DDPA-Preisträger Rosier Gruppe: Hausgemachter Erfolg

Bei der Digitalisierung hat es der Handel nicht so leicht wie andere Branchen. Die ausufernden Systemlandschaften und die Vorgaben der Hersteller führen oft dazu, dass die Autohäuser nicht so agieren können, wie sie eigentlich möchten. Wie man in dieser Situation dennoch eine starke Digitalstrategie aufstellt und dabei den Kundenfokus nicht verliert, zeigt die Rosier Gruppe mit dem starken dritten Platz beim diesjährigen Digital Dealer Performance Award von AUTOHAUS und TÜV SÜD. Aus zwei mach eins Digitalisiert wird ja im Prinzip seit der Erfindung des Computers. Wenn man bei Rosier einen Startpunkt für die umfassende Digitalisierungsstrategie wählen müsste, wäre dies wohl das Jahr 2016. Bis dahin gab es zwei Gruppen mit Sitz in Menden und Oldenburg. Das bedeutet jedoch auch, dass es zwar eine gemeinsame Rosier-Website gab, die aber zwei rechtlich getrennte Unternehmenswelten in sich vereinen musste. Für Konzern und Kunden keine optimale Situation. Nach dem Verkauf der Rosier Gruppe Nord aus Oldenburg konnte sich Rosier auf eine Website und damit auch auf die Umsetzung einer einheitlichen Strategie konzentrieren. "Das war ein wenig wie das Lösen der Handbremse für uns", erinnert sich Marketingleiter Ingo Spiekermann. Gleichzeitig realisierte man bei Rosier mehr und mehr die Notwendigkeit, das Geschäft auch überregional weiter auszubauen. Auch das war nur mit digitalen Prozessen vor allem im Vertrieb möglich. Mehr Kunden erreichen Im Vertrieb bedeutete das konkret, die Reichweite durch digitales Marketing über das lokale Einzugsgebiet hinaus auszubauen. "Wir gehörten zu den Ersten, die auf Newsletter und Social Media gesetzt haben, um neue und mehr Leads zu generieren, als das bei den klassischen Medien möglich war", erklärt Geschäftsführer Marc Heinen. Der Vorteil digitaler Marketingkanäle sind der direkte Kontakt zum Kunden und die Auswertbarkeit. Denn es lässt sich jederzeit ermitteln, wie viel User erreicht wurden, und zukünftige Kampagnen entsprechend daran ausrichten. Großen Erfolg hatte Rosier schließlich als neuer Automobilpartner des Fußball-Bundesligisten Borussia Dortmund. "Damit konnten wir unsere Reichweite noch mal richtig nach oben schrauben. Social-Media-Plattformen wie Instagram sind ein Riesenhebel, wenn der Content stimmt", betont Marc Heinen. Obwohl Rosier als Gruppe über die entsprechenden finanziellen Mittel verfügt, solche Werbemaßnahmen auszulagern, setzt man im Firmensitz in Menden dennoch vor allem auf eigenes Know-how. "Die Programmierarbeit übernimmt eine externe Agentur. Um dem Rest kümmert sich unser neunköpfiges Marketingteam. So können wir schnell und flexibel reagieren, zum Beispiel bei besonderen Herstelleraktionen", weiß Ingo Spiekermann. Beim Aufbau der Digitalkompetenz setzt Rosier teilweise auch auf erfahrene Mitarbeiter aus anderen Branchen. Die meisten Kollegen werden jedoch intern geschult oder direkt nach dem Uniabschluss ausgebildet. Somit bleibt das Unternehmen unabhängig und kann seine Kompetenzen inhäusig halten. Digitalisierung intern Nicht nur im Vertrieb, auch im Backoffice setzt Rosier auf konsequente Digitalisierung. Zumindest da, wo es machbar ist. Bei insgesamt sieben Marken, darunter Mercedes-Benz, Audi und VW, kommen innerhalb der Gruppe Dutzende Systeme zum Einsatz, die entweder in die Jahre gekommen sind oder für die Schnittstellen erst aufwändig programmiert werden müssen. "Wir haben vieles zentralisiert, vor allem in der Buchhaltung und in der Disposition", berichtet Marc Heinen. Zum Einsatz kommt die Fahrzeugmanagement-Software Easy Car Sales. Ziel war ein lückenloser Workflow über alle Abteilungen, um den Fahrzeugverkauf digital abbilden zu können. Inzwischen kommen auch Bots vermehrt zum Einsatz, beispielsweise, um Lagerbestände auf Seiten der Hersteller abzufragen, wenn nicht genügend Daten vorhanden sind. Alle Vorgänge lassen sich so von einem Ort aus steuern und es kann von überall auf die notwendigen Daten zugegriffen werden. Das kam Rosier besonders während der Corona-Pandemie zugute. So kam es zu keinerlei Stillstand, als die Autohäuser geschlossen waren, denn die Mitarbeiter konnten die Fahrzeugbestellungen wie gewohnt abwickeln und das Tagesgeschäft fast wie gewohnt am Laufen halten. Spezielle Verkäuferteams Der Handel möchte möglichst nah am Kunden sein. Doch der ändert zumindest teilweise seine Gewohnheiten. Während einige noch immer ins Autohaus gehen und sich beraten lassen, wünschen sich andere verstärkt digitale Touchpoints entlang der Customer Journey. Hier stellt sich Rosier auf eine hybride Zukunft ein. "Die Leads werden im ersten Schritt vorqualifiziert. Im Vertrieb setzen wir danach ein eigenes Online-Team ein, das sich um die überregionalen Leads mit hoher Erfolgsaussicht kümmert", so Marc Heinen. Dieses Team besteht aus speziell geschulten Verkäufern, die mit den Kunden den wiederum analogen Vertrag zum Abschluss bringen. In dem Bereich wünscht sich Marc Heinen noch weitere Digitalisierungsschritte, vor allem von den Finanzdienstleistern. Denn Rosier verkauft rund 30 Prozent seiner Gebrauchtwagen überregional und könnte die digitalen Verkaufskanäle dafür gut nutzen. Aktuell setzt der Händler daher vor allem auf seinen starken Online-Teileshop mit über 6.000 Artikeln. Auch für einen Online-Fahrzeugverkauf stehe man bereit, doch hier sei der Absatz noch zu überschaubar für weitere Maßnahmen. Vom Händler zur Marke Dass Rosier vom Markenhändler zu einer eigenen Handelsmarke werden will, zeigt die Ausweitung des Geschäfts auf ganz Deutschland. Als größere Gruppe mit zwölf Standorten und 1.200 Mitarbeitern ist ein eigenes Standing besonders im Hinblick auf das Agenturgeschäft wichtig. "Wir verstehen uns als Mobilitätsanbieter mit mehreren Marken, Werkstatt-Service und unserem umfangreichen Teileshop. Damit stärken wir die Marke Rosier und erhöhen unseren Bekanntheitsgrad", verdeutlicht Ingo Spiekermann. Gerade der Onlineshop spielt eine wichtige Rolle für SEA-Maßnahmen, um die Trefferquote bei Google weiter zu erhöhen. Gleichzeitig ist er eine Chance für zukünftiges Upselling. Werden eines Tages auch Fahrzeuge über den Webshop verkauft, können so dem Kunden auch zusätzliche Kaufempfehlungen gegeben werden, wie man es von Plattformen wie Amazon her kennt. Die Rosier Gruppe digitalisiert da, wo es nötig und wegen der vielen Systeme überhaupt möglich ist. Gleichzeitig holt sie mit eigenem Know-how die Kunden da ab, wo man sie immer häufiger findet: online. Das Nebeneinander von Analog und Digital wird im Autohandel weiterhin eine wichtige Rolle spielen. Rosier beherrscht beide Welten und ist somit für die kommenden Entwicklungen perfekt gerüstet. DIE TOP 20 BEIM DDPA 2023 1 Robert Kunzmann GmbH 11 Hülpert VZ GmbH 2 Autohaus Glinicke GmbH 12 Hubauer GmbH 3 Rosier GmbH & Co. KG 13 Auto Bierschneider GmbH 4 Spindler GmbH & Co. KG 14 Löhr Automobile Vertriebs GmbH 5 Fahrzeug-Werke LUEG AG 15 Audi Zentrum Ingolstadt 6 bhg Autohandelsgesellschaft mbh 16 Autohaus Schürer GmbH & Co. KG 7 Stadac GmbH & Co. KG 17 Autohaus Ostermaier GmbH 8 Torpedo Services GmbH 18 Faba Autowelt GmbH 9 B&K GmbH & Co. KG 19 Cloppenburg Gruppe 10 Tiemeyer GmbH 20 Autohaus Reisacher GmbH

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