Ausgabe 03/2010: Drive the change

AutoindustrieDrive the changeRenault E Vorstandschef Schaible dreht an allen ihm zur Verfügung stehenden Schrauben, um die Marke in Deutschland bis 2012 auf sechs Prozent Marktanteil zu bringen. Von doris PlateDrive the change“ heißt der neue Markenclaim von Renault. Und Deutschland-Chef Achim Schaible tut alles dafür, dass die Marke in Richtung auf das Ziel sechs Prozent Marktanteil in 2012 Fahrt aufnimmt. So hat er 35 Handlungsfelder definiert, die unter dem Oberbegriff „verbesserte Marktbearbeitung“ zusammengefasst werden können. „Die meisten Dinge davon liegen bei uns“, weist er gleich Unkenrufe zurück, es werde nur wieder mehr von den Händlern gefordert. Wie bereits bei der Händlerverbandstagung im November in Hamburg angekündigt, hat der Importeur zum Beispiel die Verantwortung für das Lead Management bei Internetanfragen nach einer Probefahrt übernommen. Von ihm bezahlte Mitarbeiter kümmern sich nun darum, dass alle Kunden, die im Internet eine Probefahrtanfrage stellen, umgehend eine Antwort und einen Termin bekommen.Auch bei den Gewerbetreibenden will der Importeur seine Bemühungen verstärken: Fünf Berater werden die Verkäufer der Business-Center bei der Akquise kleiner Flotten aktiv unterstützen. Ein Full-Service-Leasingangebot ohne Rücknahmeverpflichtung des Handels soll hier ebenso helfen wie besondere Konditionen, die nur auf Anfrage erhältlich sind. 10.000 zusätzliche Verkäufe soll die bessere Ausschöpfung des Potenzials der Sekundärnetzpartner bringen. Anlässlich der Händlerkonvention in Mainz Anfang Dezember begrüßte Schaible deswegen alle 500 angereisten B-Händler mit Handschlag und hatte auch ein besonderes Bonbon für sie dabei: Ab sofort bekommen sie für jeden Neuwagen, den sie verkaufen, vom Importeur 100 Euro extra. Die Vorführwagen, die sie für ihren Haupthändler verkaufen, werden auf ihr Ziel angerechnet.Das Jahr hat gut begonnenAlle diese Aktionen werden vom Händlerverband begrüßt. Präsident Jürgen Schumacher sieht die angekündigten Maßnahmen als Hilfe: „Das Jahr hat gut begonnen. Es gibt aber noch keinen Trend“, sagte er Mitte Januar. Die noch in Hamburg angeprangerte Praxis des Importeurs, bei Kunden Angebote zu bewerben, die dem Händler keine Verdienstmöglichkeiten mehr lassen, sei eingestellt worden. „2010 kann der Händler wählen, mit welchem Angebot er werben will“, ist Schumacher erleichtert.Auch dass Renault wieder mehr Mietwagen machen will, sieht Schumacher gelassen: „Mit 10.000 Pkw in 2010 können wir leben. Im Gegenteil: Das ist ja auch Werbung für unser Produkt.“ Nur ein Problem ist noch nicht gelöst – und drückt vielen Händlern auf die Stimmung: Die unattraktive Gebrauchtwagenpalette. Zwar unterstützt Renault den Abverkauf der Fahrzeuge. Die Hilfen des Importeurs angesichts der überhöhten Rücknahmewerte decken die Verluste aber nicht völlig ab. Und: Wenn die Nachfrage schlecht ist, hilft auch keine Verkaufsunterstützung. Dennoch: In 2009 konnte die durchschnittliche Händlerrendite von 0,1 Prozent im Vorjahr auf über ein Prozent gesteigert werden. Geringere Lagerbestände verbessern die Liquidität. In der jüngsten ADAC Pannenstatistik hat Renault auch gut abgeschnitten: Die ein- bis dreijährigen Renault-Modelle erhielten nach den schlechten Bewertungen der letzten Jahre wieder gute Noten. Die Frage ist nun, ob die Händler durchhalten, bis diese Fahrzeuge ihre neuen Gebrauchten werden. In 2009 gab es im Renault-Netz nur eine Insolvenz, 2010 sollen es nicht mehr werden. Schumacher hält diese Einschätzung Schaibles allerdings für „sehr optimistisch“. zLesen Sie Hier ...... was bei Renault in den nächsten Jahren auf dem Programm steht:1. Optimales Lead Management2. Verstärkte Akquise bei Flottenkunden mit besonderen Angeboten3. Bessere Ausschöpfung des Potenzials der Sekundärnetzpartner4. Wieder mehr Mietwagenzulassungen

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