Ausgabe 10/2013: „Jeder Kunde soll darüber stolpern“

„Jeder Kunde soll darüber stolpern“Nissan leaf – Seit dem Marktstart im April 2012 macht das Autohaus Mükra nicht nur erfolgreich auf das Elektrofahrzeug aufmerksam, sondern setzt auch die dreimonatige Testaktion des Importeurs um. Von Daniela KohnenDas zum Nissan Autohaus MKM Huber in Wasserburg gehörende Autohaus Mükra in München setzt als einer der ersten Leaf-Standorte in Deutschland seit Anfang des Jahres erfolgreich die Nissan-Testaktion des Elektrofahrzeugs Leaf um. Bereits im Januar dieses Jahres hatte der Importeur den Preis des Leaf von 36.990 Euro auf 33.990 Euro heruntergesetzt. Die Nissan-Testaktion„Die Kundenreaktionen darauf sind genial. Bisher haben wir seit Januar schon sieben Leafs übergeben können“, erzählt Martin Pick, Betriebsleiter und Markenbeauftragter Nissan im Autohaus Mükra in München, begeistert. Innerhalb der einjährigen Aktion des Importeurs können Interessierte den Leaf drei Monate lang für monatlich 199 Euro testen. „Das ist im Vergleich zu anderen Mietangeboten ein sehr günstiger Preis“, weiß Pick. „Interessierte loggen sich einfach direkt online unter www.nissan.de ein und können sich für diesen Test bewerben“, erklärt er den Ablauf. Da es einen solchen Ansturm auf die Aktion gibt, werden Interessierte nach bestimmten Kriterien wie z. B. Wohnsituation und Nutzungsprofil ausgewählt. Die ausgewählten Personen können „ihren“ Leaf dann beim nächstgelegenen Leaf-Standort abholen. Zentraler Ansprechpartner „Während dieser drei Monate sind wir der zentrale Ansprechpartner und übernehmen auch den technischen Service.“ Wenn das Fahrzeug bei der Abholung allerdings umfassend erklärt werde, sei in der nachfolgenden Testzeit zumeist kein Beratungsbedarf mehr notwendig. „Durch die erfolgreiche Teilnahme an dieser Aktion konnten wir einen Imagegewinn für unser Autohaus sowie die anderen ausgestellten Nissan-Modelle erzielen. Zudem haben wir das Ziel, in diesem Jahr rund 20 Einheiten des Leaf zu verkaufen“, erklärt Pick. Schwerpunkt sei allerdings der Imagegewinn. Wie man den Leaf platziertDoch wie macht man seine Kunden erfolgreich auf das Elektromodell aufmerksam? „Wir positionieren den Leaf so in unserem Autohaus, dass jeder praktisch darüber stolpert“, lautet die Antwort. „Bei uns wird der Leaf beispielsweise nicht nur als Vorführwagen am Eingang und im Showroom platziert, sondern auch jedem Werkstatt- und Nutzfahrzeugkunden gezeigt und dieser mit sinnvollen Informationen versorgt.“ Letzteres findet auch bei allen hereinkommenden telefonischen oder elektronischen Anfragen statt, wie z. B. über einen Hinweis in der Signatur. „Wir nutzen einfach jedes Potenzial. Alleine über die breite Streuung der Informationen, die wir persönlich an jeden Interessierten weitergeben, stoßen wir dadurch immer wieder auf neue Kunden.“ Der Kern: ein Tag Probefahrt„Da die neue Technologie noch nicht für jeden Kunden geeignet und teilweise erklärungsbedürftig ist, dauert es länger, bis ein Kunde von dem Fahrzeug überzeugt ist“, weiß Pick aus Erfahrung. Eine Probefahrt von einer halben Stunde oder einem Tag reiche da oftmals nicht aus, da Einzelheiten wie die Nutzung der Ladetechnik oder das komplexe Navigationssystem Carwing mit fernsteuerbarer Klimaanlage und der aktuellen Tankstellennetzanzeige erklärt werden müsse. Im Autohaus Mükra weiß man, dass Mitarbeiter aus der Energiebranche ein besonderes Interesse an dem Fahrzeug haben. Weitere wichtige Kundengruppen sind Ingenieure, Akademiker, mittelständische Handwerker oder Menschen aus innovativen Branchen. „Die haben sich mit der neuen Technologie einfach schon intensiv auseinandergesetzt“, so Pick. Das zukünftige GW-GeschäftSchaut man sich die weitere Entwicklung an, dürften die nächsten Jahre für das Autohaus Mükra interessant werden. „Wenn erst gebrauchte Leafs zu verkaufen sind, wird es für uns richtig interessant, denn dann vergrößert sich der Kreis an interessierten Kunden enorm“, ist sich Pick sicher und erklärt auch den Grund für seinen Optimismus: „Das hat ganz einfach mit dem Preis zu tun, der erschwinglicher wird und in ein paar Jahren bei rund 21.000 Euro liegen könnte.“ Den exakten Restwert könne noch keiner beurteilen, da bisher keine Gebrauchtwagen zum Verkauf stünden. Bis zum 31. März 2013 hatte die Nissan Bank für den Leaf einen garantierten Leasingrestwert herausgegeben, der bei 105 Prozent des aktuellen Toyota Prius-Wertes lag.Akkus mit hoher Leistung„Das künftige Gebrauchtwagengeschäft schätze ich positiv ein, und von den Prognosen der sinkenden Batterieladekapazitäten bin ich nicht überzeugt. Vielmehr glaube ich, dass die Akkus deutlich länger ihre Leistungsfähigkeit halten werden, als man das von Handy- oder Laptop-Akkus gewohnt ist“, sagt Pick. So würden beispielsweise in den USA Leafs schon seit 2010 auf den Straßen fahren – Qualitätsverluste hätte es bisher nicht gegeben. Denn im Gegensatz zu Handy-Akkus seien in den Fahrzeugen Hochleistungsbatterien eingebaut. Zudem können diese auch mit einer 90-prozentigen Batteriekapazität immer noch lange gefahren werden.Synergieeffekte ab 2014„Insgesamt ist der Leaf einfach ein unglaublich guter Imageträger, der zur Neukundengewinnung in unserem Autohaus beiträgt“, sagt Pick. In 2014 kommt mit dem Transporter NV200 ein weiteres Elektromodell auf den Markt, das sich bereits als herkömmliches Lieferfahrzeug gut verkauft habe. „Den Schwerpunkt setzen wir auch hier auf das Image und nicht auf den Absatz.“Ab Ende des Jahres werde es mit der Markteinführung des BMW i3 und VW e-up dann ohnehin einen größeren Andrang auf Elektromobile geben. Pick: „Bisher sind wir zwar Vorreiter, allerdings berichten die Medien heute noch verhalten. Ab 2014 gehen wir durch die verstärkte Presseresonanz für uns dann von einem Synergieeffekt aus.“ ■Lesen SIe hier...... mit welcher Strategie man im Autohaus Mükra auf den Leaf aufmerksam macht, wie ein erfolgreicher Verkaufsprozess gestaltet sein sollte und welche Erfahrungen man mit der dreimonatigen Testaktion des Importeurs gemacht hat.

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