Autohandel: E-Mobilität wirksam verkaufen

Gut 60 neue Elektro- und Hybridmodelle rollen 2020 auf den deutschen Markt zu. Das will erfolgreich umgesetzt sein. Welche Hürden gilt es zu nehmen? AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach darüber mit Dr. Alexander Röther, der konzeptionell in der E-Szenerie tief verankert ist. AH: E-Fahrzeug-Offensive 2020! Da stehen über 60 neue Elektro- bzw. Hybrid-Modelle vor ihrer Markteinführung. Wo stehen wir in der praktischen Umsetzung? A. Röther: Wir stehen da in der praktischen Umsetzung nicht am Punkt Null, sondern am Punkt 10. Natürlich erhalten Verkäufer von ihren Herstellern und Importeuren eingehende Produktschulungen, darüber hinaus und was das Fahrzeughandling im Alltag angeht, lässt man den Handel leider im Regen stehen. Es gibt beispielsweise enorme Wissenslücken zum Thema Ladeinfrastruktur, steuerliche Förderung, Energieverträge, Werkstattfragen, Versicherung, Restwertrisiken usw. Die Motivation, E-Fahrzeuge zu verkaufen, ist somit denkbar gering, hinzu kommt noch die Tatsache, dass der Handel durch Medien und Fehlinformationen, die es aus der Verbrenner-Lobby eben auch gibt, zusätzlich verunsichert wird. Das E-Auto wird zum Synonym für Probleme. Für den potenziellen Kunden führen diese Probleme und unbeantworteten Fragen zwangsläufig erst einmal zur Kaufzurückhaltung. Vorbehalte beseitigen! AH: Wie kann man diese Kluft der "ewigen E-Vorbehalte" überbrücken? A. Röther: Wir müssen uns darüber im Klaren sein, dass wir mit der gesamten E-Mobilität nicht nur eine neue Antriebsart auf den Markt bringen. Um E-Mobilität dreht sich ein ganzes Ökosystem mit ganz neuen Aspekten. Es geht dabei nicht nur um den Aspekt des Fahrzeugs, sondern im Besonderen um den Ladevorgang. Wallbox für zu Hause anschaffen ja/nein, wo finde ich die nächste Ladestation? Was kostet die kW-Stunde, wie lange ist die Ladedauer? Wie kann ich bezahlen etc. AH: Was erhält der Verkäufer dazu an die Hand, damit er im praktischen Verkaufsalltag umfassend überzeugen kann? A. Röther: Wir bei e-experts setzen an exakt drei Punkten an: Wir schaffen Transparenz durch eine saubere Bedarfsermittlung. Nicht jeder potenzielle Kunde wird mit einem E-Fahrzeug glücklich werden. Wir helfen dem Verkäufer den geeigneten Nutzer zu identifizieren und dann seine gesamte, neue Kompetenz auszuspielen. Durch die saubere Bedarfsermittlung und kompetente Beratung stellt sich sehr schnell der Verkaufserfolg ein, den wir mit einem praxisorientierten Verkaufs- und Schulungskonzept absichern. Ein weiterer elementarer Baustein ist der hohe Praxisbezug unseres Konzepts: Unsere Teilnehmer fahren und laden jedes Fahrzeug, bekommen Antworten auf alle potenziellen Fragen des Kunden und sind nach Abschluss des Trainings definitiv erfolgreiche E-Experten. Transparenz schaffen AH: Wie macht man das, die Bereitschaft bzw. die Eignung des Kunden für ein E-Auto festzustellen? A. Röther: Die Bedarfsermittlung ist beim E-Auto noch wichtiger als in der Verbrennerwelt. Aktuell macht es noch wenig Sinn, einen Außendienst-Mitarbeiter, der im Jahr 70.000 Kilometer unterwegs ist, in ein E-Auto zu setzen. Ebenfalls sind Haushalte, in denen das E-Auto das einzige Fahrzeug ist und die über keinerlei Vor-Ort-Lademöglichkeit verfügen, eher weniger geeignet. Hier sind aktuell noch Frust und Probleme vorhersehbar. Zukünftige e-Modelle werden ca. 300 Kilometer Reichweite haben, der deutsche Durchschnittsbürger fährt pro Tag rund 42 Kilometer. Wir haben eine qualifizierte Checkliste entwickelt, anhand der wir gemeinsam mit dem Kaufinteressenten feststellen, ob das E-Auto für ihn Sinn macht. Dies klingt simpel, ist aber unter der Berücksichtigung von harten, aber eben auch weichen Faktoren ein durchaus komplexes Thema. Solaranlage auf das Dach, Speichereinheit in die Garage in Verbindung mit einem passenden Stromtarif ... wie bereits erläutert: die Anschaffung eines E-Fahrzeugs erfordert Entscheidungen, die weit über die simple Fahrzeuganschaffung hinausgehen. Der Handel hat hiermit auch die Chance, sich vom klassischen Verkäufer zum Mobilitätsdienstleister zu entwickeln und seine Wertschöpfungskette zu erweitern. Wir zeigen hier die Möglichkeiten auf und betreuen den Handel bei dieser Entwicklung. E-Flotten-Management AH: Und was empfehlen Sie aktuell den Flottenbetreibern? A. Röther: Die Vorgehensweise unterscheidet sich nur geringfügig von der Methode des Handels: wiederum ist eine saubere Bedarfsermittlung unumgänglich. Beispiel: die Nutzung eines E-Fahrzeugs bei einer Laufleistung von mehr als 250 Kilometern täglich erscheint erst einmal kritisch. Wenn aber die Nutzer-EinstellunFg passt und er wiederkehrende Orte anfährt und somit die Problematik Ladeinfrastruktur lösbar ist, kann das sehr wohl Sinn machen. Wir analysieren das Mobilitätsverhalten aller Dienstwagenberechtigten im Unternehmen und erstellen für jeden Nutzer ein Profil, aus dem hervorgeht, welches Fahrzeugsegment, E-Fahrzeug, Hybrid oder Verbrenner, unter Berücksichtigung von Umwelt, Wirtschaftlichkeit und Praktikabilität in Frage kommt. Somit sind Fehlinvestitionen und frustrierte Nutzer quasi ausgeschlossen. AH: Worin liegt somit der faktische Nutzen für den Handel, mit e-experts zusammenzuarbeiten? A. Röther: Die Umsetzung unseres Konzeptes stellt sicher, dass der Verkäufer seriös und qualifiziert E-Fahrzeuge verkaufen kann. Wir sichern somit gemeinsam mit dem Handelspartner den E-Absatz des jeweiligen Fabrikats ab. Wir analysieren, informieren und motivieren nicht nur, wir führen den Verkäufer in das Ökosystem E-Mobilität ein und schaffen dauerhaft die entsprechenden Rahmenbedingungen. AH: Welches Zeitbudget sollte man für diese E-Schulung vorsehen? A. Röther: Abhängig von Teilnehmer und Fahrzeuganzahl sind wir generell in der Lage, alle Inhalte in zwei Schulungstagen zu vermitteln. AH: Herr Dr. Röther, vielen Dank für das Gespräch. Mehr Informationen zum Thema Elektromobilität und Ladeinfrastruktur finden Sie auf unserer Wissens- und Informationsplattform AUTOHAUS next. In der Playlist "Elektromobilität" finden Sie neben weiteren Artikeln auch ein Web Based Training zur Planung einer Ladeinfrastruktur, Best Practice Videos für den Verkauf von E-Fahrzeugen, Ideen für neue Geschäftsmodelle, Umfragen und vieles mehr. Wer gut informiert ist, kann die richtigen Entscheidungen treffen. Jetzt reinklicken unter:next.autohaus.de/playlist/77126

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