Motul: Fokus auf den Mehrwert

AH: Motul hat sich vom klassischen Schmierstoffanbieter zu einem Technologie- und Servicepartner entwickelt. Welche strategischen Entscheidungen haben das Unternehmen in den vergangenen zehn Jahren geprägt? D. Bakumenko: Der wichtigste Wandel klingt für mich schon in der Frage an: Wir haben uns vom Anbieter zum Partner entwickelt. Wir verstehen die Bedürfnisse des Großhandels, der Autohäuser und der Werkstätten und richten unser Angebot konsequent daran aus. Das zeigt sich in der Stärkung und Ergänzung unseres klassischen Produktportfolios durch Additive und Servicekonzepte, in Entwicklungspartnerschaften mit Herstellern wie Brabus, im Motorsport mit McLaren und Manthey sowie in unserer wachsenden Position im Motorradsegment. Gleichzeitig reduziert diese breitere Aufstellung Abhängigkeiten und eröffnet zusätzliche Wachstumsmöglichkeiten. AH: Der Schmierstoffmarkt steht unter Druck: längere Serviceintervalle, Elektromobilität, alternative Antriebe und zunehmende Konsolidierung im Werkstattmarkt. Wo sehen Sie die größten Veränderungen der kommenden fünf bis zehn Jahre? M. Wallek: Die aktuelle Konsolidierung betrifft aus unserer Sicht nicht nur das Werkstattgeschäft. Auch Autohäuser und Großhandel stehen unter Anpassungsdruck, der nicht zuletzt von neuen Marktteilnehmern aus dem Ausland ausgeht. Für uns liegen darin Risiko und Chance zugleich - etwa die Möglichkeit, mit neuen Partnern weiter zu wachsen. Hinzu kommt eine zunehmende technische Komplexität: veränderte Viskositätsanforderungen, aufwendigere Freigabeprozesse, Herstellervorgaben und gesetzliche Vorgaben in den jeweiligen Märkten. Das entmutigt uns nicht, im Gegenteil: Beim Aufgreifen technologischer Trends, etwa durch ein stärkeres Angebot niedrigviskoser 0W-20-Motoröle, hat sich Motul als sehr beweglich und erfolgreich erwiesen, ebenso beim Angebot für den wachsenden Anteil von Fahrzeugen mit Automatikgetriebe. AH: Viele Marktteilnehmer sprechen von sinkenden Ölvolumina pro Fahrzeug. Wie kann profitables Wachstum erzielt werden? M. Wallek: Unabhängig vom Ölvolumen bleibt der Ölwechsel einer der wichtigsten Touchpoints der Werkstätten mit ihren Kunden. Diesen Kontakt gilt es aktiv und optimal zu gestalten - dabei unterstützen wir. Schon im Schmierstoffgeschäft gibt es zusätzliche Potenziale, etwa beim Mitnahme- beziehungsweise Nachfüllöl. Hinzu kommen Additive, die wir für praktisch jede Motorisierung und unterschiedliche Einsatzzwecke anbieten, sowie unsere Pflegeprodukte. Damit können Werkstätten zusätzliche Angebote schaffen, die für Endkunden attraktiv sind. Wir haben entsprechende Produkte und Services seit Jahren im Portfolio und bieten sie unseren Partnern aktiv an. Profitabler Zusatzumsatz AH: Welche konkreten Leistungen erhalten Autohäuser über das reine Produkt hinaus? M. Wallek: Nehmen wir als erstes Beispiel unser Servicekonzept Evo GEN2+. Getriebeölwechsel und Getriebespülungen für Automatikgetriebe werden immer wichtiger, weil der Anteil von Automatikfahrzeugen im Bestand kontinuierlich steigt und der Nutzen entsprechender Services zunehmend anerkannt wird. Mit unserem Konzept erhalten Werkstätten ein auf Getriebeölwechsel und -spülungen abgestimmtes Gerät inklusive Schulungen und Trainings für ihr Personal. So können sie ihr Angebot attraktiver machen und zugleich ihre Abläufe verschlanken. Wir helfen den Werkstätten damit, den Ertrag pro Fahrzeug zu steigern, also profitablen Zusatzumsatz mit einem klar strukturierten Serviceangebot zu erschließen. Ein zweites Beispiel ist unsere Initiative Das Grüne Dach, mit der wir bei den Themen Umwelt- und Entsorgungsmanagement einen Standard etabliert haben und Altöl in die Kreislaufwirtschaft überführen. Die aktuell über 5.000 angeschlossenen Betriebe entlastet das auch, wenn es um Gefahrgut-Handling und Arbeitssicherheit geht. Ein weiterer Aspekt ist die persönliche Nähe zum Markt. Das Schmierstoffgeschäft bleibt ein People's Business, und Motul ist eines der wenigen Unternehmen der Branche, das noch mit einem kompetenten Außendienst flächendeckend präsent ist. Unsere Mitarbeitenden sind regelmäßig in den Werkstätten vor Ort, beantworten Fragen, schulen zu unseren Konzepten und beraten. Zudem betreiben wir weiterhin eine echte Telefon-Hotline ohne KI - nicht weil wir altmodisch sind, sondern weil unsere Expertise eines unserer Alleinstellungsmerkmale ist und direkt bei unseren Partnern ankommen soll. AH: Viele Händlergruppen standardisieren ihre Aftersales-Prozesse. Wie positioniert sich Motul gegenüber Werkstattkonzepten, Handelsgruppen und Mehrmarkenbetrieben? D. Bakumenko: Wir sind hier bereits gut aufgestellt, auch wenn der wirtschaftliche Druck zuletzt spürbar zugenommen hat. Seit mehr als 26 Jahren verbindet uns eine enge und erfolgreiche Partnerschaft mit Bosch Car Service, einem der weltweit größten unabhängigen Werkstattkonzepte. Um in dieser Zusammenarbeit weiter zu punkten, spielt vieles zusammen: Know-how-Transfer, Technologietreue und ein Versorgungskonzept über den qualifizierten Großhandel. Auch unsere Servicekonzepte wie Evo GEN2+ und BioClean überzeugen - ebenso wie das von uns organisierte und schon erwähnte Grüne Dach, das bei Umwelt-, Entsorgungs- und Gefahrgutmanagement einen so umfassenden Service bietet, der die Betriebe auch organisatorisch auf vielen Ebenen entlastet. Das Muster ist immer dasselbe: Wir helfen Werkstätten, ihre Effizienz zu verbessern, ihr Serviceangebot zu erweitern und sich nachhaltiger zu positionieren. Dieses Potenzial sehen wir auch bei Mehrmarkenbetrieben im Autohandel. Unsere Partnerschaft mit Emil Frey, der Nummer 1 unter den europäischen Mehrmarken-Autohäusern, ist vor einigen Monaten sehr erfolgreich angelaufen. In Richtung Autohäuser wollen wir künftig aktiver werden, was nicht zuletzt in unserem Sponsoring der AUTOHAUS SommerAkademie zum Ausdruck kommt. Und zum Großhandel: Die Strukturen sind stabil. Bei den großen Handelsgruppen sind wir erfolgreich gelistet - eine wichtige Basis für unser Daily Business. Dass es einen gewissen Wettbewerb zu deren Eigenmarken gibt, ist nicht neu. AH: Woran messen Sie den Erfolg einer Partnerschaft mit einem Autohaus? D. Bakumenko: Den Erfolg von Partnerschaften - unabhängig ob mit einem Autohaus oder einem anderen Partner - messen wir nicht nur in bestimmten KPIs. Für uns ist Loyalität ein wichtiger Wert, der auch bei der Potenzialanalyse eine herausragende Rolle spielt. Wir wollen gemeinsam Kundensegmente bedienen, Mehrwert bieten, wachsen. Dazu gehört, dass wir nicht gleich davonlaufen, wenn es mal schwierig wird. Neue Anforderungen AH: Moderne Fahrzeuge werden technisch immer komplexer. Wie verändern sich die Ansprüche an die Schmierstoffe? D. Bakumenko: Downsizing, Direkteinspritzung und Turboaufladung haben die Anforderungen an Schmierstoffe in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Der Bedarf an niedrigeren Viskositäten ist gestiegen, zugleich müssen die Formulierungen thermisch stabil bleiben und dürfen andere Systeme - Stichwort Abgasnachbehandlung - nicht beeinträchtigen. Wir sehen komplexere Freigabeprozesse bei den Herstellern und ein immer stärker ausdifferenziertes Angebot. War früher 5W-30 ein breiter Standard, mit dem sich ein Großteil der Fahrzeuge abdecken ließ, kommen heute 0W-30- und sogar 0W-20-Öle hinzu, die weniger universell einsetzbar sind. Unsere Herausforderung besteht darin, Produkte mit möglichst vielen Freigaben zu kombinieren, damit sie für Werkstätten attraktiv bleiben, denn deren Lagerflächen sind begrenzt. Wir sind dazu in engem und gutem Kontakt mit den Herstellern, damit sich diese Entwicklung nicht ungebremst fortsetzt. Ich bin zuversichtlich, dass der Branche eine Konsolidierung des technischen Aufwands gelingt. AH: Entstehen durch die E-Mobilität neue Geschäftsfelder? D. Bakumenko: Motul entwickelt natürlich auch an EV-Fluids und ist mit Produkten wie Kühlmitteln bereits für E-Fahrzeuge zugelassen. Insgesamt spielen Schmierstoffe bei E-Fahrzeugen eine geringere Rolle, sodass ich da im Augenblick keine neuen Geschäftsfelder für uns als Aftermarket-Marke sehe. Im Fahrzeugbestand in Deutschland werden wir noch recht lange konventionelle Antriebe und damit Absatzmöglichkeiten für unsere Produkte haben. AH: Wenn wir uns im Jahr 2035 wieder zusammensetzen: Wie sieht dann das ideale Motul-Geschäftsmodell aus und welche Rolle spielen Autohäuser darin noch? D. Bakumenko: Wir wollen und werden weiter wachsen. Dazu brauchen wir aber kein "ideales" oder neues Geschäftsmodell. Wir werden uns breiter aufstellen - im Hinblick auf das Produktportfolio, im Hinblick auf die Vertriebswege und auch im Hinblick auf die Partner. Bei den Produkten ist das heute schon zu beobachten mit Additiven und Pflegeprodukten. Auch unsere Konzepte werden wir weiter voranbringen, um unseren Partnern eben nicht nur Schmierstoffe zu liefern, sondern Mehrwert. Mit diesem Ansatz wollen wir unsere gute Ausgangsbasis und unseren Bekanntheitsgrad bei freien Werkstätten auch noch stärker in Richtung Autohäuser erweitern. AH: Viele Werkstattbetreiber haben das Gefühl, dass Schmierstoffe zunehmend austauschbar werden. Warum sollte sich ein Unternehmer gerade für Motul entscheiden? D. Bakumenko: Weil die entscheidende Frage nicht lauten sollte: Was kostet der Liter? Sondern: Welchen Mehrwert erhalte ich für mein Geschäft? Genau hier sollte die Entscheidung für Motul leichtfallen. Wir nehmen persönliche Betreuung ernst, verstehen uns als Berater, sind an langfristigen und loyalen Partnerschaften interessiert und bieten ein attraktives Produktportfolio, das weit über Schmierstoffe hinausgeht. AH: Vielen Dank für das Gespräch!