Controlling: Ertragskennzahlen fürs GW-Geschäft

Der Erfolg im Gebrauchtwagenhandel basiert generell auf der Sortimentsstrategie. Gemäß der altbekannten Marketingformel "die richtige Ware zur richtigen Zeit am richtigen Platz zum marktgerechten Preis" ist grundsätzlich dafür zu sorgen, dass das Angebot gebrauchter Automobile der Kundennachfrage entspricht und so dem genannten "Marketing-Grundgesetz" gerecht wird, hier wird über Ertrag, Kosten, Wertverlust und Gewinn entschieden. Nur mit der richtigen, markt- und nachfrageorientierten Sortimentsstrategie wird man ausreichende Erträge zur Kostendeckung und Gewinnerzielung erreichen können, zu Beginn der Erfolgsrechnung steht der erzielte GW-Bruttoertrag.NW und GW: konsequente KostenstellentrennungEs ist keineswegs so, dass sich der hier erwähnte, nicht ganz neue Gedanke zur strikten Geschäftsfeld- und Kostenstellentrennung in der Realität generell durchgesetzt hat. Die Praxis der Vermengung von GW-Hereinnahmen und Neuwagenverkäufen ist alles andere als konsequentes Controlling. Für den Neuwagenverkauf ist es ja komfortabel, wenn sich GW-Überzahlungen auf das betreffende GW-Geschäft buchen lassen und so die NW-Marge scheinbar unangetastet bleibt und dazu eventuell zu allem Überfluss auch noch die NW-Provisionen entsprechend "kreativ" gestaltet werden. So haben einige Betriebe ein defizitäres GW-Geschäft und glänzen mit guten Neuwagenergebnissen. Ist schon richtig, wenn so manche Unternehmer sagen: "Unterm Strich ist alles wieder okay"!Mit zielorientierter Geschäftsführung, mit Controlling und mit der Bewertung der qualitativen Arbeit innerhalb der Abteilungen hat das so gut wie gar nichts zu tun. Jede Abteilung muss für sich Gewinn erzielen - so ist das richtig! Neuwagen, Gebrauchtwagen, Werkstatt, Teile und Sonstige (zum Beispiel Erlöse aus Versicherung/Finanzierung) sind als selbstständige, operative Geschäftseinheiten zu sehen. Oder anders formuliert: Das Gebrauchtwagengeschäft ist nicht der Abfalleimer der Neuwagenabteilung.Idealerweise sind die Prozesse - zumindest in größeren Betrieben - so organisiert, dass das Profitcenter Gebrauchtwagen hereinzunehmende oder einzutauschende Fahrzeuge nach deren möglichen Vermarktungschancen kalkuliert und zu auf diese Art und Weise ermittelten realen Werten ankauft. Dies trifft besonders für den Fall zu, dass es sich um ein Hereinnahmegeschäft aus dem NW-Bereich handelt. Top-Down heißt die Devise - was nichts anderes bedeutet, als dass der mögliche Verkaufspreis konsequent zur Ermittlung des GW-Einkaufs-/Hereinnahmepreises herangezogen wird. Danach sind noch die Instandsetzungs- und Aufbereitungskosten zu berücksichtigen.GW-Bruttoertrag - Vorkalkulation und NachkalkulationUm den richtigen Bruttoertrag zu ermitteln, sollten sich Unternehmer genauer die Nachkalkulation I und Nachkalkulation II ansehen sowie eine vielversprechende Methode anwenden (s iehe Infokasten rechts). Besonders die Nachkalkulation II, in der alle Aufwendungen der eventuell angefallenen Nachbesserungen innerhalb der Gewährleistungspflicht erfasst sind, wird häufig nicht durchgeführt, die Kosten bleiben manchmal sogar auf der Kostenstelle Werkstatt "hängen", welche Nachbesserungen ohne weitere interne Verrechnung vornehmen muss. Die Nachkalkulation II gibt nicht nur Auskunft über den tatsächlichen erzielten Ertrag, sie bietet dazu beispielsweise auch die Möglichkeit einer genauen Beurteilung der Qualität der Prozesse der technischen GW-Hereinnahmeprüfung und der Instandsetzungsqualität, so dass sich durch diese Erkenntnisse zumindest ein Teil des Gewährleistungsrisikos vermeiden lässt.GW-Bruttoertrag größer als zwölf ProzentDie Basiskennzahl im Gebrauchtwagengeschäft ist der nach dem Verkauf ermittelte tatsächliche Bruttoertrag, im Controlling werden die vorkalkulierten Ziel-Bruttoerträge mit den tatsächlich realisierten Ist-Werten verglichen. Negative Abweichungen davon müssen eine genaue Ursachenforschung auslösen.Ursachen für geringe Bruttoerträge1. Nicht kalkulierte technische Instandsetzungen - Fehler beim Hereinnahme-CheckNicht korrekt ausgeführte Prozesse beim Eintausch und der Instandsetzung führen zu Qualitätsmängeln beim Verkauf, infolgedessen es zu notwendigen Nachbesserungen im Sinne der Gewährleistung führt.2. Zu geringe Verkaufspreise - zu hohe EK-PreiseDie Verkaufspreise richten sich nach dem Markt und den individuellen Verkaufschancen des jeweiligen Fahrzeuges. Es ist unter anderem auch zu prüfen, ob beispielsweise gerade bei den Schnelldrehern die Preis-Obergrenze tatsächlich ausgeschöpft ist. Ebenso sind die Verkaufspreise konsequent nach dem Top-Down-Prinzip zu kalkulieren.3. Die Wertverluste fressen die ErträgeWenn die Standzeiten durch verfehlte Sortimentspolitik oder durch andere Faktoren die Kalkulation überschreiten und deshalb zum Abverkauf zusätzliche Wertberichtigungen vorgenommen werden müssen.4. Eine Kombination aus Punkt 1 bis 3Der GW wird zu teuer eingekauft - der kalkulierte Verkaufspreis lässt sich nicht realisieren, die Instandsetzungskosten sind höher als kalkuliert und Gewährleistungsforderungen der Kunden schmälern zusätzlich die Erlöse.Standkosten und WertverlusteIm Profitcenter GW gibt es eine Reihe von Kosten, die aus dem Bruttoertrag gedeckt werden müssen. Ein strenges Kosten-Management ist unerlässlich.Die Forderung eines Bruttoertrages von größer als zwölf Prozent basiert auf branchenüblichen Kennzahlen, so dass man den Wert als Steuerungskennzahl verwenden kann. Aus diesem Ertrag sind die anfallenden Kosten und Wertverluste zu tragen. Folgende Kriterien spielen unter anderem eine Rolle:- Kalkulatorische oder reale Kosten für das GW-Gelände, für die GW-Immobilie, Standplatzkosten- Personalkosten, Provisionen, allgemeine Verkaufskosten- Kosten für GW-Garantie- Finanzierungskosten des Bestandes (real oder kalkulatorisch)- Betriebs- und VerwaltungskostenZu den genannten Kosten kommen noch die standzeitbezogenen Wertverluste hinzu, die je Gebrauchtwagen anfallen. Aus diesem Grunde ist ein konsequentes Standzeitenmanagement unerlässlich. Das bedeutet, dass man exakte Ziele über die Verweildauer eines angebotenen Gebrauchten im Sortiment als Standard vorgibt. Unter Berücksichtigung der durchschnittlichen Branchenkennzahlen des Markenhandels sind etwa 70 Standtage finanzierbar, danach fressen weitere Kosten und Wertverluste die Bruttoerträge auf, das Geschäft kippt ins Minus. Nur mit einem konsequenten, an den erzielten Bruttoerträgen ausgerichteten Standzeitenmanagement kann man diesen Effekt verhindern. Frühzeitiges Agieren ist zwingend erforderlich. Das heißt: Wenn man erkennt, dass ein Fahrzeug Absatzprobleme hat, muss man sich von dieser Ware mit entsprechenden Preisminderungen trennen. Mit neuer, zugekaufter Ware und mit frischen Bruttoerträgen sind diese Verluste wieder aufzufangen.Ausgehend von der Forderung, nach der ein Bruttoertrag von rund zwölf Prozent für ein erfolgreiches GW-Geschäft notwendig ist, kommt man unter Berücksichtigung aller branchenrelevanten Kosten und Wertminderungen zu einem GW-Deckungsbeitrag III oder Gewinn vor Steuern von circa drei Prozent. Wenn vorher von "branchenüblichen Kennzahlen" gesprochen wurde, muss hier hinzugefügt werden, dass dieser Wert nur von relativ wenigen Markenhändlern erreicht wird. In verschiedenen Betriebsvergleichen kann man, unter Annahme der sauberen Herleitung der Zahlen, sprich der richtigen Zubuchungen einen Bruttoertrag von etwa sechs bis acht Prozent notieren. Dieser Wert zeigt, dass unterm Strich keine schwarze Zahl stehen kann.Erwin WagnerAuf einen BlickAusgehend von der Forderung, nach der ein Bruttoertrag von rund zwölf Prozent für ein erfolgreiches GW-Geschäft notwendig ist, kommt man unter Berücksichtigung aller branchenrelevanten Kosten und Wertminderungen zu einem GW-Deckungsbeitrag III oder Gewinn vor Steuern von circa drei Prozent.GW-BruttoertragKalkulierter Ziel-VK-Preis minus eventueller Differenzen zum tatsächlich realisierten Verkaufspreis./. Einkaufs-/Beschaffungspreis./. Kosten der technischen Instandsetzung./. Kosten für die wertoptische Verkaufsaufbereitung= Nachkalkulation I - Bruttoertrag nach Verkauf./. Kosten/Aufwendungen innerhalb der zwölfmonatigen Gewährleistungsfrist= Nachkalkulation II - tatsächlicher GW-BruttoertragZwölf Monate nach Ablauf der Gewährleistungsfrist.

Controlling: Ertragskennzahlen fürs GW-Geschäft

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