Ausgabe 16/2009: Der bewegte Gebrauchte

Der bewegte GebrauchteGW-Marketing in Online-Börsen E Fahrzeugpräsentationen per Video werden von Interessenten sehr gut angenommen. von Prof. Dr. Ralf MertensProfessionelles GW-Management ist gerade in schwierigen Zeiten Garant dafür, dass die immer weiter abnehmenden Erträge im Neuwagenhandel und die immer mehr unter Druck geratenden Erträge im Gebrauchtwagenhandel unterm Strich doch noch zu einem zufriedenstellenden Gesamtergebnis der Kostenstelle Verkauf führen kann. Eine professionelle Internet-Präsenz ist für den Automobilhandel von existenzieller Bedeutung. Ein paar Fakten zur Nutzung des Internets in Deutschland lesen Sie in nebenstehendem Kasten.Informationsquelle Nr. 1Das Internet ist unumstritten zur wichtigsten Informationsquelle für potenzielle NW- und GW-Käufer geworden und hat damit auch den Markenhändler oder gar den Freundes- und Verwandtenkreis als bevorzugte Informationsquelle auf die Plätze verwiesen (Ausnahme bildet der Freundeskreis der Online-Communities – siehe Beitrag auf Seite 26). Noch vor zehn Jahren informierten sich potenzielle Autokäufer über die damals üblichen Informationsquellen wie Zeitungen, Freunde oder auch die Fachpresse. Heute gehen sie ins Internet, denn nirgends sind Informationen über Produkte, Dienstleistungen und Preise so schnell zu recherchieren und zu vergleichen. Für den GW-Handel bedeutet das Internet so etwas wie der Nachfolger der früher genutzten Anzeigenblätter, allerdings aufgrund seiner überregionalen (bzw. sogar internationalen) Wirkung ist das Internet wesentlich wirkungsvoller und auch preisgünstiger. Neben dem Vorteil überschaubarer Kosten sind die Möglichkeiten einer Erfolgskontrolle besser als bei allen anderen Marketingmaßnahmen. Diese Möglichkeit eines professionellen Controllings wird allerdings noch von zu wenigen genutzt. Konventionelle vs. „virtuelle“ Gebrauchtwagen-AusstellungMit der Nutzung des Internets eröffnet der Gebrauchtwagenhandel quasi einen neuen GW-Platz, oder besser, neue GW-Plätze. Was erwartet der Kunde von einer konventionellen GW-Ausstellung? Sie muss sauber und aufgeräumt sein, übersichtlich und mit Hinweisen versehen, die Fahrzeuge werden ordentlich präsentiert mit stimmigen Angaben zu technischen Daten, Preisen und weiteren Dienstleistungen und natürlich mit einer Aufforderung zur gründlichen Besichtigung und Probefahrt versehen sein. Kurzum, sie müssen Kompetenz, Leistung und Vertrauen ausstrahlen. Und was erwartet der Kunde vom „virtuellen“ GW-Platz? Im Prinzip das Gleiche, nur scheint dies für viele Automobilhandelsbetriebe noch nicht voll ins Bewusstsein vorgerückt zu sein. Das größte Problem liegt augenscheinlich immer noch in einer professionellen Präsentation der Fahrzeuge. Mit der Weiterentwicklung moderner Kommunikationstechniken hat sich auch der Anspruch der Kunden an die Präsentation von Gebrauchtwagen verändert. Mit dem steigenden Anspruch an eine professionelle Visualisierungsqualität steigt auch die Herausforderung des Handels, diese auch bereitzustellen. Hier liegt die Chance eines professionellen GW-Marketings, sich positiv vom Wettbewerb abzuheben. Neue TrendsTrends sind in anderen Branchen und in anderen Ländern zu beobachten. So zeigen amerikanische Autobörsen 30 bis 40 Bilder von einem Fahrzeug. Anbieter von Fahrzeugen der gehobenen Preisklasse stellen komplette Videosequenzen ins Internet. Ein Trend, den sich auch private Verkäufer zu Nutze machen: Sie stellen teilweise hoch emotional wirkende Videos ihrer Fahrzeuge unter YouTube (vgl. Kasten auf Seite 27) ein. Ein Blick in eine andere Branche zeigt ebenfalls diesen Trend zur besseren Visualisierung: Jeder, der einen Hotelaufenthalt in einem 4- oder 5-Sterne Hotel in Österreich bucht, erwartet einen Video-Hotelrundgang. In Deutschland gibt es, wenn auch wenige, markengebundene (natürlich auch nicht markengebundene) Händler, die ihr Gebrauchtwagengeschäft im Internet professionell beherrschen. Das sind genau die Händler, die aufgrund ihrer guten Internetpräsenz und den dazugehörigen Dienstleistungen (inklusive Fernbewertung bei Inzahlungnahmen, überregionaler Überführung, etc.) bereits heute über 70 Prozent ihrer GW-Verkäufe übers Internet tätigen. Den Trend zur besseren Visualisierung macht jetzt die Internetbörse Webmobil24 zunächst einmal für alle Händler zugänglich.Video für alleMit einer kurzen Videosequenz und der passenden Hintergrundmusik schafft Webmobil24 zunächst einmal seinen gewerblichen Kunden die Möglichkeit, angebotene Fahrzeuge noch professioneller im Internet zu präsentieren. Der Händler wird mit der eigenen Digitalkamera zum Filmproduzent. Der Film wird ganz einfach wie jedes Foto hochgeladen. Der Originalton kann dabei beibehalten werden oder aus einer Liste von unterschiedlichen Musiktiteln eine geeignete Hintergrundmusik ausgewählt werden. Die Länge des Films ist beliebig, die Größe der Datei auf 100 MB begrenzt. Erfahrungsgemäß hat ein Video von 2 Minuten Länge eine Größe von ca. 5 MB. Die zur Verfügung gestellte Kapazität reicht also aus, um qualitativ hochwertige Filme darstellen zu können. Natürlich erfolgt eine Prüfung auf Seriosität der Filme durch Webmobil24-Mitarbeiter. Videos mit scheinbar unseriösem oder auch verfehltem Inhalt werden kommentarlos gelöscht. Diese Dienstleistung stellt Webmobil24 vollkommen kostenfrei seinen Kunden zur Verfügung. W FazitDas Internet hat sich zur wichtigsten Informationsquelle beim Autokauf entwickelt.Der Trend zur besseren Visualisierung von Fahrzeugen in Online-Börsen setzt sich weiter fort.Webmobil24 setzt mit seinem kostenfreien Angebot einer Videosequenz mit Musikuntermalung für seine Kunden einen Meilenstein im Bereich der besseren Visualisierung von Fahrzeugen.Die Weiterentwicklung von Kommunikationstechnologien macht die Einstellung/Bestimmung eines Internet-Verantwortlichen unumgänglich. zFakten zur Internetnutzung1. Fast 70 Prozent der Deutschen nutzen inzwischen das Internet. Das sind 4 Prozentpunkte mehr als im Jahr 2008. (Initiative D21, Juni 2009)2. 81,9 Prozent der Befragten halten die Informationen aus dem Internet bei einem Autokauf für (sehr) wertvoll. (ACI Trendmonitor, Februar 2009)3. Bei einem Gebrauchtwagenkauf liegen die GW-Onlinebörsen als Informationsquelle im Kaufprozess vorne. (ACI Trendmonitor, Februar 2009)

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