Gebrauchte E-Fahrzeuge: Erfolg durch Mehrfachnutzung

Hier geht es zu der Playlist "Elektromobilität" auf AUTOHAUS next Gebrauchte E-Fahrzeuge lasse ich grundsätzlich an den Hersteller zurückgehen. Das Finanzrisiko binde ich mir aktuell nicht ans Bein", sagte unlängst einer der Top-30-Kfz-Handelspartner in Deutschland zu mir. Im Klartext: Ohne Rücknahmeverpflichtung versuchen heute zahlreiche Handelspartner das Geschäft mit gebrauchten Elektrofahrzeugen (BEV) zu vermeiden. Das kann man machen, sollte man aber nicht. Eine vielversprechende Lösung liegt vielmehr darin, ausgewählte gebrauchte Elektrofahrzeuge in eine Zweit- und Drittnutzung innerhalb des Betriebes zu geben und sich damit vor Wertverlust der Fahrzeuge und Kundenfrust zu schützen. Allerdings kann dieses Kreislaufkonzept bzw. Vehicle Lifecycle Management die bestehenden Aktivitäten einer professionellen Gebrauchtwagenvermarktung immer nur ergänzen und nicht ersetzen. Verkaufspreise schwer einschätzbar Die aktuelle Situation bei der Vermarktung gebrauchter BEV ist verfahren. Die Restwerte und damit die schwer einschätzbaren Verkaufspreise sind durch Subventionen, Preisreduktionen bei Neuwagen oder auch den oftmals unklaren "State of Health" der Batterie unter Druck. Auch unsere Kunden, aber selbst wir als Branchenplayer stehen BEV aus zweiter Hand derzeit vielfach kritisch gegenüber. So befinden sich aktuell 39 Prozent der gebrauchten Elektrofahrzeuge mehr als 90 Tage auf den Höfen der Händler (Quelle: DAT Group). Hinzu kommen sinkende Verkaufspreise von BEV im Vergleich zu Benzinern. Das eklatante Verlustrisiko eines Leasingrückläufers nach 36 Monaten wird am Beispiel eines Tesla Model 3 schnell deutlich. Lag die Prognose für den Händlerverkaufspreis dieses Modells vor drei Jahren bei 32.196 Euro, so wird er aktuell mit 28.190 Euro notiert (Quelle DAT Group) - ein Verlust von 4.000 Euro und ein Zeichen, wie besonnen und mit Augenmaß der Handel in der aktuellen Marktlage gerade bei E-Fahrzeugen aus Leasingverträgen agieren sollte. Unternehmerische Möglichkeiten nutzen Lässt das Autohaus jedoch seine gebrauchten E-Autos, soweit möglich, an den Hersteller zurückgehen, dann beraubt er sich seiner möglichen Gewinnchancen und beschneidet seine eigenen unternehmerischen Möglichkeiten. Auch kann sich eine negative Grundeinstellung des Händlers gegenüber E-Fahrzeugen oder abgelehnte Rücknahmen von Kunden-E-Autos kontraproduktiv auf Kundenloyalität, künftige Verkaufsvolumina sowie Serviceumsätze auswirken. Um erst gar nicht in diese Zwickmühle zu geraten, raten wir daher unter anderem zum bereits mehrfach von uns erfolgreich im Kfz-Handel umgesetzten Lösungsansatz der Kreislaufwirtschaft, sprich zum Vehicle Lifecycle Management. Dabei wird das Fahrzeug auch in weiteren Mobilitätskanälen des Autohauses genutzt, so dass der Restwert geschont und der Ertrag gesichert wird. Das lohnt sich, denn gerade im B-Segment, wie z. B. mit dem Renault Zoe, kommt nahezu jedes zehnte (8 Prozent) Elektrofahrzeug bereits nach 24 Monaten auf den Markt zurück. Meist als Rückläufer aus Leasingverträgen punkten diese Autos mit geringer Kilometerleistung und sind technisch tipptopp. Anstatt diese attraktiven E-Fahrzeuge sofort als Gebrauchtwagen zu verkaufen, sollten sie zunächst einer Zweit- und anschließenden Drittnutzung zugeführt werden. Hier erzielen die Elektrofahrzeuge weiter ordentliches Geld, ein möglicher Ertragsverlust wird vermieden und der Restwert stabilisiert. Zusätzlich erhält sich der Handel die Mehrwertsteuer. Möglichkeiten der Mehrfachnutzung sind: ■ Kurzzeitmiete ■ Langzeitmiete - auch als Abomodelle ■ Werkstattersatzfahrzeuge ■ Unfallersatzfahrzeuge In den genannten Vertriebskanälen der Zweitnutzung werden die Fahrzeuge zunächst für weitere sechs bis maximal 24 Monate für die verschiedenen Mobilitätsbedürfnisse der Kunden eingesetzt. Damit erwirtschaftet der Händler für seine Mobilitätsleistungen zusätzliche Umsätze in Form von Tages- oder Monatsraten. Für weitere 12 bis 36 Monate können die gebrauchten BEV als Drittnutzung beispielsweise nochmals im Rahmen von Gebrauchtwagenabonnements und -finanzierungsprogrammen angeboten werden. Darüber hinaus besteht im Verlauf des Kreislaufmodells die Option, Fahrzeuge auch zum Verkauf anzubieten und umgekehrt weitere Fahrzeuge dem Geschäftsmodell zufließen zu lassen. Alle Parameter prüfen Damit das Geschäftsmodell funktioniert, prüft Promotor vor Ort verschiedene Parameter, wie z. B. den Bedarf an Werkstattersatzwagen, Zielgruppen sowie das Potenzial für Miet- und Abomodelle. Existiert noch kein Mobilitäts-Geschäftsbereich im Autohaus, heißt es, den Inhaber von Chancen, Maßnahmen und Erträgen des Modells zu überzeugen, nutzbare IT-Tools zu prüfen und eine individuelle Flottenplanung vorzunehmen. Insgesamt zeigen Wirkungsweise und Modell dieser neuen Dienstleistung im Autohaus auf, dass dank eines verlängerten Einsatzes gebrauchter BEV im Händlerökosystem der Wertverlust der Fahrzeuge geringer ausfällt als die erzielten Bruttoerträge - ein klarer Beweis für die Vorteilhaftigkeit des Vehicle Lifetime Managements. Das Modell der Kreislaufwirtschaft ist also eine weitere hervorragende Lösung für eine professionelle Gebrauchtwagenvermarktung. Dadurch können Kunden begeistert sowie neue Kunden gewonnen und an das Autohaus gebunden werden. Gepaart mit einer positiven unternehmerischen Einstellung zu gebrauchten BEV und einer hohen unternehmerischen Selbstbestimmtheit wird das Geschäft mit Secondhand-E-Autos so zu einer echten Erfolgsnummer im Autohaus. Beispiel für ein Kreislaufmodell: Fahrzeug: Tesla Model 3, 36 Monate alt, 45.000 Kilometer Laufleistung, erwarteter Verkaufspreis 28.190 Euro (Einstandspreis von Leasinggesellschaft brutto 32.196 Euro => Verlust bei Direktverkauf an Privatkunden: 4.006 Euro); Nettoeinkaufspreis des Händlers 27.055 Euro Zweit- und Drittvermarktung: Abomodell/Langzeitmiete an Unternehmen oder Privatkunden 12 Monate fix; Abo/Vermietung muss nicht an einem Stück erfolgen Zusätzliche Umsätze: Umsatz/Monat netto 800 Euro => Umsatz/Jahr 9.600 Euro (inkl. Betriebskosten außer Strom; abzgl. Haltekosten wie Zinsen, Technik, Personal, Wertverlust etc.) Die Berechnung ist stark vereinfacht und soll nur die grundsätzliche Idee skizzieren. Die Möglichkeiten und Berechnungen sind im Detail deutlich chancenreicher und vielfältiger. DER AUTOR Andreas Serra ist Geschäftsführer der Promotor GmbH. Das Unternehmen ist seit nahezu 50 Jahren im Trainings- und Beratungsgeschäft für die Kfz-Branche aktiv. Pragmatische Unternehmenskonzepte sind die Stärke des Dienstleisters. Das 2020 in die DAT Group integrierte Unternehmen berät, coacht und trainiert seine Kunden basierend auf Erfahrung, praxisrelevanten Prozessen und umfassenden Markt- und Fahrzeugdaten der Muttergesellschaft. | www.promotor.de

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