Ausgabe 14-15/2010: Erfolgsbausteine

ErfolgsbausteineGebrauchtwagen E Neue CarGarantie-Studie „Customer Challenge“ zeigt die aktuellen Erfolgsfaktoren im GW-Geschäft. Zur Automechanika im September wird die CG CarGarantie Versicherungs-AG in Kooperation mit dem Institut für Automobilwirtschaft (IFA) eine neue CarGarantie-Studie präsentieren: Der Titel „Customer Challenge: Was macht die Erfolgreichen so erfolgreich?“ verrät, worum es geht: Untersucht werden die entscheidenden Stellhebel für den Erfolg im Gebrauchtwagengeschäft. Konkret und detailliert fokussiert die Studie auf diese thematischen Aspekte: Die Instrumente und Maßnahmen erfolgreicher Markenhändler bilden die wesentlichen Ausgangspunkte der Untersuchung.Die Instrumente und Aktivitäten im Gebrauchtwagengeschäft werden in Relation zu den Kernanforderungen der Nachfrageseite gesetzt.Ziel der Studie ist es somit, die Personal- und Sachressourcen im Autohaus anhand identifizierter Kundenanforderungen kosteneffizient und gleichzeitig ertragssteigernd einzusetzen.Praxistaugliche Konzepte zu erarbeiten, die einerseits die Ansprüche und Anforderungen der Gebrauchtwagenkunden in den Mittelpunkt der Aktivitäten stellen, um andererseits über günstige Kosten-Erlös-Relationen höhere Deckungsbeiträge in den verschiedenen Bereichen des Autohauses zu erzielen, gleicht einer Quadratur des Kreises. Die Studie möchte ihren praxisnahen Beitrag dazu leisten, dass diese dennoch gelingt.Effiziente GW-KonzepteMarktdaten aus Deutschland, Österreich und der Schweiz zeigen (Abb. 1), dass in allen drei Ländern mit verhaltenen Zukunftsprognosen im Markt für Besitzumschreibungen zu rechnen ist. Zusätzlich erfordert die hohe Wettbewerbsintensität durch den Privatmarkt und die freien Anbieter sowie die unzureichende betriebswirtschaftliche Performance schlagkräftige Strategien, um die Ergebnissituation in den fabrikatsgebundenen Autohäusern und Garagen nachhaltig zu verbessern. Vor dem Hintergrund der skizzierten Wettbewerbs- und Marktstrukturen zeigt sich, dass zwischen den Anforderungen der Gebrauchtwagenkäufer und dem Angebots- und Leistungsverhalten der Autohausunternehmen eine gewisse Kluft entstanden ist (Abb. 2).Auf dieser Basis werden zukunftsfähige und gleichzeitig effiziente Gebrauchtwagenkonzepte entwickelt, die zu nachhaltigen Strategien und erfolgreichen Geschäftsmodellen führen. Ziel ist eine umfassende Neuausrichtung im Marketing-Mix und Management des Gebrauchtwagengeschäfts. Einen Schwerpunkt des Customer-Challenge-Ansatzes bilden dabei Instrumente zur Optimierung der Kosten-Erlös-Situation. Inbegriffen ist außerdem die sortiments- und preispolitische Ausrichtung – insbesondere auch die Restwertproblematik. Ebenfalls wird eine grundlegende Auseinandersetzung mit dem heutigen und künftigen Leistungsprogramm im Autohaus erfolgen.Dr. Tim Veil, Vorstand Finanzen, Marketing und Verwaltung CarGarantie, kommentiert die neue Studie mit diesen Worten: „Als Partner und Dienstleister des Automobilhandels möchten wir dem Handel gerade in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten Instrumente zur Verfügung stellen, die ihm wertvolle Impulse für ein erfolgreiches Autohaus-Geschäft geben. Die neue CarGarantie-Studie stellt dabei vor allem praxistaugliche Maßnahmen vor, die das Gebrauchtwagengeschäft nachhaltig fördern.“ raLesen SIe hier...... welche neuen Konzepte und Impulse die aktuelle CarGarantie-Studie Autohändlern in Deutschland, Österreich und der Schweiz für die Optimierung eines kundenorientierten und gleichzeitig ertragreichen Gebrauchtwagen-Geschäfts offerieren kann. Die Studie „Customer Challenge: Was macht die Erfolgreichen so erfolgreich?“ wird auf der diesjährigen Automechanika in Frankfurt im September präsentiert werden. CarGarantie lädt alle Interessenten herzlich ein zurStudienpräsentation durch Prof. Dr. Willi Diez und Prof. Dr. Stefan Reindl am 15. September 2010, Automechanika, Frankfurt, Halle 9.1, Raum LOGOS um 11 Uhr. Neue Studie von CargarantieQuelle: Institut für Automobilwirtschaft – CarGarantie-Studie Customer ValueWas kann so bleiben, was muss besser werden?neu- und gebrauchtwagenmärkteVerkaufsProfi: Kunden zu Fans machenEin Bild sagt mehr als tausend Worte. Im Gespräch über die Hintergründe von Kundenzufriedenheitsanalysen führte die Frage, wie Loyalität sich äußert, zum Vergleich mit den Fans einer Fußballmannschaft. Treu stehen sie zu „ihren Jungs“, sie feiern und leiden mit ihnen. „Echte Enthusiasten verzeihen nahezu alles“, sind sich Klaus Zeifang und Karin Jäger, beide Bereichsleiter Automotive der TNS Infratest in München, einig. Einfach nur zufrieden zu sein reicht nicht, um diese Begeisterung auch beim Automobilkunden hervorzurufen. Kundenzufriedenheitsstudien, die TNS Infratest Automotive für viele Hersteller und Importeure durchführt, geben dem Hersteller, dem Händler und dem einzelnen Verkäufer Hinweise, welche Prozesse verändert werden sollten, um die Zufriedenheit der Kunden und letztlich damit deren Loyalität zu steigern. Einige Hersteller berücksichtigen die Kundenzufriedenheit auch in ihren Margen- und Bonussystemen. Häufig werden die Verkäufer jedoch lediglich mit den Ergebnissen konfrontiert – und das wird schon mal als persönlicher Angriff empfunden. Fragen tauchen auf: Warum wird bei einem Hersteller sofort und persönlich das Ergebnis der Befragung zugänglich gemacht und beim anderen gibt es erst Auswertungen, wenn eine bestimmte Anzahl an Interviews vorliegt? Woher kommen die Fragen? Wer führt Telefonate mit Kunden und wie ist diese Person qualifiziert? Wie kommt die Antwortskala zustande? Wie zuverlässig sind diese Auswertungen? Der VerkaufsProfi hat für seine Leser hinter die Kulissen von TNS Infratest geschaut.Die aktuelle Ausgabe der Zeitung für den Automobilverkäufer stellt außerdem die wichtigsten Ergebnisse der Progenium-Studie „Wie sich Autokäufer entscheiden“ vor. Im Interview gibt der Fuhrparkverantwortliche Rolf Wüllner zudem Auskunft über seine Erwartungen an Automobilverkäufer und seine Erfahrungen als Firmenkunde. sk/se

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Erfolgsbausteine

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