Ausgabe 08/2012: Fortschritt im Wandel

Fortschritt im WandelAutoforum tübingen – Carsten Ulmer wächst als freier Händler nicht nur mit Mittel- und Oberklassemodellen, sondern auch mit Luxuskarossen.von annemarie schneiderals Ende der 90er Jahre eine Welle von Fusionen, Übernahmen und Geschäftsaufgaben im Autohandel durchs Land schwappt, trifft Carsten Ulmer die Entscheidung, sich selbstständig zu machen. Für den damaligen Verkäufer von Premiumfahrzeugen in Tübingen ist es genau der richtige Zeitpunkt, als freier Händler zu starten. Denn im Handel klaffen noch immer oder gerade wegen der Konzentrationsbewegungen Lücken im regionalen Fahrzeugangebot.Ulmer fängt 1998 klein an und eröffnet das Autoforum im benachbarten Rottenburg. Das Angebot ist überschaubar. „Zu Beginn war der permanente Bestand rund 15 Fahrzeuge, das teuerste davon für rund 10.000 Mark“, erzählt der Händler heute. Sobald er mal eines für 20.000 Mark einkauft, beschleicht ihn ein mulmiges Gefühl. Diese Phase der Unsicherheit währt allerdings nur kurz. Bereits im Folgejahr entdeckt er mit mobile.de als Autobörse einen neuen Treibstoff für den Absatz. Als einer der ersten 20.000 registrierten Händler kann er damit neue Kunden ansprechen. Infolgedessen bahnt Ulmer von den rund 100 vermarkteten Fahrzeugen 1999 schon rund 30 Prozent über das Internet an und verkauft 70 Prozent vor Ort über regionale Maßnahmen wie Anzeigen und Mundpropaganda.Von Kleinwagen zur OberklasseDank Internet steigt der Absatz seit der Jahrtausendwende kontinuierlich. Das Wachstum nutzt der Händler, um einen Wandel in der Modellpalette von Kleinwagen auf Mittel- und Oberklasse-Pkw zu vollziehen. Auch Luxuskarossen wie Ferrari, Lamborghini und Maserati sind nun Teil des Portfolios. „Eine zentrale Voraussetzung für diesen Schritt ist meine Philosophie gewesen, seit Bestehen keine Gewinne aus dem Unternehmen zu ziehen. Dadurch ist eine starke Eigenkapitalbasis entstanden“, sagt Ulmer und ergänzt: „Damit konnte ich wiederum meine engen Kontakte zu den Premiumherstellern im Einkauf besser einsetzen.“Mit der Veränderung verfünffacht sich der durchschnittliche Verkaufspreis von umgerechnet 5.000 Euro pro Fahrzeug auf rund 25.000 Euro. Zugleich weitet sich die Vermarktung von der Region immer stärker auf das Bundesgebiet und andere Länder aus. Der Export konzentriert sich dabei zunächst auf die Nachbarstaaten – heute reicht er bis Israel, Kasachstan und Russland.Ausdauer gefragtGenerell liegt der Schwerpunkt bei den verkauften Pkw auf Modellen von Audi, BMW, Mercedes-Benz und VW. Daneben setzt Ulmer auf hochwertige Boliden, von denen er z. B. jedes Jahr einen Lamborghini Murcielago verkauft. Wie die Fahrzeuge ist auch der freie Händler unter seinesgleichen ein Exot. Dass er für dieses Geschäftsfeld mit Standzeiten von bis zu einem Jahr ein gutes Durchhaltevermögen braucht, belastet ihn nicht. Diese Freiheit verschafft ihm die Eigenkapitaldecke.Interessenten konnten so beispielsweise vor drei Jahren drei Lamborghini Murcielago auf einmal im Showroom besichtigen. Was für viele Händler aufgrund der damit gebundenen Finanzmittel einem Himmelsfahrtkommando gleicht, ist für Ulmer eine tragbare Situation. Er resümiert: „Ich habe die Fahrzeuge dann auch zu guten Konditionen nach Berlin, Hamburg und Spanien verkauft.“Vorwiegend punktet das Autoforum jedoch mit Pkw im Alter von einem halben bis drei Jahren, vor allem Leasingrückläufer, Werks- und Jahreswagen. Ab und an befinden sich auch ältere Fahrzeuge und Neuwagen im Bestand. Erstere, um die Basis der potenziellen Kunden breiter zu halten, und letztere, wenn der Einkaufspreis für den Händler stimmt. Bei den Laufleistungen achtet er zwar darauf, dass die Marke von 100.000 km in der Regel nicht überschritten ist. Stimmen Modell und Einkaufspreis, kann dieses Kriterium aber an Bedeutung verlieren. Ulmer meint damit z. B. Fahrzeuge, die mit einem Alter von rund drei Jahren für den Export interessant sind – auch mit Laufleistungen von 200.000 km!Unabhängig davon hat der Händler die Standzeiten ständig im Blick. Er betont: „Aber nicht aus dem Grund, die Fahrzeuge ab einem bestimmten Zeitpunkt zu jedem Preis zu vermarkten, sondern die Preise permanent anzupassen. Dazu muss man die Märkte kennen und sich den Entwicklungen im Internet anpassen“, so Ulmer. Sein Ziel ist es daher, jeden Tag mit dem jeweiligen Fahrzeug mindestens unter den Top 20 in den Autobörsen zu sein.Flexibilität im EinkaufDen Einkauf hält er für mindestens so wichtig wie die Optimierung im Verkauf. Die Bandbreite der Zukaufsquellen reicht von markenunabhängigen Leasinggesellschaften über Autohäuser, die sich z. B. bestimmte Oberklassemodelle nicht auf den Hof stellen wollen, bis hin zu Internetauktionen. Aus diesen Kanälen stammt jeweils rund ein Drittel des Bestands. Hier fokussiert sich Ulmer nicht nur auf den Preis, sondern handelt auch intuitiv. Sein Motto dabei: „Kaufe kein Fahrzeug, das du nicht selbst gerne fahren würdest.“ Trotzdem hat er nach dem Kauf einiger extravaganter Modelle schon hin und wieder Zweifel an seiner Entscheidung gehegt. Zu seiner Freude haben sich aber genau diese Fahrzeuge in der Regel am besten verkauft. Das zeigt: Emotionen bleiben ein zentraler Faktor beim Autokauf. Dabei zählen Ästhetik und Leistung des Autos genauso wie das Erscheinungsbild und die Seriosität des Autohauses.Neues Gebäude in TübingenAuf Offenheit und Ambiente hat der Händler folglich Wert gelegt, als er vor gut zwei Jahren neue Räumlichkeiten suchte. Fündig wurde er Ende 2010 im Tübinger Industriegebiet Ost. Dort kaufte er ein Gebäude in der Nähe anderer Autohäuser, das mit seiner vollverglasten Front und den Stellflächen ideale Voraussetzungen bot. Neben rund 250 m2 Showroom und 300 m2 Tiefgarage stehen auch rund 2.800 m2Außenfläche zur Verfügung.Vor der Eröffnung im Mai 2011 hat Ulmer noch rund 250.000 Euro in den Umbau investiert. Dabei wurden u. a. Fliesen, Heizung, Anstrich, Beleuchtungsanlage, Videoüberwachung und Außenbereich erneuert. Heute präsentiert das Autoforum durchschnittlich rund 100 Fahrzeuge, wobei der Platz für bis zu 150 reicht. Damit ist der Grundstein für weiteres Wachstum in den kommenden Jahren gelegt. ■Lesen Sie hier...... auf welche Erfolgsfaktoren und Leistungen das Autoforum Tübingen seit der Gründung vor 13 Jahren bis heute baut.KurzfassungDie Autoforum Tübingen GmbH hat 2011 mit einem Absatz von rund 310 Fahrzeugen einen Umsatz von ca. 7,5 Millionen Euro generiert. Ungefähr 40 Prozent der Käufer stammen aus Deutschland, 60 Prozent aus dem Ausland. Rund 30 Prozent aller Fahrzeuge gehen an private und 70 Prozent an gewerbliche Kunden. Letztere setzen sich vorwiegend aus Autohändlern und Unternehmern zusammen. Inhaber des Autohandels ist Carsten Ulmer, der mit einem Angestellten und einem Auszubildenden die Geschäfte managt. Seine Ursprünge hat das Autohaus im Autoforum Rottenburg, das im Mai 1998 gegründet wurde. 2011 erfolgten dann der Umzug nach Tübingen sowie die Umfirmierung.

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