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Finanzdienstleistungen: Händler keine Musterschüler

19.07.2002 13:41 Uhr

Autobanken-Studie untersuchte Vertrieb von Finanzprodukten über Autohäuser und stellte erhebliche Defizite fest

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Finanzierung, Leasing und Versicherung. Wenn es nach den Autobanken geht, sollten Autohändler sich damit genauso gut auskennen wie mit dem Autoverkauf, denn die herstellerverbundenden Kreditinstitute setzen auf den Vertrieb über den Händler. Doch laut der "Autobankenstudie 2002" der Mummert und Partner Unternehmensberatung, München zeigen die Händler nur eine eingeschränkte Bereitschaft, eine "Bankberatung" für potenzielle Kunden anzubieten. Im Rahmen der Studie besuchten Testpersonen in einzelnen, nicht repräsentativen Stichproben je einen Vertragshändler der Autobanken. Im Fokus der Untersuchung standen der Vertrieb der Finanzdienstleistungen sowie der Umgang mit dem Kunden. Aktiver Vertrieb nicht ausreichend Beim Vertrieb der Autobankprodukte zeigt sich laut Studie auf Händlerseite ein durchaus positives Bild bei der Angebotserstellung. Das Wissen und der aktive Vertrieb seien jedoch verhaltener zu bewerten. So erwähnten zwar viele Händler die Möglichkeit einer Finanzierung, jedoch sei nur selten die eigene Autobank angeführt worden. Weiterführende Details zu den Produkten oder Erläuterungen von Unterschieden bei Alternativen seien selten zur Verfügung gestellt worden. Bei den Versicherungsleistungen stellte die Untersuchung Defizite im Vertrieb und in der Sachkenntnis fest. So konnten nur neun der 17 der befragten Autohändler individuelle Kfz-Versicherungs-Angebote erstellen. (53 Prozent). Gar nur etwa 20 Prozent hätten bei der Angebotserstellung die individuelle Schadenfreiheitsklasse des Kunden berücksichtigt. Mittel zum Zweck Als Fazit hält die Studie fest, dass bei den Vertragshändlern nur eine begrenzte Identifikation mit der Autobank und ihren Produkten festgestellt werden konnte. Oft müsse der Kunde selbst aktiv werden, um Informationen zu erhalten. Das enorme Vertriebspotenzial, das sich den Autobanken durch die Händler biete, werde nicht genutzt. Nach wie vor sei die Bank für den Händler "Mittel zum Zweck". Im Vordergrund stehe ihr eigentliches Produkt: das Auto. (mh) Den zweiten Teil der Studie über die Autobank-Vertriebswege Internet und Call-Center lesen Sie am Montag bei AUTOHAUS Online.

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