Targobank: Digitale Leads entscheiden heute

Der digitale Vertrieb ist im Autohandel längst Alltag, doch die Prozesse halten oft nicht mit. Während persönliche Anfragen schnell bearbeitet werden, bleiben Online-Leads immer noch zu lange liegen. Genau hier sieht die Targobank derzeit ungenutztes Potenzial für mehr Abschlüsse und höhere Erträge im Autohaus. Im Gespräch erläutert der Chef der Targobank Autobank, Markus Häring, wo Händler konkret Zeit verlieren, welche Rolle Geschwindigkeit spielt und wie sich Digitalisierung, Finanzierung und künstliche Intelligenz auf den Verkauf auswirken. Achtung, Spoiler: Für den Handel ist Prozessgeschwindigkeit kein operatives Detail mehr, sondern ein zentraler Wettbewerbsfaktor im Verkauf. AH: Wo verliert der Handel heute konkret Zeit - und damit Geschäft? M. Häring: Der Handel verliert heute vor allem bei der Bearbeitung digitaler Leads wertvolle Zeit - und damit potenzielle Abschlüsse. Anfragen über Händler-Websites, Herstellerplattformen oder Portale wie Mobile.de und Autoscout24 werden häufig erst nach mehreren Stunden beantwortet. Persönliche Kontakte oder Telefonanfragen hingegen werden meist innerhalb weniger Minuten bearbeitet. Genau hier entsteht ein klarer Wettbewerbsnachteil. AH: Wie stark beeinflussen Reaktionszeit und Durchlaufgeschwindigkeit messbar die Abschlussquote im Autohaus? M. Häring: Beides hat einen direkten Einfluss auf die Abschlussquote. Je schneller der Händler auf eine Anfrage reagiert, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs. Die Studie zeigt deutlich: Persönliche Anfragen, die innerhalb von Minuten beantwortet werden, erzielen deutlich höhere Abschlussquoten als digitale Leads mit langen Reaktionszeiten. AH: Was müssen Händler konkret tun, um aus digitalen Leads mehr Abschlüsse zu machen? Wo sehen Sie aktuell die größten Defizite im Markt? M. Häring: Sie müssen digitale Leadquellen konsequent professionalisieren - mit klaren Prozessen, schnellen Reaktionszeiten und einer systematischen Nachverfolgung. Verbesserungspotenzial können Händler vor allem dadurch heben, dass sie digitale Anfragen schneller bearbeiten und Lead-Management-Systeme sowie Automatisierungslösungen zum Einsatz bringen. AH: Wie unterstützen Sie Ihre Partner-händler konkret dabei? M. Häring: Wir stellen Händlern Finanzierungsdaten zur Verfügung, die - verknüpft mit Verkaufsdaten - helfen, individuell auf die Kundensituation einzugehen. Wenn der Händler beispielsweise weiß, dass ein Kredit ausläuft und ein Kunde Finanzierungsbedarf hat, kann er das Gespräch schon entsprechend vorbereiten, ganz konkret mit Laufzeitangeboten und unterschiedlichen Raten. Das erhöht die Qualität des Kundenkontakts deutlich. AH: Wo sehen Sie Ihren größten Mehrwert im Vergleich zu anderen Autobanken? M. Häring: Wir zeichnen uns vor allem durch Nähe zu unseren Händlerpartnern und einen Top-Kundenservice aus: Unsere Key Accounter stehen unseren Kunden jederzeit persönlich und unkompliziert zur Seite. Gleichzeitig bieten wir als Vollsortimenter ein umfassendes Leistungsspektrum - von klassischen Finanzierungen über Ballonfinanzierungen und Leasing bis hin zu Versicherungsangeboten. Ein weiterer wesentlicher Mehrwert ist unser starkes Produktangebot in Kombination mit TABEA, unserem intuitiven digitalen Kreditentscheidungssystem. Dieses unterstützt das Kundengespräch effizient und schafft mehr Zeit für eine individuelle und qualifizierte Beratung. AH: Wo setzen Sie KI heute bereits konkret ein? Welchen messbaren Nutzen haben Ihre Händler davon? M. Häring: KI ist für uns als Bank sinnvoll, wenn sie Routineaufgaben übernimmt und uns mehr Freiraum schafft, etwa für die persönliche Betreuung unserer Händler. Wir nutzen für unsere tägliche Arbeit etwa bankinterne KI-Tools, um Texte zusammenzufassen, Meetings aufzuzeichnen oder eine Chat-Funktion zu nutzen. Für uns sind beim Thema KI vor allem zwei Dinge wichtig: Der Mensch bleibt als zentraler Entscheider. Und: Datenschutz und Cybersicherheit haben höchste Priorität, da sie die Grundlage jeder vertrauensvollen Kundenbeziehung bilden. Deshalb investieren wir konsequent in Datensouveränität und eine eigene Infrastruktur. AH: Wie realistisch ist es, dass KI im Autohaus künftig Leads qualifiziert, Angebote personalisiert und Finanzierungsentscheidungen vorbereitet? M. Häring: Das ist keine Zukunftsmusik mehr, sondern beginnt bereits heute. KI kann Kundenbedarfe analysieren, passende Finanzierungsmodelle vorschlagen und Leads nach Abschlusswahrscheinlichkeit priorisieren. Der Verkäufer bleibt wichtig, durch intelligente Systeme wird er deutlich effizienter arbeiten können. Gerade im Volumengeschäft wird KI ein entscheidender Wettbewerbsfaktor sein. AH: Was erwarten jüngere Zielgruppen konkret von Finanzierung und Kaufprozess - und wo ist der Handel noch nicht auf Augenhöhe? M. Häring: Viele jüngere Kunden erwarten einen vollständig digitalen, schnellen und transparenten Kaufprozess - idealerweise mobil und ohne Medienbrüche. Finanzierung sollte heute ähnlich einfach funktionieren wie der Abo-Abschluss bei einem Streaming-Service. Viele Autohäuser sind bei Geschwindigkeit, digitaler Kommunikation und Personalisierung noch nicht auf diesem Niveau. Wer hier nicht investiert, riskiert mittelfristig den Anschluss an neue Kundengruppen. AH: Welche neuen Produkte oder Services haben Sie entwickelt, die dem Handel tatsächlich helfen, mehr Ertrag zu generieren? M. Häring: Unsere Kernaufgabe ist es, Händlern attraktive und komfortable Finanzierungslösungen bereitzustellen, die ihnen den Rücken für das eigentliche Beratungsgespräch freihalten. Dafür treiben wir die Digitalisierung unserer Angebote kontinuierlich voran. So haben wir beispielsweise in unserem digitalen Kreditentscheidungssystem TABEA den "Digital Account Check" integriert sowie OCR-Technologie (Optical Character Recognition, Anm. d. Redaktion) eingeführt. Dadurch können Personalausweise automatisiert ausgelesen und Daten nahtlos in den Sales Flow sowie den Dokumenten-Upload übernommen werden. Das vereinfacht Prozesse, spart Zeit und unterstützt einen effizienten und reibungslosen Abschluss im Kundengespräch. AH: Wo lässt der Handel aktuell noch Margen liegen? M. Häring: Margen entstehen heute nicht mehr nur über den Fahrzeugverkauf selbst, sondern vor allem über ganzheitliche Mobilitätslösungen. Der Handel kann Kundinnen und Kunden zusätzlichen Mehrwert bieten, indem Finanzierungslösungen flexibel auch Themen wie Reparaturen, Wartung, Zubehör oder Servicepakete abdecken. So wird aus dem einmaligen Autokauf eine langfristige, serviceorientierte Kundenbeziehung. AH: Erwarten Sie aktuell durch die E-Auto-Förderung einen spürbaren Nachfrageeffekt oder eher einen temporären Schub? M. Häring: Kurzfristig kann die E-Autoprämie sicherlich für einen Nachfrageimpuls sorgen. Entscheidend ist jedoch, ob gleichzeitig Faktoren wie Ladeinfrastruktur, Strompreise und Restwertsicherheit ausreichend Vertrauen schaffen. Ohne diese Rahmenbedingungen dürfte der Effekt eher temporär bleiben. Nachhaltiges Wachstum entsteht nur dann, wenn Elektromobilität wirtschaftlich attraktiv und alltagstauglich ist. AH: Welche Finanzierungsmodelle sind aus Ihrer Sicht am überzeugendsten, um Kaufhürden bei E-Autos abzubauen? M. Häring: Besonders attraktiv sind Finanzierungsmodelle mit niedrigen Monatsraten und hoher Flexibilität, etwa Ballonfinanzierungen oder Leasing mit garantierten Restwerten. Kunden wünschen sich Planungssicherheit, insbesondere angesichts technologischer Entwicklungen und möglicher Unsicherheiten beim Wiederverkauf. AH: Finanzieren E-Autokäufer auch künftig anders als klassische Verbrennerkunden? M. Häring: Wir sehen in der Tat einige Unterschiede im Finanzierungsverhalten: Käuferinnen und Käufer von E-Fahrzeugen legen größeren Wert auf Flexibilität und kürzere Laufzeiten. So halten sie sich die Option offen, bei technologischen Entwicklungen auf ein moderneres Modell zu wechseln. AH: Wo sehen Sie bei der GW-Finanzierung weiteres Wachstumspotenzial? M. Häring: Gerade in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten steigt die Nachfrage nach bezahlbarer Mobilität. Wachstumspotenzial sehen wir deshalb gerade bei jungen, gut gepflegten Gebrauchtwagen. Gleichzeitig gewinnen Garantie-, Service- und Wartungspakete als zusätzliche Ertragstreiber an Bedeutung. Wer hier ein entsprechendes Angebot schnürt, wird in den kommenden Jahren deutlich profitieren. AH: Wird es auch 2026 eine weitere Verkaufsstudie der Targobank geben? M. Häring: Ja, wir planen, die Verkaufsstudie auch 2026 fortzuführen. Der Markt verändert sich aktuell so dynamisch wie selten zuvor. Umso wichtiger ist es, Entwicklungen frühzeitig zu analysieren und dem Handel konkrete Orientierung zu geben. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

Targobank: Digitale Leads entscheiden heute

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