Tiemeyer Gruppe: Eigene GW-Marke im Mittelpunkt

Fritz Tiemeyer zeigte in seinem Vortrag beim "Next Generation Summit" von Mobile.de, wie das Gebrauchtwagengeschäft durch klare Prozesssteuerung und datengetriebene Entscheidungen den Handel stabilisiert. Mit dem Fokus auf Auslieferung, Kostenkontrolle und Kundenbindung entwickelt die Gruppe mit dem Brand "Tiemeyer Gebrauchtwagen" eine Struktur, die Effizienz und Ertrag spürbar verbessert. Der Handel steht weiterhin unter Druck: höhere Zinsen, unsichere Restwerte bei E Fahrzeugen und Kunden, die kürzere Bindungsfristen bevorzugen. Für Tiemeyer junior ergibt sich daraus ein klarer Handlungsrahmen. Fahrzeuge im Segment von rund 12.000 bis 25.000 Euro bilden aus seiner Sicht den stabilsten Einstiegspunkt. Entscheidend seien solide kalkulierte Restwerte und eine Kommunikation, die die Monatsrate in den Mittelpunkt stelle "Den Kunden interessiert nicht mehr der Barpreis, sondern die monatliche Belastung", betonte er. Damit verschiebt sich das gesamte Angebotsdesign: Die Rate dominiert Print-, Social-Media- und POS-Kommunikation. Parallel dazu setzt die Gruppe auf eine klare Preispositionierung: Wer im Ruhrgebiet an einen Gebrauchtwagen denkt, soll an Tiemeyer denken, lautet das Credo. Der Markenfokus der Gruppe ist eindeutig darauf ausgerichtet, ein niedrigpreisiges, transparentes und gut kalkuliertes Angebot sichtbar und attraktiv zu platzieren. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Gebrauchtwagenbereich ist die Aufbereitung. Fahrzeuge müssen sauber, ordentlich und professionell präsentiert sein. Ein Qualitätsstandard, den Tiemeyer energisch betont. Der Aufwand sei notwendig, auch wenn das Risiko bei niedrigpreisigen Fahrzeugen steige. Gleichzeitig hält die Gruppe die Aufbereitungskosten streng im Blick. Der Anspruch lautet: Qualität sicherstellen, ohne die Marge zu gefährden. Wichtig bleibt außerdem die Aktivierung von Laufkundschaft - ein kosteneffizienter Vertriebskanal, der im digitalen Zeitalter oft unterschätzt wird. Gerade an schönen Wochenenden sei die Frequenz auf dem Hof erheblich, wenn die Präsentation stimme. Saubere Fahrzeuge, klare Beschilderung und ein aufgeräumter Platz sorgen dafür, dass Interessenten spontan vorbeikommen, ohne dass dafür hohe digitale Akquisekosten entstehen. Ein zentrales Thema ist die Auslieferungsgeschwindigkeit. Die Standzeiten hatten sich zwischenzeitlich deutlich verlängert. Die Konsequenz waren steigende Zinsbelastungen. Erst durch konsequente Messung und Transparenz über alle Standorte konnte die Gruppe gegensteuern. "You get what you measure", so Tiemeyer. Seitdem werden Standzeit 3 sowie die Dauer vom Kaufvertrag bis zur Auslieferung streng verfolgt und in einem Ranking pro Betrieb dargestellt. Serviceprodukte als Ertragsanker Im Fokus steht für Tiemeyer auch eine langfristige Kundenbindung über Service- und Garantieprodukte. Wartung und Verschleiß gelten nicht mehr als Add on, sondern als zentraler Ertragsbringer. Die Devise lautet: Kein Kunde verlässt den Standort ohne ein entsprechendes Angebot. "Das muss verkauft werden, da darf keiner ohne Produkt durch die Tür gehen", sagte der Autohaus-Unternehmer. Dafür wird die Angebotsquote systematisch getrackt. Erfahrungsgemäß funktioniert der Verkauf, sobald Verkäufer die Produkte aktiv anbieten. Hemmnisse entstehen meist durch Unsicherheit oder mangelnde Routine. Deshalb wird jede Woche in den Teams darüber gesprochen, welche Produkte wie oft angeboten und wie erfolgreich abgeschlossen wurden. Es sei damit ein Mindset Thema und ein Steuerungsthema zugleich, so der Unternehmer. Regionale Kunden hätten dabei eine besondere Bedeutung. Sie erhalten häufig höhere Provisionen oder Rabattspielräume, weil die Wiederkaufswahrscheinlichkeit größer ist. Marketingbudgets werden priorisiert in die Segmente gelenkt, in denen die Wahrscheinlichkeit einer erneuten Kontaktaufnahme besonders hoch ist. Wichtigster Lead: der eigene Kunde Ein starker Schwerpunkt liegt auf der Rücknahmeorganisation. Rund sechs Monate vor dem Ablauf einer Finanzierung oder eines Leasingvertrags startet der Kontaktprozess. Verkäufer müssen aktiv anrufen, nicht nur automatisiert Erinnerungen senden. Laut Tiemeyer drücken einige Berater lediglich auf "Anruf" und legen sofort wieder auf, das wird sichtbar an extrem kurzen Gesprächsdauern. Hier setzt das CRM an. Es macht diese Abweichungen transparent, sodass Führungskräfte reagieren können. Die Philosophie ist eindeutig: Der Kunde, der bereits ein Fahrzeug der Gruppe fährt, ist der wertvollste Lead. Er kostet keinen zusätzlichen Akquiseaufwand, seine Daten liegen vor. Und die Wahrscheinlichkeit des Wiederkaufs ist hoch. Die besten Verkäufer pflegen den Kontakt ohnehin regelmäßig: Geburtstage, Jahreswechsel oder gezielte Erinnerungen. Der Durchschnitt dagegen tut es oft nicht konsequent genug. Deshalb wird der gesamte Prozess systematisch überwacht und gesteuert. Finanzierung statt Barzahlung Beim Thema "Vermeidung von Barzahlung" verfolgt die Gruppe keinen harten Kurs. Stattdessen setzt sie auf Argumentation und Verständnis. Die entscheidende Frage lautet: "Worin sehen Sie den Vorteil, bar zu bezahlen?" Diese allein sorgt häufig dafür, dass Kunden über Alternativen nachdenken. Argumente wie Liquidität, Flexibilität oder der Vergleich mit Anlagemöglichkeiten wirken oft stärker als jeder Druck. Gleichzeitig bleibt Tiemeyer realistisch: Es gibt Kundengruppen, für die Finanzierungen schlicht nicht passen. Ältere regionale Käufer etwa wollen ihr Fahrzeug häufig weiterhin direkt bezahlen. Wichtig ist aus Sicht des Autohauses, Zusatzprodukte dennoch vorzuschlagen und die Angebotsquote hochzuhalten. Die Erfahrung zeigt: "Wo Angebote gemacht werden, steigen die Abschlüsse."

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