagenz 310 Mitarbeiterz Mohag Versicherungsdienst: 13 Mitarbeiter und ein Azubiz Versicherungsvermittlungsquote: 26,5 Prozent im Juni 2011, 36 Prozent im Februar 2012 Von 26 Prozent können viele andere Betriebe nur träumen. Bei ihnen liegt die Versicherungsvermittlungsquote – das Verhältnis der versicherten Fahrzeuge zu den verkauften versicherungsfähigen Fahrzeugen – nicht selten im einstelligen Bereich. Für Andreas Wellner, Geschäftsführer der Mohag mbH, waren 26 Prozent ein Grund zu handeln. Als glücklicher Umstand auf dem Weg zurück zu einer höheren Vermittlungsquote erwies sich der Spezialtarif der Nürnberger Versicherung. Ab Juli 2011 testete die Mohag den neuen Tarif der AutoVersicherung.Dank der attraktiven Konditionen und Leistungsbausteine der Kfz-Versicherung und sicher auch dank des Engagements des Verkaufsteams stieg die Vermittlungsquote um zehn Prozentpunkte auf 36 Prozent. Dieser sehr gute Wert konnte bis heute gehalten werden. Leistung und attraktiver Preis„Bei der Kfz-Versicherung ist das Gesamtpaket entscheidend“, ist Andreas Wellner überzeugt. „Der Knackpunkt ist, dass wir wettbewerbsfähig sein müssen, denn zuerst schauen die meisten Kunden doch auf den Preis.“ Die AutoVersicherung sei aber eine Leistungsversicherung mit Wettbewerbsfähigkeit. Das sei ganz wichtig, ergänzt Wellner, denn die Versicherung werde eben in erster Linie über die Leistungsbestandteile und nicht allein über den Preis verkauft. Beim Kunden mit Nutzenargumenten zu punkten, gestaltet sich in der Praxis jedoch meist schwieriger als über das Kostenargument zu verkaufen. Da dafür bis ins Detail geschulte Mitarbeiter nötig sind, nutzt die Mohag das Verkäufer-im-Autohaus-Konzept der Nürnberger Versicherung. Elf Versicherungsfachleute, zwei Vertriebsleiter und ein Auszubildender kümmern sich an den sieben Unternehmensstandorten um die Betreuung von Bestandskunden und die Akquise neuer Versicherungsnehmer. Policen füllen die WerkstattEin gutes Verhältnis zwischen dem Automobilverkäufer und dem Versicherungsfachmann ist für den Erfolg dieses Modells jedoch ebenso unerlässlich wie die Einstellung des Chefs, meint Wellner. „Die Geschäftsführung muss die Überzeugung, dass der Versicherungsverkauf eine wichtige Komponente in der Unternehmensstrategie ist, von oben vorleben.“ Nur dann sei von den Verkäufern die nötige Motivation zu erwarten, die es braucht, um alle Kunden auf den Zusatzservice hinzuweisen und an den hausinternen Versicherungsdienst weiterzuleiten. Ein motivierter Verkäufer mit gutem Kontakt zu seinen Kunden schaffe es zu fast 100 Prozent, sie an die Kollegen von der Nürnberger zu vermitteln, glaubt Wellner. Dabei dürfe aber der zu erwartende Zusatzverdienst nicht den alleinigen Ausschlag geben. „Der Verkäufer soll nicht nur an die eigene Provision denken, sondern auch an die Werkstattauslastung.“ Der Grundsatz, dass eine hohe Versicherungspenetration ein gutes Karosseriegeschäft nach sich zieht, bewahrheitet sich bei der Mohag voll und ganz. Das Schadensteuerungsmodell der Nürnberger Versicherung sorgt für Kundenbindung. Hat ein Mohag- und Nürnberger-Kunde einen Unfall oder bleibt mit seinem Fahrzeug liegen, garantiert die Nürnberger Versicherung die Rücksteuerung in eine Werkstatt der Autohauskette im Ruhrgebiet. So bindet jede AutoVersicherung den Kunden mehrfach an den Betrieb. Er wird das umfangreiche Leistungsspektrum honorieren, dass ihm ein One-Stop-Shopping-Erlebnis ermöglicht. Zudem wird er im Schadenfall dem Unternehmen vertrauen, das sich schon während des Autokaufprozesses durch gute Beratung auszeichnete und zu dem er ein persönliches Verhältnis aufgebaut hat.Kundenbindung, Zusatzerträge durch Vermittlungsprovisionen und die Möglichkeit zum Cross-Selling sprechen nach Ansicht von Andreas Wellner eindeutig für das Versicherungsvermittlungsgeschäft. „Ich verstehe Autohäuser nicht, die sich um dieses Geschäft nicht kümmern“, schüttelt er den Kopf. Gelebte PartnerschaftBei der Mohag hat das Engagement auf dem Versicherungssektor Tradition. Seit fast 40 Jahren kooperiert die Handelsgruppe mit Stammsitz in Gelsenkirchen mit der Nürnberger Versicherung und deren Verkäufern im Autohaus. „Mit Sicherheit ist ein Grund unseres Erfolges, dass die Kooperation nicht nur auf dem Papier besteht, sondern im Verkaufsalltag gelebt wird, und das vom Geschäftsführer über die Verkaufsleiter bis zu jedem einzelnen Verkäufer“, resümiert Wellner die vergangenen Jahre. Mit der neuen AutoVersicherung der Nürnberger im Rücken, die im April offiziell gestartet ist, sollte dem Erfolg auch in der Zukunft nichts im Weg stehen. Neue Nürnberger AutoVersicherung: Die seit April verfügbaren neuen Tarife der AutoVersicherung bieten die gewohnten Leistungen bei attraktiv kalkulierten Konditionen. Die Mohag mbH aus dem Ruhrgebiet testete das Produkt vorab und konnte seine Versicherungsvermittlungsquote signifikant steigern.

Gohm Italia: Neuer Maserati-Showroom in Böblingen

Kestenholz Gruppe: Übernahme von AHG Newel abgeschlossen

Eingeklemmtes Gaspedal: Tesla ruft Cybertruck zurück

Software Defined Vehicle: Wenn sich das Auto im Stand modernisiert

Skoda Kodiaq Test: Größer, aufgeräumter, cleverer

Alle Schlagzeilen

Ausgabe 11/2012: Das Gesamtpaket entscheidet

Das Gesamtpaket entscheidet

WEITERLESEN

NEWSLETTER