Bank11: Die Lücke schließen

Der Kauf von neuen E-Fahrzeugen wird wieder staatlich bezuschusst - doch die Auszahlung der Umweltprämie durch das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) dauert. Bank11 hat die Förderung nun direkt in den Autokredit integriert. Benjamin Klatt, Bereichsleiter Vertrieb Kfz bei Bank11, erklärt, wie das funktioniert. AH: Herr Klatt, Sie haben gerade eine Zwischenfinanzierung für die E-Auto-Prämie gestartet. Warum? B. Klatt: Die Bundesregierung hat sich darauf geeinigt, neue E-Mobilität wieder zu fördern, und diese Förderung gibt es rückwirkend auf Fahrzeugzulassungen ab dem 1. Januar. Doch wie so häufig wurde erst einmal etwas in Aussicht gestellt, was der Kunde effektiv heute noch gar nicht beantragen kann. Private Endverbraucher warten daher vorläufig noch ab. Wir sehen hier eine große Chance für den Handel, mit einer Vorfinanzierung der BAFA-Umweltprämie die Zeit bis zur Auszahlung finanziell zu überbrücken, sodass der Kunde jetzt schon tätig werden kann und nicht warten muss, bis die BAFA im Antragsprozess so weit ist. Wir haben den Prozess auch bewusst einfach gehalten, die Prämie wird direkt in den Autokredit mit eingerechnet. AH: Die Händler können und sollten also jetzt schon aktiv werden? B. Klatt: Aktuell herrscht eine ungewollte Saure-Gurken-Zeit, weil die privaten Endkunden unsicher sind und abwarten. Mit der Vorfinanzierung der BAFA-Umweltprämie können die Verkäufer jetzt schon anfangen, in die Werbung zu gehen und aktiv Kunden anzusprechen. Denn jetzt ist es für Kunden eigentlich besonders attraktiv: Die Rabatte der Hersteller sind auf einem Höchstniveau, dazu kommen die staatliche Prämie und Finanzierungsmöglichkeiten mit attraktiven Konditionen. AH: Glauben Sie, dass der E-Auto-Markt von der Prämie profitiert? B. Klatt: Absolut, der Bedarf ist da. Wir haben ein historisch hohes Durchschnittsalter bei Fahrzeugen, wir gehen stramm auf die zehn Jahre zu. Und mit der Prämie kann der Autohandel jetzt auch Kunden mit einem geringeren Haushaltseinkommen und damit eine neue Zielgruppe für E-Autos gewinnen. Neben der Prämie und den bereits existierenden Rabatten wird auch das Fahrzeugportfolio im Bereich der E-Mobilität immer attraktiver. Mittlerweile gibt es viele Angebote zwischen 20.000 und 40.000 Euro. Und es kommen in einer hohen Geschwindigkeit immer mehr Modelle auf den Markt. Die Technologie ist mittlerweile so ausgereift, dass sie aus meiner Sicht für 90 Prozent der Fahrzeugnutzer im Alltag funktioniert. Wenn der Handel die Endkunden für das Thema sensibilisiert und Probefahrten anbietet, dann ist da auf jeden Fall Potenzial vorhanden. AH: Schafft die Prämie aber nicht auch neue Unsicherheiten? B. Klatt: Mit den zusätzlichen Kriterien bezüglich Haushaltseinkommen und Kindern wurden soziale Komponente eingeführt, die eine gewisse Komplexität schaffen. Da steckt auch ein gewisses Fehlerpotenzial drin. Mit unserer Lösung hat der Kunde eine gültige, genehmigte Finanzierung, auch wenn er von einer zu hohen Förderung ausgegangen ist. Im Nachgang werden die Beträge einfach mit der laufenden Finanzierung mitfinanziert. Ich finde, das ist ein charmanter Weg, um anhaltende Unsicherheit bei Kunden und Händlern abzumildern. AH: Wie funktioniert Ihre BAFA-Vorfinanzierung genau? B. Klatt: Für uns war wichtig, dass wir aus dem aktuell eher unkomfortablen Zustand die Komplexität herausnehmen und den Prozess für Händler und Kunden einfach und bequem abbilden, also ohne zusätzlichen Antrag, ohne zusätzliche Verträge. Um den Verkaufsberater vor Ort unmittelbar zu unterstützen, haben wir einen BAFA-Kalkulator entworfen, den man auf bei uns auf der Homepage abrufen kann. Gemeinsam mit dem Kunden lässt sich so schon im Verkaufsgespräch mit wenigen Fragen klären: Wie hoch ist das Haushaltsnettoeinkommen? Wie viel Kinder gibt es? Um welches Fahrzeug geht es? Am Ende kommt die zu erwartende Fördersumme heraus, die lässt sich dann in unserer Antragstrecke Victor 5.0 direkt in die Fahrzeugfinanzierung einrechnen. Um die Raten klein zu halten, haben wir bei der Ballonratenfinanzierung die Schlussraten prozentual so erhöht, dass sich die BAFA-Prämie gegenüber unseren bisherigen Finanzierungsmodellen neutral verhält. Bei klassischen Finanzierungen haben wir die Laufzeit verlängert. Wenn dann - wie wir alle hoffen - im April oder Mai das BAFA-Portal öffnet, kann der Kunde seine Prämie beantragen und die gewährte Prämie als kostenlose Sondertilgung in die Finanzierung einbringen. Das ist kein Muss, aber wenn der Kunde die Sondertilgung leistet, bekommt er von uns noch 100 Euro als Dankeschön auf seinem Darlehenskonto gutgeschrieben. AH: Welchen Aufwand hat der Handel? B. Klatt: Es gibt keinen zusätzlichen Aufwand für den Handel. Am Ende ist es eine klassische Fahrzeugfinanzierung, wie sie vielfach und häufig umgesetzt wird. Wir fördern schon seit einiger Zeit Elektromobilität mit Sonderkonditionen und stellen den Verkäufern in unserem Antragstool jetzt auch die BAFA-Vorfinanzierung als zinssubventionierte Aktion zur Verfügung. AH: Bieten Sie den Händlern weitere Unterstützung? B. Klatt: Gerade sind die Hersteller ja maximal motiviert, die Fahrzeuge entsprechend zu bewerben, die Kampagnen haben volle Fahrt aufgenommen. Darüber hinaus unterstützen aber auch wir den Vertrieb von Elektroautos mit Social-Media-Aktionen, Werbe- und Infomaßnahmen. Unsere Vertriebskollegen von Bank11 sind natürlich auch immer im Dialog mit den Verkäufern vor Ort in den Autohäusern. Wir wollen möglichst viele animieren, das Produkt aktiv zu nutzen, weil die Vorteile einfach für sich sprechen. AH: Gibt es angrenzende Produkte, die den Verkauf zudem unterstützen? B. Klatt: Wir sind schon lange Verfechter von E-Mobilität, egal ob jetzt vollelektrisch oder als Hybrid, und unterstützen die Händler bei der Vermarktung. Neben Aktionszinsen und Aktionsprogrammen, die wir für Finanzierungen haben, bieten wir zum Beispiel eine Reparaturkostenversicherung mit einem speziellen Baustein für die Elektromobilität, mit dem auch die Antriebsbatterie versichert ist. Wir sind mittlerweile auch angekommen im Zeitalter der gebrauchten E-Autos, da gibt es eine ganze Menge, die auf den Höfen der Händler stehen. Uns war es wichtig, auch diese in unser Sonderprogramm und unsere Versicherungsprodukte mitaufzunehmen, sei es die Kaufpreisversicherung oder die Tagegeldversicherung. Wir haben damit ein komplettes Portfolio. Das ist für auch für den Handel ein wichtiges Geschäft. Wir merken, dass immer mehr E-Fahrzeuge in die Finanzierung kommen, und verzeichnen hier ein zweistelliges Wachstum. AH: Wie wichtig ist das GW-Geschäft im Bereich der Elektromobilität? B. Klatt: Für gebrauchte E-Autos entwickelt sich langsam ein eigener Markt, den gab es vor wenigen Jahren noch nicht. Die Gebrauchtwagen sind mittlerweile nicht nur preislich, sondern auch technologisch attraktiv. Und für viele ist das der Einstieg in die E-Mobilität. Bei Bank11 liegt die Verteilung der E-Mobilität aktuell bei rund 30 Prozent Neuwagen zu 70 Prozent Gebrauchtwagen. Das hat damit zu tun, dass neue E-Autos bislang häufig im Leasing vermarktet wurden, weil der Kunde das Technologierisiko nicht tragen möchte. Wir stellen aber fest, dass die Kunden seit einiger Zeit zunehmend Vertrauen in die Technologie gewinnen und auch ihre Reichweitenangst verlieren. Damit steigt die Zahl der Kunden, die ihr E-Fahrzeug kaufen oder finanzieren, weil sie das Fahrzeug länger halten wollen. Deshalb ist der Neuwagenbereich bei E-Fahrzeugen auch für uns zunehmend interessant. AH: Sehen Sie die Gefahr, dass die Prämie gebrauchte E-Fahrzeuge unverkäuflich macht? B. Klatt: Sorgen sind hier sicher berechtigt, aber ich glaube nicht, dass es so schlimm wird, weil der Elektro-Gebrauchtwagenmarkt ohnehin noch in der Findungsphase ist und wir grundsätzlich mit relativ niedrigen Restwerten kalkulieren. Wir gehen davon aus, dass die durchschnittliche Fördersumme bei rund viereinhalbtausend Euro liegen wird. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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