Automobilverkäufer: Kein Auslaufmodell
Kunden und Kontaktkanäle verändern sich. Und mit ihnen wandelt sich auch das Berufsbild der Verkäufer. Doch auch in Zukunft bleibt eine persönliche Beratung vor Ort wichtig.
Autos werden von Herstellern entwickelt, produziert und im Autohaus von Händlern verkauft. Automobilverkäufer stellen dabei in dieser Kette den maßgeblichen Kontaktpunkt zum Käufer dar. Sie sind im Autohaus vor Ort, beraten den Kunden, schließen den Kaufvertrag ab und übergeben das Fahrzeug nach Auslieferung. Doch dieser klassische Ablauf erfährt einen grundlegenden Wandel, der seit vielen Jahren durch eine Vielzahl unterschiedlicher Entwicklungen getrieben ist. Insbesondere die zunehmende Nutzung digitaler Prozesse stellt neue Anforderungen an die Autoverkäufer.
Komplexität im Kaufprozess nimmt seit Jahren zu
Der ursprüngliche Kaufprozess war einfach: Potenzielle Käufer mussten sich mangels anderer Alternativen im Autohaus informieren, taten dies in der Regel in mehreren Besuchen und trafen eine Kaufentscheidung erst danach. Die Kommunikationskanäle beschränken sich im Wesentlichen auf den physischen Besuch und das Telefon.
Der Kaufprozess heute ist deutlich komplexer: Potenzielle Käufer sind...
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