Elektroautos: Fünf Verkaufstipps

Immer öfter sehe ich Elektroautos an mir vorbeifahren, die Zahl der verfügbaren Modelle nimmt stetig zu. Dennoch bleibt bei vielen die Frage, ob sie jetzt ein Elektroauto kaufen oder lieber abwarten sollten. Wir bei Facebook haben uns mit den Kauf-Hürden beschäftigt und aus den Erkenntnissen fünf Tipps für die erfolgreiche Bewerbung abgeleitet. Der Schlüssel zum Erfolg liegt - wie eigentlich immer im Marketing - darin, die Bedürfnisse der Zielgruppen zu verstehen und auf sie einzugehen. Hier sehen wir in der E-Mobilität eine Lücke. Die Kommunikation ist zu oft austauschbar und geht am wahren Bedarf der Konsumenten vorbei. Elektroautos müssen als Bestandteil des Alltags etabliert und etwaige Bedenken durch Fakten und positive, konkrete Beispiele abgebaut werden.1. Verständliche Sprache verwendenDer erste Schritt zum Erfolg ist simpel: Verwenden Sie Begriffe, mit denen die Zielgruppe etwas anfangen kann. Sprechen Sie privat darüber, dass Sie ein "Elektrofahrzeug" kaufen möchten? Wahrscheinlich nicht. Die Bezeichnung "Elektroauto" ist viel verbreiteter. Das sollte in der werblichen Kommunikation berücksichtigt werden.2. Zeigen, dass E-Autos überall sindDie Wahrnehmung von Elektroautos hat sich verändert - weg vom Statussymbol einiger weniger, hin zu eher umweltbewussten, tech-affinen Menschen hinter dem Steuer. Komplett im Mainstream angekommen sind Elektroautos dennoch (noch) nicht. Hersteller und Händler müssen daher für eine "Normalisierung" sorgen und E-Autos als Bestandteil des Alltags darstellen. Dafür sollte zunächst eine hohe visuelle Präsenz - beispielsweise durch Influencer - in den sozialen Medien geschaffen werden, um dann Unterhaltungen anzuregen und praktische Features aufzuzeigen.3. Mit Einfühlungsvermögen rationale Hürden überwindenDie Ansprüche an ein Auto sind je nach Lebenssituation anders. Mit unterschiedlichen Kommunikationsstrategien können Hersteller den verschiedenen Zielgruppen gerecht werden. Familien sollten eher mit Anzeigen adressiert werden, die sich auf Aspekte wie Sicherheit und Platz konzentrieren, während jüngere Zielgruppen eher über Umweltaspekte oder technische Innovationen angesprochen werden. Zudem empfehlen wir in der Kommunikation nicht zu sehr auf Zahlen zu setzen, da diese oft zu abstrakt wirken und weniger greifbar sind. Daher lieber: "Ohne Laden von Hamburg nach Frankfurt" statt "Bis zu 500 Kilometer Reichweite", und "Zeit für eine gute Tasse Kaffee" statt "30 Minuten Ladezeit".4. Solides Content-System entwickelnIn der Consideration-Phase gibt es unterschiedliche Trigger und Hindernisse bezüglich Nutzen, Status und Vergnügen von Elektroautos. Diese gilt es zu kennen und mit verschiedenen Inhalten zu bedienen: von informativen Werbeformaten bis hin zu spielerischen AR-/VR-Erlebnissen. Die Inhalte müssen Käufer in ihrem Alltag erreichen, ihnen einen informativen Mehrwert rund um die verschiedenen Funktionalitäten bieten und Lust am Fahren wecken. Auf Facebook und Instagram stehen Herstellern dafür diverse Werbeformate zur Verfügung - von Instagram Stories zur Präsentation einzelner Features über Lead Ads, die zur Probefahrt einladen, bis hin zu AR Ads, die zur Interaktion mit dem Produkt anregen.5. Mit Messaging Nähe schaffenMessenger helfen dabei, den Weg zur Probefahrt sowie Dinge wie die Abwicklung der Inspektion reibungslos zu gestalten. BMW nutzte beispielsweise WhatsApp für einen effizienteren Kundenservice und regte Kunden bei verschiedenen Gelegenheiten dazu an, WhatsApp zu verwenden: wenn sie ihr Auto zur Inspektion brachten, indem sie einen QR-Code auf Flyern scannten oder wenn sie die BMW-Website besuchten. Lösungen wie diese lassen sich vergleichsweise einfach in die Kaufberatung integrieren und helfen dabei, Hürden abzubauen und aus Interessenten so Käufer zu machen.Bastian Raschke ist Head of Automotive, Mobility & Travel bei Facebook. Aktuelle Marketing-Tipps für Automarken und -händler gibt es unter: https://www.facebook.com/business/industries/automotive

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