AUTOHAUS Versicherungsmonitor 2022: Handlungsbedarf beim Versicherungsverkauf

Weil die Automobilbranche wohl länger als geplant das Beste aus dem Zeitalter knapper Autos machen muss, steigt der Druck, zusätzliche Erlöse pro Auto zu generieren. Ganz oben steht dabei die Loyalisierung der Kunden für das Werkstattgeschäft. Weil aktiver Versicherungsverkauf dafür Schützenhilfe leistet, gewinnt der AUTOHAUS VersicherungsMonitor mehr und mehr an Bedeutung. Auch in diesem Jahr stehen dafür fast 800 Verantwortliche markengebundener Autohändler in Deutschland puls Marktforschung Rede und Antwort zur Zusammenarbeit mit Versicherungspartnern.Viel Potenzial im AutohandelTrotz der strategischen Bedeutung von aktivem Versicherungsverkauf stellen wir auch in der mittlerweile 14. Erhebungswelle des AUTOHAUS VersicherungsMonitors fest, dass sich dies noch nicht bei allen Händlern herumgesprochen hat. Im Gegenteil: Der Anteil der im Versicherungsgeschäft inaktiven Händler legt von 18 Prozent in 2020 auf unrühmliche 26 Prozent in 2021 zu. Somit betreibt aktuell jeder vierte Automobilhändler kein aktives Versicherungsgeschäft.Weil das mit Kfz-Versicherungen verbundene Werkstattgeschäft nicht nur Ertragsquelle, sondern auch Rückenwind für den Verkauf des nächsten Fahrzeugs ist, lohnt sich der Blick auf die Erfolgsfaktoren dieses Geschäfts.Insgesamt stellen wir eine Seitwärtsbewegung bei der Händlerzufriedenheit mit den Versicherungspartnern fest. Positiv fällt auf, dass die Penetrationsrate der über den Automobilhandel vermittelten Kfz-Versicherungspolicen im Gesamtmarkt bei Gebrauchtwagen leicht von neun auf zehn Prozent zulegt, während sich diese Kennzahl im Neuwagenverkauf stabil bei 14 Prozent einpendelt. Bemerkenswert ist auch, dass die Anteile der Herstellerversicherungen beim Neuwagenverkauf von 60 auf aktuell 70 Prozent und im Gebrauchtwagenverkauf von 51 auf 60 Prozent deutlich zulegen. Dies ist laut den Ergebnissen des aktuellen AUTOHAUS VersicherungsMonitors hauptsächlich darauf zurückzuführen, dass sich die Herstellerversicherungen vor allem bei der Außendienstbetreuung und Schadenabwicklung deutlich verbessern. Gleichzeitig sinkt aber die Händlerzufriedenheit mit der Verkaufsunterstützung und Verkaufsförderung.Sieben Stellhebel der ZufriedenheitWeil wir auch 2022 wieder eine klare Korrelation zwischen Händlerzufriedenheit mit den Versicherern und erfolgreichem Policenverkauf über Autohäuser feststellen, lohnt sich der Blick auf die sieben Stellhebel der Händlerzufriedenheit mit den Versicherern, die wir via einer Regressionsanalyse identifiziert haben:Ganz oben steht die Entscheidungskompetenz der Außendienstmitarbeiter vor Ort beim Händler. Es folgen wettbewerbsfähige Prämien, die Fachkompetenz der Innendienstmitarbeiter und eine breite Angebotspalette an Versicherungsprodukten. Weitere Erfolgsfaktoren sind eine anwenderfreundliche Versicherungssoftware, die klare Kommunikation der Vertriebsstrategie der Versicherer gegenüber dem Handel und die Wahrnehmung der jeweiligen Versicherung als fairen Partner der Kunden. Wer sich bei diesen sieben Erfolgsfaktoren Schwächen leistet, muss mit deutlichen Einbußen bei der Händlerzufriedenheit und den Penetrationsraten rechnen.Auffällig sind in diesem Jahr auch die gespaltenen Meinungen zur Frage, ob Kfz-Versicherungen "Stand-alone" oder im Paket verkauft werden sollten. Entgegen der landläufigen Meinung, dass Flatrates die Zukunft gehört, zeichnen sich zwei der drei diesjährigen "Versicherungschampions" durch besonders hohe Stand-alone-Verkaufsanteile jenseits der 50 Prozent aus. Offensichtlich honoriert ein Teil der Autokäufer die eigene Wahlmöglichkeit der Kfz-Versicherung durch überdurchschnittliche Abschlüsse.FazitErfolgreicher Versicherungsverkauf über Autohäuser setzt voraus, dass der Hineinverkauf in den Handel (push) und der Abverkauf (pull) stimmen. Anregungen dazu liefert der AUTOHAUS VersicherungsMonitor.KurzfassungAUTOHAUS ermittelt mit dem VersicherungsMonitor jährlich die Zufriedenheit des Handels. Dabei geht es um die Zusammenarbeit mit den Assekuranzen und die Versicherungsangebote im Autohaus. Der Anteil der im Versicherungsgeschäft inaktiven Händlern legte von 18 Prozent in 2020 auf unrühmliche 26 Prozent in 2021 zu.Jetzt anmelden!AUTOHAUS VersicherungsMonitor 2021/2022Zeit: 27. April 2022, 13:00 bis ca. 16:00 UhrOrt: Räumlichkeiten der Carbon GmbH in EigeltingenAnmeldung unter www.autohaus.de/versicherungsmonitor2021-2022

Gebrauchtwagenhandel: Das sind die zentralen Treiber

Stackmann schreibt: Meine Experten-Prognose im Realitätscheck

Audi schließt Werk in Brüssel: Mitarbeiter bekommen Abfindungen

Hyundai Inster vor Marktstart: Kleiner Stromer für kleines Geld

Kommunikation beim Autokauf: WhatsApp ist im Kommen

Alle Schlagzeilen

AUTOHAUS Versicherungsmonitor 2022: Handlungsbedarf beim Versicherungsverkauf

MEISTGELESEN

Mercedes-Benz: Vier Wechsel im Vorstand

Stellantis: Deutschland-Geschäft unter neuer Leitung

Förderspritze für Elektroautos: Scholz sieht Brüssel am Zug

STELLENANGEBOTE

Servicetechniker (m/w/d)

Volkswagen Kfz-Mechatroniker (m/w/d)

Audi Kfz-Mechatroniker (m/w/d)

KFZ-Mechatroniker (m/w/d)

KFZ - Mechatroniker (M/W/D) - Ferrari

WEITERLESEN

NEWSLETTER