Ausgabe 23-24/2011: Einfluss nehmen, Leistungen erweitern

Einfluss nehmen, Leistungen erweiternPorträt E Vorstand, Geschäftsführer und Arbeitskreise: Die Organisation des VDS ist transparent aufgebaut und die Aufgaben sind klar verteilt.Zielorientiert und praxisgerecht im Sinne der Mitglieder und deren wirtschaftlichen Interessen handeln: Diese Richtschnur gilt im VDS als Interessenvertretung von rund 400 Škoda-Händlern und -Service-Partnern. Danach richten sich folglich die Satzung und Organisation aus. Der Verband ist daher nicht nur Mitglied im Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe e. V. (ZDK) und damit am Puls der allgemeinen Entwicklungen im Automobilhandel. Er hat sich dieses Jahr auch neu aufgestellt und seine Basis verbreitert. Seit Juli 2011 ist Patrick Kaiser im Fabrikatsbereich des ZDK ausschließlich für die Belange des VDS zuständig und wird u. a. die Arbeit mit den Kooperationspartnern vertiefen.Als leitendes Organ des VDS fungiert der Vorstand, der sich aus aktiven Škoda-Partnern zusammensetzt. Die Spitze besteht aus Thomas Peckruhn als Vorstandsvorsitzendem, seinem ers-ten Stellvertreter Günther Rube und dem zweiten Stellvertre-7 ter Kersten Borst. Weitere Vorstandsmitglieder sind Werner Rindt, Andreas Müller, Hans Mette und Bernd Weber. Aus diesem Führungszirkel rekrutieren sich stets auch die Sprecher der drei Arbeitskreise Vertrieb und Marketing, Kundendienst, Teile und Zubehör sowie Betriebswirtschaft. Daneben engagieren sich im jeweiligen Arbeitskreis (AK) Händler unterschiedlicher Größe und Struktur, um den Markt und die spezifischen Anforderungen in den Konzepten und Lösungen einfließen zu lassen.Im Visier des AK Vertrieb und MarketingDie Themen der einzelnen Bereiche sind vielfältiger Natur und vor allem von aktuellen Entwicklungen abhängig. Aus diesem Grund trifft sich der AK Vertrieb und Marketing mit Škoda ein Mal pro Quartal, um die Lage zu erörtern und Projekte auszuarbeiten. „Das letzte Meeting des Jahres dreht sich beispielsweise meist um den Jahresabschluss, die Zielerreichung sowie die geplanten Aktionen im kommenden Jahr“, sagt Jochen Schandert, Sprecher des AK Vertrieb und Marketing. Derzeit steht außerdem die schwierige Liefersituation zur Diskussion – insbesondere Fragen wie: Wer zahlt die Ersatz- oder Mietwagenkosten für Kunden, die ihr Auto nicht termingerecht erhalten, oder wie können Händler damit verbundene Probleme überhaupt lösen?Was den AK in den kommenden Jahren auch noch häufiger beschäftigen wird, ist das Ziel des Herstellers, im Rahmen der globalen Wachstumsstrategie hierzulande die Neuzulassungen um rund 60.000 auf 190.000 Einheiten bis 2016 zu steigern. Wie ist das erreichbar? Wie kann sich der Handel für das dafür notwendige zusätzliche Personal attraktiv machen, das es zu gewinnen gilt? Und wie können respektive müssen hierzu die Margen für den Handel aussehen? „Wir arbeiten bereits an Antworten und Lösungsvorschlägen, um bei den kommenden Gesprächen mit dem Importeur konstruktiven Einfluss nehmen zu können“, sagt Schandert.Aufgaben im AK Kundendienst, Teile und ZubehörEinen wesentlichen Kern der Verbandsarbeit setzt der AK Kundendienst, Teile und Zubehör in die Tat um. Damit der Bereich bei den Partnern margenträchtig bleibt und sich verbessert, baut das AK-Team um Sprecher Günther Rube die Serviceleistungen aus. Neuester Baustein ist die Möglichkeit für Mitglieder, sich vor Ort rund um die Gewährleistung beraten zu lassen. „Dazu steht den Partnern ein Berater zur Verfügung, der als Auditor beim Hersteller tätig gewesen ist und sich in dieser Materie daher bestens auskennt“, betont Günther Rube. Mit der Hilfe des Experten können die Händler und Servicepartner somit ihre Qualität und Effizienz steigern.Des Weiteren widmet sich der AK beispielsweise den Schulungen und deren Inhalten, der Optimierung von Ersatzteillieferungen, den allgemeinen Trends im Servicemarkt sowie den Standards im Service. Um hier die Investitionen kalkulierbar zu halten, hat der AK kürzlich etwa eine Überprüfung und Abänderung der Standards für Servicetechniker erwirkt, die Kosten von bis zu 15.000 Euro vermieden haben. „Die damit verbundenen Schulungen und Ausfälle des Personals hätten sonst nicht im Verhältnis gestanden und wären vor allem für kleinere Partner eine starke Belastung gewesen“, so Rube.Agenda im AK BetriebswirtschaftKosten und betriebswirtschaftliches Handeln sind der Dreh- und Angelpunkt im AK Betriebswirtschaft. „Hierbei wollen wir im Verhältnis zum Importeur sowohl die Kosten für Partner nachhaltig im Rahmen halten, als auch clevere Lösungen etwa bei den Boni entwickeln“, sagt AK-Sprecher Kersten Borst. Ein errungener Erfolg des AK in den vergangenen Jahren ist, dass die Boni für Vorführwagen in Relation zum Fahrzeugpreis steigen. Für 2012 plant der AK nun eine Informationsveranstaltung zum Thema Branchenkontenrahmen und dessen Einführung 2013. Rating und Transparenz bleiben damit ebenfalls auf der Agenda. ascLesen SIe hier...…was den Verband gegenwärtig und in den kommenden Jahren bewegt.Ertragsquelle mit PotenzialÖlgeschäft: Thomas Peckruhn, Vorstandsvorsitzender des VDS, über die Entscheidung für VAPSOIL als exklusives Motorenöl für Škoda-Partner und die Geschäftschancen.AH: Herr Peckruhn, in 20 Jahren VDS ging es für Škoda als Marke immer bergauf. Wie zufrieden sind Sie?Peckruhn: Das ist wirklich eine Erfolgsstory ohnegleichen. Dieser Erfolg war aber kein Selbstläufer, sondern ist das Ergebnis hohen Engagements und harter Arbeit aller Beteiligten, also der Skoda-Partner, des Importeurs, des Herstellers und aller anderen Partner. Trotzdem muss neben dem Verkauf von Fahrzeugen gerade das Servicegeschäft noch mehr in den Fokus rücken. Denn hier bieten sich beste Chancen für hohe Erträge im Autohaus durch guten Service. Daraus resultiert eine Kundenzufriedenheit, die oft auch zum Verkauf des nächsten Neuwagens führt.AH: Welchen Stellenwert hat das Servicegeschäft mit Ölwechseln und dem Nachfüllgeschäft?Peckruhn: Das Service- und insbesondere das Ölgeschäft genießt bei unseren Partnern hohe Priorität. Sie sehen das Ölgeschäft nicht als unveränderliche Ertragsgröße im Autohaus an, sondern wollen und können hier noch viel erreichen. Von der richtigen Lieferantenwahl bis zum Nachfüllgeschäft: Es gibt viele Stellgrößen, die den festgefahrenen Ertrag weiter steigen lassen. Ich kann deshalb nur jeden Kollegen ermuntern, sich dieses Geschäfts verstärkt anzunehmen und klare Prioritäten zu setzen.AH: Es gibt einige große Motorenöllieferanten im Markt. Warum haben Sie sich mit Ihrem Verband für VAPSOIL entschieden?Peckruhn: Wir haben die Möglichkeiten zur Steigerung der Serviceerträge für unsere Partner ausgelotet und in der Kooperation mit VAPSOIL dafür besonders gute Chancen gesehen. Es ist das exklusive Motorenöl der Škoda-Partner und damit „unser“ Motorenöl. Daneben zeichnet sich VAPSOIL durch die starke Handelsnähe und eine guten Betreuung aus. Außerdem entgehen wir so dem Wettbewerb und den Vergleichspreisen an anderen Verkaufsorten. Die Exklusivität macht‘s.AH: Die Empfehlung steht ja schon seit nun mehr als eineinhalb Jahren. Zahlt sich für die Partner aus, auf VAPSOIL zu setzen?Peckruhn: Definitiv. Seit wir VAPSOIL haben, steigen die Erträge. Das berichten uns viele Partner. Es kommen zum Beispiel vermehrt Kunden zu uns ins Autohaus, die einfach einen neuen Liter von unserem Motorenöl kaufen wollen, da sie ihn nirgends sonst bekommen. Aber auch wenn die Öllampe angeht, kommen die Kunden zu uns, statt andernorts Öl zu kaufen. Der Grund ist derselbe: Nur wir verkaufen mit VAPSOIL unsere Motorenölmarke. Das zahlt sich aus.AH: Das heißt, Ihr Servicepersonal muss nichts mehr verkaufen?Peckruhn: Natürlich muss der Service noch aktiv verkaufen, doch das geht nun wesentlich leichter von der Hand. Auch Preisargumentationen sind durchaus einfacher, da man unsere Motorenölmarke nirgends sonst kaufen kann. Schließlich fährt der Kunde mit Škoda eine wertige Marke, da passt das wertige Motorenöl vom Škoda-Partner bestens dazu. Das Produkt überzeugt.AH: Nun verkauft Ihr Lieferant nicht nur VAPSOIL, sondern auch Shell Helix: Wie stehen Sie dazu?Peckruhn: Aufgeschlossen. Denn es gibt zahlreiche Mehrmarkenbetriebe, wo sie mit VAPSOIL zwar Kunden des Volkswagen-Konzerns begeistern können, doch eben nicht alle. Shell Helix ist hierfür das richtige Motorenöl. Schließlich bietet die Marke Shell Bestwerte in der Kundenloyalität und ist zum wiederholten Mal zum Weltmarktführer im Schmierstoffbereich gekürt worden. Das will schon was heißen.Maßgeschneiderte LösungIT: Interview mit Karl-Heinz Schlapp, Vorstand Vertrieb und Marketing, sowie Volker Holthaus, Entwicklungsvorstand der Procar Informatik AG.AH: Herr Schlapp, Herr Holthaus, seit wann arbeiten Sie mit dem Verband Deutscher Škoda-Vertragspartner zusammen und wie kam es dazu?Schlapp: Seit der Gründung im Jahr 1998 existiert eine sehr enge Partnerschaft zwischen Procar und dem Verband. In den zuständigen Gremien wurden in der Vergangenheit, auch gemeinsam mit dem Importeur, konstruktiv Probleme, Wünsche und Anforderungen besprochen.Holthaus: Den Impuls hat die damalige Entscheidung des Importeurs gesetzt, eine enge Zusammenarbeit mit Procar zu schließen, mit dem Ziel, die stetig wachsenden IT-Anforderungen im Handel mit leistungsfähigen Lösungen und Dienstleistungen bedienen zu können.AH: Welche Leistungen bieten Sie den Partnern?Holthaus: Das Portfolio umfasst Beratung, Entwicklung, Installation, Schulung und Support. Procar stellt somit eine komplette Kundenbetreuung sicher und begleitet die Anwender bis zur Inbetriebnahme der vielseitigen betriebswirtschaftlichen Softwarelösung.Schlapp: Ein besonderes Angebot ist das Application Service Providing, das auch als „Software as a Service“ (SaaS) bekannt ist. Dabei stellt Procar die Software online aus dem Rechenzentrum bereit und übernimmt die Verantwortung für Datensicherung, Softwarewartung und Administration. Das entlastet die Autohäuser enorm. Mehr als 80 Prozent der Neukunden entscheiden sich daher für diese Betriebsart.Holthaus: Da wir uns grundsätzlich nach den Wünschen unserer Kunden richten, kann die Software natürlich auch auf dem kundeneigenen Server im Autohaus installiert werden.AH: Welche besonderen Vorteile ziehen die Nutzer aus der Zusammenarbeit mit Procar?Holthaus: Vor allem bei der Nutzung der Software als Services entstehen Vorteile, die für Škoda-Partner sehr attraktiv sind. Dazu zählt etwa, die An- wendungen ohne selbst ausgebildete IT-Mitarbeiter einsetzen zu können. Das bestätigt wiederum den aktuellen Trend, Anwendungen und Services verstärkt in der „cloud“ anzubieten.Schlapp: In der Zusammenarbeit profitieren die Kunden darüber hinaus von unserer Branchenkompetenz. Alle Dienstleistungsangebote sind ausschließlich auf die Bedürfnisse und ganzheitliche betriebliche Organisation von Autohäusern und Werkstätten ausgerichtet. Sehr wichtig ist daneben unsere Markenunabhängigkeit. Schon heute haben unsere Kunden neben Škoda noch zahlreiche weitere Marken in ihrem Portfolio. Da immer häufiger die unterschiedlichen Marken in einer gemeinsamen betrieblichen Organisation bearbeitet werden, ist die Verwendung eines Dealer Management Systems (DMS) pro Marke aus der Sicht des Autohausmanagements nicht sinnvoll.AH: Welche Perspektiven sehen Sie für die Partnerschaft?Schlapp: Ein ganz wichtiger Aspekt von Partnerschaften liegt natürlich in der Bildung und Darstellung einer gemeinsamen Vertrauensbasis. Das Thema IT oder auch speziell die Entscheidung für eine neue DMS-Lösung ist für alle Unternehmen sehr wichtig und mit dem Wunsch nach einer langfristigen und nachhaltigen Lösung verbunden. Das Wissen, dass wir ein sehr positives, konstruktives Verhältnis zum Verband haben und viele Mitglieder im Vorstand des Verbandes unsere Software auch empfehlen, ist eine Stütze im Entscheidungsprozess.Holthaus: Für die Zukunft werden wir uns in der Entwicklung immer transparenter aufstellen, um unsere Kunden sowie die Interessenvertreter des Handels möglichst frühzeitig in die Planungen einzubeziehen. Letztlich verfolgen wir ja alle das gleiche Ziel. In diesem Sinne gratulieren wir dem Verband nochmals auf diesem Weg zu seinem 20-jährigen Bestehen und freuen uns auf die vielen noch vor uns liegenden spannenden Jahre der intensiven Zusammenarbeit.

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