Ausgabe 11/2011: Dritter Vertriebskanal

Dritter VertriebskanalNeuwagen-Internet-vermittler E CAR-Studie: Händler können mit diesem Vertriebskanal sparen, Kosten für Tageszulassungen liegen höher. Von Doris PlateWenn Händler und Hersteller preissensiblen Kunden Fahrzeuge via Internet-Vermittler verkaufen würden statt als Tageszulassungen, könnten sie viel Geld sparen – sagt eine Studie, die das CAR-Institut von Prof. Dr. Ferdinand Dudenhöffer im Auftrag des Internet-Vermittlers MeinAuto.de erstellt hat. Danach hat der Handel im Jahr 2010 insgesamt 539.333 Eigenzulassungen gemacht. Umgelegt auf die 14.668 Händlerbetriebe inklusive Filialen sind das durchschnittlich 37 Zulassungen pro Betrieb. Im Schnitt werden aber nur 20 als Vorführ- und Dienstwagen gebraucht. Die anderen Tageszulassungen werden nur gemacht, um Monats-, Quartals- oder Jahresziele zu erreichen – und um für besonders preissensible Kunden ein Angebot zu haben. Nach Dudenhöffers Hochrechnung bleiben also 245.973 Fahrzeuge, die nur für den zweiten Vertriebskanal „produziert“ seien. Weniger WerteverzehrAuch bei den Herstellern werden mehr Eigenzulassungen gemacht als nötig. Die Studie spricht von 100.000 im Jahr 2010. Durchschnittlich werden diese Tageszulassungen mit 20 Prozent Rabatt auf den Markt gebracht. Beim Neuwagenverkauf über Internet-Vermittler werden aber im Schnitt nur 15 Prozent Nachlass gewährt. Daraus errechnet die Studie bei einem Durchschnitts-Neuwagenpreis von 25.000 Euro ein Einsparpotenzial von 450 Millionen Euro pro Jahr, denn zu den fünf Prozent weniger Preisnachlass kommt auch noch das eingesparte eine Prozent Zulassungskosten. „Der Internet-Verkauf ist damit mit einem deutlich niedrigeren Werteverzehr versehen als Tageszulassungen“, so Dudenhöffer. Auch für Kunden würde sich der Kauf über diesen Kanal lohnen, weil der Wertverlust nicht so groß wäre, da der Käufer der Ersthalter sei und er sein Fahrzeug selbst konfigurieren könne und nicht das nehmen müsse, was da sei. Wachsender Markt35.000 Neuwagen werden in 2011 voraussichtlich via Internet-Vermittler verkauft. Dabei konfigurieren die Kunden ihr Wunschauto im Netz und werden bei ihrer Kaufentscheidung über das Portal und via Telefon von Fachberatern des Internet-Vermittlers unterstützt. Für seine Partnerhändler ist der Internet-Vermittler Dienstleister. Der Händler muss „nur“ noch kassieren und ausliefern.Der Anbieter MeinAuto.de bedient derzeit nach eigenen Angaben ein Viertel dieses Marktes. Allein im April hat er 1.000 Fahrzeuge vermittelt, teilte der Gründer und Sprecher der Geschäftsführung Alexander Bugge mit. Er arbeitet derzeit mit 130 bis 140 Händlern zusammen und beschäftigt 70 Mitarbeiter. Das mittelfristige Potenzial für diesen Vertriebsweg sehen Bugge und Dudenhöffer bei 350.000 bis 400.000 Einheiten. Durchschnittskunde 51 Jahre altDerzeit ist auch hier der VW Golf das gängigste Fahrzeug. Das Luxussegment fehlt beinahe völlig. Wer aber jetzt gedacht hat, die Internet-Neuwagen-Kundschaft ist wesentlich jünger als die Autohaus-Käufer, wird von der Studie eines Besseren belehrt: Die 200 befragten MeinAuto-Kunden waren im Durchschnitt 51 Jahre alt. Die 129 befragten Autohaus-Kunden dagegen im Durchschnitt 34 Jahre. Nicht überraschend ist hingegen, dass die Internet-Kunden großen Wert auf den Preisvorteil legen. Sie erzielen im Schnitt 9,4 Prozentpunkte mehr Rabatt als beim Händler vor Ort.Das schert die Autohaus-Käufer aber nicht wirklich: Sie setzen auf ein ausgeglichenes Verhältnis zwischen Rabatt und Service (s. Grafik 1). Nicht verwunderlich auch, dass die Inzahlungnahme des Gebrauchten bei Internet-Käufern eine geringere Rolle spielt und 90 Prozent auch bar bezahlen. Insgesamt fühlen sich die Internet-Kunden besser beraten und erhalten schnellere Antworten (s. Grafik 2). Beim Geld hört die Freude aber auf: Nur 45 Prozent der Internet-Kunden fühlen sich bei der Zahlung des Kaufpreises „sehr sicher“. Dieses Gefühl hatten hingegen 64 Prozent der Autohaus-Kunden.Und noch etwas ist beruhigend: Schneller als beim stationären Handel gibt es die Fahrzeuge im Internet derzeit auch nicht. Die Lieferzeiten sind genauso lang wie in den Autohäusern. Schließlich sind die Autohäuser ja die eigentlichen Verkäufer der Fahrzeuge von MeinAuto.de. Auch Fahrzeugbesichtigung und Sitzprobe werden dort gemacht (s. Grafik 3). Aber Vorsicht: Die Bedeutung der Probefahrt nimmt laut CAR-Studie ab. zLesen SIe hier...... wo noch Einsparpotenziale liegen und wo Autohäuser schneller werden sollten. KurzfassungDie Autohäuser wussten es schon immer: Die Kunden kommen zur Probefahrt und kaufen dann ihren Neuwagen billiger im Netz. Die gute Nachricht ist: Nach dieser Studie tun dies nur vergleichweise wenig Kunden und auch das Potenzial wird eher überschaubar eingeschätzt. Zur kompletten Studie gelangt man im Internet unter www.uni-due.de Kommentar: „dicker daumen“Prof. Dr. Ferdinand Dudenhöffer ist in der Branche für seine von manchen als abenteuerlich empfundenen Rabattstudien bekannt, wenn nicht gar gefürchtet. Jetzt hat er auf einem anderen Gebiet den dicken Daumen genommen. Aufgrund der Befragung von 200 MeinAuto.de Kunden und 129 Autohaus-Kunden hat er ermittelt, dass Internetkäufer zufriedener sind als die Käufer, die im Betrieb vor Ort shoppen. Außerdem könne die Branche viel Geld sparen, wenn sie, statt Tageszulassungen an preissensible Kunden zu verkaufen, diesen Vertriebskanal nutze. Vergessen hat er dabei, dass das Autohaus vor Ort einen Tageszulassungskunden wenigstens als Servicekunden im Haus behält, während der Internetkäufer den oft weit entfernt liegenden Betrieb, in dem er letztlich kauft, nie mehr wiedersieht. Fahrzeugbesichtigung und Sitzprobe – Ort der DurchführungKonventionelle Kunden 18 % 92 % Kunden von MeinAuto.de 18 % 92 % bei anderer Gelegenheit bei Vertragshändler / NiederlassungReaktionszeit bei AnfragenAnfrage an Internet-Vermittler Anfrage an Vertragshandel / Niederlassung bis 12 Stunden bis 24 Stunden bis 48 Stunden länger als 48 Stunden

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