Der direkte Draht zum Fabrikatshändler läuft in der Regel über den Außendienst des Autoherstellers bzw. Importeurs. Gerade diese Zusammenarbeit mit den Mitarbeitern der vertretenen Marke(n) sieht der Handel laut dem aktuellen AUTOHAUS pulsSchlag allerdings ambivalent. Einerseits sind die befragten Entscheider mit der Arbeit des Außendienstes zu 80 Prozent (sehr) zufrieden und werten die Betreuungsintensität zu 68 Prozent als genau richtig. Andererseits fühlen sich die Händler zu 48 Prozent unter Druck gesetzt.
Kleinere Vertriebspartner mit bis zu 100 Neuwagen sind dabei nach eigenen Angaben zu 55 Prozent betroffen, bei großen Händlern mit über 500 Neuwageneinheiten sind es noch 41 Prozent. Bei Premiummarken geben 52 Prozent an, unter Druck gesetzt zu werden, bei den kleinen Importfabrikaten 42 Prozent.
63 Prozent der Befragten stimmen der Aussage (sehr) zu, dass das Verhältnis zwischen Herstellermitarbeiter und Handel partnerschaftlich ist. 71 Prozent der im akuellen AUTOHAUS pulsSchlag Interviewten sind aber gleichzeitig der Meinung, dass der Außendienst nur an der Absatzsteigerung des Herstellers/Importeurs interessiert sei.
Händler schätzen Kompetenz
Das Anforderungsprofil des Handels für die Außendienstler wird von den Kriterien fachliche Kompetenz, Entscheidungsbefugnis und Vertrauenswürdigkeit angeführt. Insgesamt ist die hohe Zufriedenheit mit den Kolleginnen und Kollegen in den Regionen und Verkaufsgebieten also kein Grund, sich ausschließlich zu freuen. Im Sinne eines oft zitierten partnerschaftlichen Verhältnisses zum Vertriebsnetz sollte gerade die Aussage fast der Hälfte der befragten Händler, sich unter Druck gesetzt zu fühlen, kritisch hinterfragt werden. (rm)
Weitere Details sowie viele Charts finden Sie im aktuellen AUTOHAUS pulsSchlag 1/2013, der in Kooperation mit puls Marktforschung und Santander erscheint! Das Spezialthema im Januar: Hersteller-Außendienst.
Michael Kühn