Ausgabe 14-15/2012: Gutes Zusatzgeschäft

Gutes ZusatzgeschäftOnline-Vertrieb – Das Autohaus Stadel hat 2009 den Vertrieb von Bestandsfahrzeugen und Vorführwagen der Marken BMW/ MINI und M Modelle über das Internet gestartet und stetig professionalisiert und ausgebaut. Von Dr. Martin EndleinDer BMW-Betrieb Stadel in Heilbronn ist Teil der Heermann-Rhein-Gruppe mit insgesamt elf Standorten. Neben dem Gebrauchtwagenbestand, der ohnehin im Internet verfügbar ist, hat der Betrieb in Heilbronn seit 2009 auch sein Vorführwagengeschäft ins Internet ausgelagert. „Wir haben in unserer Gruppe permanent einen großen Bestand an Lagerwagen. Da lag die Idee nahe, diese Fahrzeuge anders als nur in Printmedien zu bewerben“, erklärt Jan Michl, Niederlassungsleiter des Stadel-Standortes in Heilbronn an der Stuttgarter Straße.Weit vorne bei den TreffernUm die Leads und die Betreuung der Interessenten kümmert sich bei Stadel Norbert Schmied, Verkaufsberater Neue Automobile BMW sowie M Modelle. Der Automobilkaufmann und diplomierte BMW-Seniorverkäufer kümmert sich täglich darum, den Lagerwagenbestand auf dem Online-Marktplatz Mobile.de entsprechend weit vorne zu platzieren. „Wir halten knapp 1.000 Lagerwagen vor, die von den Kunden aufgrund entsprechender Kriterien wie Ausstattung, Farbe etc. gefunden werden. Meistens liegen wir da relativ weit vorne in der Trefferliste“, berichtet Schmied.Sämtliche Möglichkeiten der Kontaktaufnahme würden für die Kontaktaufnahme von den Neuwageninteressenten genutzt. „Wir kriegen 24 Stunden am Tag E-Mails, die wir schnellstmöglich beantworten. Dazwischen rufen natürlich immer auch Interessenten an.“ Was die Anrufe betrifft, so werden diese von eigenen Mitarbeitern und nicht von einem Call Center beantwortet. „Unsere Leute wissen besser, was wir hier im Haus machen und welche Aktionen gefahren werden. Da ist Herzblut dabei, das merkt man, wenn sie am Telefon mit den Kunden sprechen. Einen Erfolg am Telefon zu erzielen ist mit eigenen Mitarbeitern höher!“Zehn Prozent ZusatzgeschäftVia Internet verkauft das Autohaus Stadel zusätzlich zehn Prozent seiner Fahrzeuge. Spürbar hierbei ist, dass sich der Radius auf das gesamte Bundesgebiet erweitert hat. „Wir haben oft bei uns Exoten im Angebot, die wir gezielt für unseren Neuwagenbestand bestellen. Das ist etwa ein 1er BMW mit Automatik und Standheizung. Durch solche Fahrzeuge heben wir uns deutlich von anderen Anbietern im Neuwagenbereich ab und erhalten sehr interessante Anfragen“, so Jan Michl. Norbert Schmied ergänzt: „Wir reagieren in unserem Bestandsmanagement sehr schnell, wenn wir merken, welche Suchanfragen kommen. Aufgrund der Konfigurationen ist z. B. die Farbe Weiß momentan noch sehr gefragt bei M3 oder X6.“Die Datensätze der Fahrzeuge aller Standorte holt sich Norbert Schmied aus dem DMS und lädt die Fahrzeuge bei Mobile.de hoch. Ungewöhnliche Ausstattungsmerkmale werden manuell ergänzt. Der Listenpreis, die Errechnung einer Finanzierung und das Einspielen der Bilder erfolgt ebenfalls manuell – über Norbert Schmied. „Wir machen das komplett selbst. Wir haben uns gegen einen externen Dienstleister entschieden, denn dann fehlt die persönliche Handschrift“, erklärt Schmied. Für Fahrzeuge der anderen Standorte kann Schmied auf einen Bilderpool zurückgreifen. „Wir arbeiten nicht mit Fake-Bildern. Die Gefahr besteht, dass am Ende das Schiebedach fehlt oder die falschen Felgen zu sehen sind.“ Neben den Ausstattungsmerkmalen müssten zudem die Verbrauchswerte etc. geprüft werden.Wichtiger Faktor TelefonDie Leads für die Neuwagen kommen über den Online-Marktplatz. „Da geben wir uns sehr viel Mühe, die Fahrzeuge genau zu beschreiben und zu bebildern. Mit Norbert Schmied haben wir einen Mitarbeiter gewonnen, der sich komplett um das Geschäft kümmert, d. h. er stellt die Fahrzeuge ein und bearbeitet die Leads“, so Jan Michl. Ein sehr wichtiger Teil der Kundenberatung von Online-Inseraten sei aber weiterhin das Telefongespräch. „Der Verkauf beginnt eigentlich erst am Telefon“, betont Schmied. „Dabei merken wir, dass der attraktive Preis unserer Fahrzeuge im Neuwagenverkauf nur ein Drittel der Kaufentscheidung ausmacht. Das Gespür, auf den Kunden einzugehen und seine Bedürfnisse zu erfragen, ist beim Verkauf das A und O.“ Die Herausforderung besteht darin, so Schmied, dass der Kunde eine Zeitlang nur virtuell vorhanden und damit nicht greifbar ist. „Man muss ein Gefühl für das Geschäft haben, da spielen Bauchgefühl und Erfahrungswerte eine wichtige Rolle. Denn gerade bei Premium-Fahrzeugen hat man immer auch das Risiko, dass Anfragen kommen, die unseriös oder kriminell sind.“ Bedenkzeit der KundenBis sich der Online-Kunden tatsächlich für den Kauf entscheidet, vergehen nach Informationen von Norbert Schmied zwischen drei Tagen und eineinhalb Wochen. „Normalerweise ruft er an einem Dienstag an, kommt dann Freitag oder Samstag zur Probefahrt vorbei. Danach ist das Fahrzeug verkauft“, erklärt Schmied. „Interessanterweise haben wir trotz Internet immer noch sehr viele Spontankäufer, die einfach in der Nähe waren, sich umgesehen haben und dann kaufen.“ Komplett online funktioniert der Neuwagenhandel allerdings noch nicht. „Für Leasinggeschäfte /Finanzierungsgeschäfte muss der Kunde im Haus sein, um die Bonität zu prüfen“, erklärt Jan Michl. Zudem bestehe die Möglichkeit, dem Kunden weiteres Zubehör zu verkaufen, wenn er im Haus ist. „Es ist da schon alles vorgekommen, von einem Satz Fußmatten bis zu einem neuen oder gebrauchten Mini für die Ehefrau“, berichtet Norbert Schmied. „Letztendlich braucht man immer die Verkäuferpersönlichkeit, wenn es Rückfragen gibt. Gerade bei BMW im Premiumbereich ist die persönliche Ansprache sehr wichtig. Der Kunde möchte Beratung, sucht den Kontakt, hat Fragen zum Service und zur Garantie. Da sind sehr viele Emotionen mit dabei!“ ■Lesen SIe hier...... was Norbert Schmied, Verkaufsberater im Autohaus Stadel in Heilbronn, tagtäglich dafür tut, dass der Vorführwagenbestand professionell und effektiv via Internet vermarktet wird.Gastvortrag Hochschule GeislingenProfessionelles GW-ManagementWenn einer Auftritte zelebrieren kann, dann Wilfried Wilhelm Anclam. Diesmal hatte er beim Gastvortrag in Geislingen Michael Rudolf, seinen Marketingleiter, und Arnulf Erbe, seinen Assistenten, mit an Bord. Deutschlands größter freier Automobilhändler kultiviert zwei Marken: Die Marke „Autoland“ (www.autoland.de) an 19 Standorten in Deutschland und die Marke „AutoWelt“, wo der Händler kauft (www.autowelt.de). 2011 vermarktete Anclam mit 400 Mitarbeitern auf 170.000 m2 Verkaufsfläche 14.000 Einheiten. „Professionelles GW-Management“ war das Thema des Gastdozenten. Anclam skizzierte den organisatorischen Aufbau seines Unternehmens. Für die zentralen Bereiche hat er eigenständige Verantwortliche: IT, Werbung, Grafik, Design, Bauen, Garantien, Service sowie einen Leiter Autowelt und einen Bereichsleiter Autoländer. Dazu kommen die Bereiche Recht, Organisation, CRM, Analyse/Strategie und ein individuelles Schulungszentrum. Im Bereich der AutoWelt hat er eigenständige Welten aufgebaut: Auto-Ankauf-Welt, TechnikWelt, LogistikWelt, DispositionsWelt, LackierWelt, KarosserieWelt, Auto-WellnessWelt. Dazu legt er innovative Betreiberkonzepte vor. In der Technik-Welt sollen künftig mehr als 50 Fahrzeuge fließbandartig aufbereitet werden. Das eigene Autowerk entsteht. Anclam hält in den neuen Bundesländern die modernste Lackiererei vor. 50 Lackierungen pro Tag! Einen zentralen Punkt widmete er dem europaweiten Großeinkauf von Neuwagen und neuwertigen GW. Bezugsquellen: Autohersteller, Importeure, Großhändler der Hersteller, Vermieter, Vermittler, Autohändler aller Marken, Unternehmen mit großen Fuhrparks und Flottenmanagementbetreiber. Anclam: „Wer international einkauft, muss international denken und die jeweilige Muttersprache beherrschen. Der persönliche Kontakt vor Ort ist von erster Wichtigkeit.“ Schließlich braucht Anclam bei seinem gesamten Verkaufsvolumen pro Monat 1.250 Fahrzeuge. Das sind pro Tag 50 Stück. Anclam setzt ganz gezielt auf Menge: „Dann geht es den Verkäufern, dann geht es mir besser. Je mehr verkauft wird, desto größer kann unsere Losmenge im Einkauf ausfallen. Das macht in den Konditionen Freude. Außerdem finanzieren wir jedes zweite Fahrzeuge. Auch diese Schiene macht dann noch größere monetäre Freude.“ Anclam kultiviert ebenso den individuellen Zukauf, deutschlandweit. Dazu gehören normale Inzahlungnahmen, Schnäppchenzukäufe nennt er das. Das trägt zur Sortimentsvielfalt bei, damit schafft man einen guten Warenmix (Marken, Typen, Preise).Und was zählt für ihn im Endkundengeschäft? Anclam: „Das Sortiment muss stimmen, der Preis, die Werbung. Und du musst die besten Verkäufer in der Stadt haben.“ Abschließend stellte Anclam seine Unternehmenskultur vor: „Wir brauchen ein System. Wir müssen Antworten darauf geben, was sein darf und was nicht sein darf.“ Als Wilfried Wilhelm Anclam abschließend Prof. Hannes Brachat einen Scheck in Höhe von 10.000 Euro für die Hochschularbeit übergab, brandete seitens der Studenten und Studentinnen Beifall auf. Prof. Hannes Brachat

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