Ausgabe 06/2013: Gute Geschäftsgrundlage

Gute GeschäftsgrundlageNissan – Importeur und Verband haben sich auf einen neuen Vertrag und ein neues Preis-/Bonussystem geeinigt. Von Doris PlateZuletzt wollte Importeurschef Vincent Wijnen nur noch, dass die Verunsicherung aus dem Netz verschwindet und Händler und Importeur ihre Zeit nicht mehr auf den Streit um Vertrag und Konditionen verschwenden, sondern sich wieder um Kunden und Verkäufe kümmern können. Deswegen präsentierten Nissan Center Europe (NCE) und der Vorsitzende des Nissan-Händlerverbandes (VDNH) Peter Gerards Ende Januar/Anfang Februar den Händlern gemeinsam den neuen Vertrag und das neue Preis-/Bonussystem.Noch im September 2012 waren anlässlich der Mitgliederversammlung des VDNH die Wogen hochgeschlagen: Die Händler hatten ihre Vertreter einstimmig ermächtigt, sich gegen die zuvor vom Importeur vorgeschlagenen Verschlechterungen bei Preis-/Bonussystem und Vertrag zu wehren und – wenn nötig – auch rechtlich gegen die für den Handel nachteiligen Bestimmungen vorzugehen.Das war letztendlich nicht nötig. Bereits im Dezember 2012 stellte NCE eine nachgebesserte Version des Preis-/Bonussystems vor, und innerhalb weniger Wochen hatten sich Verband und Hersteller auf ein Paket aus neuem Margensystem und neuem Vertrag geeinigt. Außergewöhnlich früh, nämlich schon Wochen vor der Gültigkeit ab 1. April 2013, kennen die Händler nun ihre neue Marge, bei der auch gegenüber dem ursprünglichen Vorschlag zahlreiche Verbesserungen erreicht werden konnten. Gerards Bilanz deswegen: „Der Kampf hat sich gelohnt.“ Planungssicherheit bei der MargeBesonders wichtig war den Händlern die Planungssicherheit bei der Marge und der Ausschluss der Rückbelastungsrisiken. „Es ist uns gelungen, die Festschreibung für 24 Monate zu erreichen, und die Rückbelastungsrisiken für den Handel sind ersatzlos gestrichen worden“, kommentiert der VDNH-Präsident das Verhandlungsergebnis. Außerdem gebe es mehr fixe und weniger variable Bestandteile, im Flottenbereich sogar nur fixe Bestandteile. Die Grundvergütung wurde leicht erhöht um 0,3 Prozent, die Bonushöhe bleibt unverändert. Der Volumenbonus greift bereits ab 71 Einheiten und nicht wie ursprünglich geplant erst ab 151. Der Zielerreichungsbonus ist für alle gleich und bevorzugt nicht größere Händler. Die Kundenzufriedenheit wird mit zwölf Fragen zum Verkaufsprozess ermittelt und hängt nicht nur davon ab, ob der Kunde den Händler empfehlen würde oder nicht. Außerdem können die Händler, falls sie einmal schlechter abgeschnitten haben, mit einer sogenannten „Aufholfunktion“ über ein Mystery-Shopping mit elf Fragen nachbessern und verlieren nicht den gesamten Bonus. Das Fazit des Händlerverbands: „Das schlussendliche Ergebnis Marge und Vertrag ist aus VDNH-Sicht ein konsensfähiger Kompromiss, der unterm Strich ein ordentliches ‚Paket‘ und somit eine gute Geschäftsgrundlage für den Nissan-Handel darstellt.“Der Vertrag ist konsensfähigDie Nissan-Händler erhalten in diesen Tagen ihr neues Vertragsangebot. Der Importeur will den neuen Vertrag zum 1. Juni 2013 einvernehmlich einführen. Wie Netzentwickler Heiner Prümper mitteilte, habe NCE im neuen Vertrag nicht alle Möglichkeiten genutzt, die die neue GVO geboten habe. So bleibe es zum Beispiel bei der zweijährigen Kündigungsfrist. Es gebe auch weiterhin zwei Verträge – einen Vertriebs- und Aftersales- und einen reinen Aftersales-Vertrag. Bei der Veräußerung des Händler-Betriebes mit Vertrag muss der Importeur zwar zustimmen, kann aber nur aus gutem Grund ablehnen. Dem Importeur gehe es hauptsächlich darum, planen zu können, begründete Prümper diese Vorgehensweise. Der Vertrag sei hauptsächlich an neue EDV-Systeme, Gesetze, Rechtsprechungen und Datenschutzregelungen angepasst worden, so der Netzentwickler. Eine nennenswerte Änderung sei lediglich, dass NCE künftig Großabnehmer ab 100 Fahrzeugen direkt beliefern könne. Es gebe aber eine Entschädigungsklausel für die Händler. Außerdem sei die Mindestbezugsklausel für Ersatzteile gestrichen. Auch für die Markentrennung wurde in den Selektionskriterien eine einvernehmliche Regelung gefunden. „Es ist eine praktische Lösung ohne große Mauern. Sie wird für jeden einzelnen Händler individuell geplant werden“, sagte Geschäftsführer Vincent Wijnen. Eine Kröte ist laut Gerards aber, dass Nissan einseitig die Verkaufsziele, die für die Bonuszahlung relevant sind, festlegen kann. Da das aber bisher auch schon so war, hat sich der Verband entschlossen, diese Kröte zu schlucken. Die Händler haben nun bis Mai Gelegenheit, das Vertragsangebot anzunehmen. Wer dies nicht tut, bekommt eine ordentliche Kündigung, so Wijnens klare Ansage. Die Rückmeldungen der Händler seien aber bis jetzt sehr positiv. Grundsätzlich sei Nissan auch daran interessiert, so viele Händler wie möglich zu behalten. Schließlich gibt es auch noch zirka 50 Open Points. Und es dauere auch einige Zeit, bis neue Händler die volle Leistung bringen könnten. Derzeit befänden sich zum Beispiel zirka 50 Händler in der Anlaufphase. Unterstützung und neue ModelleDer NCE-Geschäftsführer will aber mit den jetzt geltenden neuen Regelungen dafür sorgen, „dass das ganze Netz mitzieht“, sonst werde der Volumendruck auf die Händler, die ihren Job machen, zu groß. Bis September sollen die Händler, die Bedarf haben, nun für ihre Aufgaben fit gemacht werden. „Jeder Händler, der sich helfen lassen will, bekommt von uns jede Unterstützung“, so Prümper. Dann kommt eine dramatisch geänderte Version des „Micra“ und im Oktober noch der gerade in Genf vorgestellte neue „Note“. Mit diesen beiden Modellen will die Marke dann hierzulande wieder durchstarten. Das ist auch nötig, denn zum Ablauf des aktuellen Fiskaljahres im März 2013 wird Nissan hierzulande voraussichtlich 0,2 Prozent Marktanteil verloren haben – von 2,2 auf 2,0 % –, was nach Wijnens Meinung hauptsächlich daran lag, dass der Privatmarkt schwach war und die Marke keine neuen Modelle hatte. Die durchschnittliche Händlerrendite von 1,3 Prozent sei unter diesen Voraussetzungen gar nicht schlecht, so der NCE-Chef. Auch Gerards äußerte sich lobend über eine nach wie vor „ordentlich strukturierte Verkaufsförderung“. Bei der Ausgestaltung der Wartungsverträge sei ebenfalls nachgebessert worden. Es gibt aber schon wieder eine neue Baustelle: Die aktuelle Bestandsentwicklung sieht der VDNH kritisch und möchte deshalb mit NCE kurzfristig eine Bestandsabbauförderung vereinbaren. Auch Wijnen will im September zum Start der neuen Modelle „sauber“ sein. Das klingt nach einer Lösung auch für dieses Problem – zumal die Gesprächskultur von beiden Seiten nun wieder als gut bezeichnet wird. ■KurzfassungDie Marktlage ist schwierig genug, da wollen Importeur und Händler nicht auch noch Kräfte im Streit um Konditionen und Verträge lassen. Deshalb liegt den Nissan-Händlern nun ein Angebot ihres Importeurs vor, das der Händlerverband für eine gute Geschäftsgrundlage hält. Es bietet vor allem Planungssicherheit und Chancengleichheit für große und kleine Händler.

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