Ausgabe 10/2009: Helfer in der Not

Helfer in der NotPkw-Auktionen E Leasingrückläufer sind die derzeitigen Sorgenkinder am GW-Markt. Versteigerungen können den Absatz ankurbeln und Verluste begrenzen. Von Udo SchwickalZwei Faktoren, die Umweltprämie und der Restwertverfall bei Leasingrückläufern, bestimmen derzeit den Markt für Gebrauchtfahrzeuge. Während die Umweltprämie weiterhin für eine starke Nachfrage nach Neufahrzeugen und Jahreswagen sorgt – neue Kleinwagen konnten ihren Absatz im ersten Quartal im Vergleich zum Vorjahreszeitraum nahezu verdoppeln –, ist der Preisverfall bei den klassischen Leasingrückläufern für Händler und Leasingfirmen existenzbedrohend. Allerdings zeigt sich, dass vom allgemeinen Autokauf-Boom auch Gebrauchte profitiert haben, die älter als zwölf Monate und somit nicht mehr prämienberechtigt sind. Marktkenner wie der Marketingdirektor des Auktionshauses BCA, Peer Günther, bezeichnen dies als einen „Boom im Kopf“ bei den Kunden (siehe Grafik und Kommentar S. 19). Doch auch vom Überschwappen der Kundennachfrage auf andere Segmente, auch das zeigt die Grafik, gewinnen am wenigsten hochpreisige Fahrzeuge ab einem Alter von 36 Monaten – typische Leasingrückläufer eben. Verluste realisieren und minimierenGenerell spüren die Pkw-Auktionshäuser Marktverwerfungen wie die aktuelle Situation am direktesten. Schließlich wird bei jeder einzelnen Versteigerung der aktuelle Marktpreis unmittelbar und transparent ermittelt. So hat Klaus Götze, Geschäftsführer von CarsOnTheWeb Deutschland, für seine Auktionsplattform einen erheblichen Preisverfall für Leasingrückläufer festgestellt. „Bisher hatten wir in unserer Gruppe erhebliche Preisunterschiede für die Gebrauchtfahrzeuge. Während in 2008 die Preise in Spanien, Italien und Frankreich bei rund 7.500 Euro lagen und in Belgien bei durchschnittlich 8.500 Euro, betrug der durchschnittliche Nettoverkaufspreis für Leasingrückläufer in Deutschland noch 11.500 Euro. In diesem Jahr liegt der Durchschnittspreis in Deutschland bei 8.900 Euro.“ Was für die Händler und Leasingfirmen einen katastrophalen Wertverlust ihres Bestands bedeutet, hat für Klaus Götze und die CarsOnTheWeb Niederlassung Deutschland einen äußerst positiven Effekt: „Die Fahrzeuge sind zwar immer noch ein wenig teurer als im Ausland, befinden sich aber in einem sehr viel besseren Zustand. Im ersten Quartal 2009 haben wir so 60 Prozent mehr Fahrzeuge vermarktet als im Vorjahreszeitraum.“ Götze empfiehlt den Händlern „nicht auf bessere Zeiten zu warten“, sondern vielmehr zügig die unvermeidlichen Verluste zu realisieren. „Die Schäden für falsch kalkulierte Restwerte werden auch für die Leasingrückläufer der nächsten zwei bis drei Jahre beträchtlich ausfallen“, so Götze. Mit Hilfe internationaler Auktionen ließen sich die Verluste möglichst minimieren.Weiterer Preisverfall befürchtetAuch Oliver Wimmers, Vorstandsmitglied der Auktion & Markt AG, empfiehlt den Händlern, ihren Bestand an Leasingrückläufern sukzessive zu niedrigen, aber noch vertretbaren Preisen abzubauen (siehe Interview). „Das Warenangebot für Endkunden in Deutschland ist bedingt durch die Abwrackprämie so attraktiv, dass Leasingrückläufer zu den früher kalkulierten Restwerten weder konkurrenzfähig noch nachgefragt sind“, sagt Wimmers. Die Hersteller würden ihr Übriges dazu beitragen, dass jeder Neuwagen, jede Tageszulassung rechnerisch interessanter sei als der Leasingrückläufer. Wimmers befürchtet, dass von den Leasinggesellschaften bald innerhalb kürzester Zeit eine große Anzahl an Leasingfahrzeugen auf den Markt gebracht werden würden. Ein Zusammenbrechen des Preisniveaus sei so unvermeidlich. Auch zukünftig sind nach Einschätzung von Wimmers treffgenaue Restwertprognosen für einen Zeitraum von drei Jahren nahezu unmöglich zu treffen. Die durch die Abwrackprämie ausgelöste Nachfrage nach Kleinwagen zeige, wie unberechenbar der Markt geworden sei. Es sei auch ein Hinweis, dass das Auto den Stellenwert eines Wertgegenstandes längst verloren habe und hauptsächlich nur noch als Fortbewegungsmittel gesehen werde, das vor allem bezahlbar sein müsse. a„Unsere Autos sind viel zu teuer geworden. Alles unter 10.000 Euro geht wie geschnitten Brot, alles über 15.000 steht wie Blei auf den Höfen“, so Wimmers.Mehrerlös durch VersteigerungAls Vorstand einer der größten Auktionshäuser in Deutschland empfiehlt Wimmers die Auktion naturgemäß als das ideale Vertriebsinstrument vor allem auch für Langsteher und Leasingrückläufer. Auktion & Markt bietet dafür seinen 23.500 europaweit angeschlossenen Händlern sowohl Online- als auch Live-Auktionen. Bei so genannten „Netlive“-Auktionen kann sich der Bieter auch online in eine Live-Auktion zuschalten. Wimmers weist darauf hin, dass durch die Versteigerung von Inzahlungnahmen Mehrerlöse im Vergleich zum klassischen Abverkauf erzielt würden. Mit den realisierten Gewinnen könnten dann anschließend die Verluste bei Leasingfahrzeugen kompensiert werden.Wenig Auswirkungen von der Umweltprämie, dagegen viel Erfahrung mit Leasingrückläufern hat das Auktionshaus Autorola, eine Tochter der 1996 gegründeten dänischen Autocom. Dazu Geschäftsführer Rainer Krösing: „Bei Autorola liegt der Schwerpunkte im Online-Vertrieb von attraktiven Leasingrückläufern und Fahrzeugen aus den Flottenbeständen von Herstellern, Banken und anderen Unternehmen. Diese Fahrzeuge sind meistens zwischen drei und vier Jahre alt und für diese Fahrzeuge erzielen wir bestmögliche Restwerte.“Schieflage im GW-Bestand Nach Meinung von Krösing hat die Prämierung von jungen Gebrauchten zu einer deutlichen Schieflage im Gebrauchtwagenbestand der Händler geführt bzw. diese noch weiter verstärkt. „Das Inkrafttreten der Prämie führte vor allem zu einem überproportionalen Absatz von günstigen Neuwagen zu Lasten der Gebrauchten“, analysiert Krösing und appelliert an die Händler: „In dieser Situation bieten Online-Auktionen zeit- und kosteneffiziente Lösungen zum Abverkauf von Überbeständen, schwer verkäuflichen Fahrzeugen, sowie einen schnellen Weg zur Beschaffung ‚frischer‘ Liquidität.“ Durch die Händlerreichweite und internationale Ausrichtung sieht er sein Unternehmen wie kaum eine andere Autoauktion in der Lage, Angebot und Nachfrage überregional zusammenzuführen und damit die Restwerte zu maximieren.Händlerware unverzüglich vermarktenKrösing weist darauf hin, dass durch den aggressiven Vertrieb von Flottenfahrzeugen in den letzten Jahren die Zahl der Leasingrückläufer bei den Händlern in einem insgesamt rückläufigen Markt noch weiter anwachsen würde. Gerade das Segment für typische Leasingrückläufer sei von der Nachfrageschwäche betroffen: „Nachfrageverschiebung, Angebotsdruck und unrealistische Restwerte führen zu deutlichen Problemen bei den Händlern.“ Eine Realisierung von Verlusten ließe sich kaum noch umgehen, zumal klassische Exportländer wie Polen, Tschechien noch stärker von der Krise betroffen seien. „Daher kann die Lösung nur in einer bestmöglichen Vermarktung durch die optimale Nutzung aller Verkaufskanäle mit strenger Standzeiten- und Kostenkontrolle liegen“, so Krösing. Händlerware sollte daher unverzüglich auf geeigneten Plattformen vermarktet werden. Autorola biete durch die Online-Vermarktung geringe Logistikkosten, schnelle Verkaufsprozesse mit Inkassodienstleistung sowie eine hohe Reichweite und folglich bestmögliche Restwerte. zLesen SIe hier...... wie die Entscheider von Pkw-Auktionen die Auswirkungen der Umweltprämie auf den Gebrauchtwagenmarkt und speziell auf Leasingrückläufer beurteilen.KurzfassungDie Umweltprämie hat deutliche Auswirkungen auf den GW-Markt – da sind sich die Entscheider von einigen deutschen Auktionshäusern einig. Besonders bei typischen Leasingrückläufern, also Gebrauchten im höheren Preissegment und mit über 100.000 Kilometern Laufleistung, wird ein weiterer Verfall der Restwerte erwartet. Pkw-Auktionen können hier als schnelles Absatzinstrument dienen und helfen, weitere Verluste zu vermeiden. Die Situation bei eBay MotorsBei Ebay ist aufgrund der Umweltprämie die Nachfrage nach günstigen Gebrauchtwagen weiterhin auf sehr hohem Niveau. Das sinkende Angebot vieler Händlern durch das Abwracken der herein genommenen Gebrauchtwagen, nutzen verstärkt Privatpersonen, um ihren alten Gebrauchten anzubieten. Dadurch wird Ebay auch verstärkt als Kaufquelle genutzt. Händler sollten die Chance nutzen und ihren restlichen Gebrauchtwagenbestand über Ebay zu veräußern. Durch die derzeitig geringeren Aktivitäten anderer Händler können Autohäuser mit einem Gebrauchtwagenangebot im preisgünstigen Segment hervorstechen.Insgesamt steigt bei Ebay derzeit die Anzahl der Angebote von günstigen Pkw. Die Auktionen und Sofortkäufe bei den Kleinwagen wie dem VW Polo oder Opel Corsa sind seit Jahresanfang stark gestiegen: So stellt Ebay bei dem VW Polo seit Einführung der Prämie eine 50-prozentige Steigerung der Angebote im Preisbereich bis 2.500 Euro fest. Beim Opel Corsa handelt es sich sogar um knapp 60 Prozent. AH: Herr Wimmers, welche Auswirkungen hat die Umweltprämie auf Ihr Fahrzeugangebot bzw. die Händlernachfrage?O. Wimmers: Die Auktion & Markt AG hat bereits kurz nach Einführung der Umweltprämie eine starke Händlernachfrage nach prämienberechtigten Fahrzeugen verzeichnet. Gefragt waren vor allem das Kleinwagensegment sowie preisgünstige Mittelklassefahrzeuge. AH: Wie wurde auf die hohe Nachfrage reagiert?O. Wimmers: Auf Grund unserer Kooperationen mit Herstellern und Mietwagenfirmen waren wir in der Lage, trotz stetig steigender Preise diese Nachfrage zu bedienen. Im Moment registrieren wir jedoch einen leichten Rückgang der Nachfrage und eine Preisstabilisierung für diese Fahrzeuge auf den Auktionen.AH: Viele Händler leiden unter dem Restwertverfall der Leasingrückläufer. Welche Möglichkeiten bieten Sie diesen Händlern?O. Wimmers: Der Automobilhandel leidet seit vielen Jahren unter einem Phänomen: Fahrzeuge, die beim Verkauf Verluste verursachen würden – hierbei handelt es sich in erster Linie um Leasingrückläufer und Langsteher –, werden nach dem Prinzip Hoffnung lieber eingelagert als verkauft. Interessante Inzahlungnahmen werden hingegen mit minimalem Preisaufschlag schnell weiterverkauft. Dabei ist gerade der Preisverfall im Bereich der Leasingrückläufer ernorm. Je länger hier gewartet wird, umso größer ist der spätere Verlust! Der Handel ist gut beraten, wenn er die Verluste, die ohnehin zu erwarten sind, schnell realisiert. Hierzu ist die Auktion das ideale Vertriebsinstrument. Im Übrigen können durch die Versteigerung der Händlerinzahlungnahmen Mehrerlöse im Vergleich zum klassischen Abverkauf erzielt werden. Mit den realisierten Gewinnen können anschließend Verluste bei Leasingfahrzeugen kompensiert werden.Die Konsequenz lautet also: Verluste begrenzen und Mehrerlöse realisieren. Wichtig ist grundsätzlich eine klare, nachhaltige und konsequente Strategie des Abverkaufs über Auktionen. So können Versteigerungen nicht nur ein kurzfristiger Problemlöser, sondern vielmehr ein Problemvermeider für die Zukunft sein.AH: Wie hat sich das letzte Jahr bei Ihnen entwickelt? O. Wimmers: Das Geschäftsjahr 2008 war für die Auktion & Markt AG sehr erfolgreich. Im Online-Bereich haben wir unsere Marktstellung weiter ausgebaut. Immer mehr Hersteller nutzen hier unsere Kernkompetenz. So sind wir zum Beispiel seit 2008 Partner der BMW AG im Bereich Remarketing der „Young Used Cars“ sowohl für die eigene europäische Handelsorganisation als auch für freie Händler.Zusätzlich haben wir durch den Aufbau weiterer Auslandsrepräsentanzen expandiert, um den zunehmenden Cross-Border-Geschäften Rechnung zu tragen und noch näher an den Märkten und Käufern von morgen zu sein.Im Live-Bereich haben wir mit der Eröffnung des Auktionszentrums „Rhein-Ruhr“ in Marl unsere Strategie des flächendeckenden Angebotes an Auktionszentren in Deutschland abgeschlossen und verfügen damit über neun Auktionszentren im Bundesgebiet.Gemäß unserer Firmenphilosophie sehen wir uns als Partner des Handels. Zuerst kommt die kundenorientierte Beratung, auf die der erfolgreiche Verkauf aufbaut. Die hohen Versteigerungsquoten von durchschnittlich über 70 Prozent und viele langjährige Beziehungen zu Einlieferern und Käufern geben uns hier Recht.

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