Ausgabe 05/2012: Klick und Kauf

Klick und KaufGebrauchtwagen E Wie sieht die GW-Börse der Zukunft aus?von Eric Friebel und Christian Schubert*Der klassische Zweck der Online-Börsen ist die Verkaufsanbahnung. In der Regel werden Fahrzeuge angeboten und es wird gewartet, bis sich ein Käufer findet. Die etablierten Gebrauchtfahrzeug-Suchmaschinen (wie z. B. Autoscout24, mobile, gebrauchtwagen.de) verfügen über anwenderfreundliche Suchmöglichkeiten, mit denen auch der nicht internetaffine Anwender in vier bis fünf Mausklicks zu seinem Suchergebnis geführt wird. Nach dieser Verkaufsanbahnung aber ist in den heutigen Online-Börsen oft Schluss. Nach dem Auffinden des neuen Wunschfahrzeuges und des dazugehörenden Anbieters wird der Kaufprozess nicht mehr elektronisch unterstützt. Mit der telefonischen Kontaktaufnahme oder mit Besichtigung des Fahrzeugs vor Ort wird der elektronische Kaufprozess abgebrochen, oft ist die Kontaktanfrage per E-Mail der letzte Schritt im Verkaufsanbahnungsprozess der Online-Börsen. Und obwohl man also heute so ziemlich jeden Artikel im Internet käuflich erwerben kann, stellt sich die Situation bei den Kraftfahrzeugen bislang anders dar. Neue VerkaufschancenNatürlich wollen viele Kunden das Fahrzeug vorher sehen oder Probe fahren. Dennoch stellt sich die Frage, ob sich nicht viele Kunden von zusätzlichen, vertrauensfördernden Informationen wie Detailbildern, 360-Grad-Aufnahmen, einem Video und/oder einer glaubwürdigen Gutachtendokumentation mit Garantie zu einem direkten Online-Kauf per „Sofort-Kauf-Button“ überzeugen ließen. Welche Verkaufschancen ließen sich für Hersteller bzw. Kfz-Betriebe im Online-Bereich erschließen, wenn der Kunde die Möglichkeit hätte, sich sein Traumfahrzeug im Internet zu bestellen und es kurz darauf „schlüsselfertig“ geliefert zu bekommen? Den durch Amazon etablierten „Kauf“-Button vermisst man bisher sowohl im Neuwagen- als auch im Gebrauchtwagenmarkt. Ein derartiger, durchgängiger Online-Vertriebsweg würde weitere Dienstleistungen mit einbinden: Neben der Abwicklung der Zahlungsmodalitäten bzw. der Finanzierung des Fahrzeugs gehören die Spedition, Zulassung und Versicherungseindeckung zum klassischen Fahrzeugvertrieb. Weiter gedacht würde man sogar die Inzahlungnahme des Altfahrzeuges – inklusive Abtransport bei Lieferung des Neufahrzeuges – integrieren können. Bisher werden diese Leistungen in den heutigen, herstellerübergreifenden Börsen nur ausschnittweise angeboten. So gibt es zwar Finanzierungsangebote und verlinkte Versicherungskalkulationen, aber der Kunde bleibt bei Wahl und Abwicklung sich selbst überlassen.Fahrzeugkauf von A bis ZEin solcher Komplettservice böte Herstellern oder klassischen Kfz-Betrieben die Möglichkeit, sich mit ihren Angeboten in den Online-Börsen zu differenzieren. Für die fachliche und technische Umsetzung kann auf die Expertise der Berater IT-Unternehmen Cirquent zurückgegriffen werden. Cirquent verfügt über die notwendigen Branchen- und Retail-Kompetenzen, um entsprechende Prozesse in den Systemen abzubilden – inklusive Komfortfunktionen wie Statusmeldungen für die Käufer und Sicherheitslösungen für den Zahlungsverkehr. England macht‘s vorWas bei uns noch nicht den Durchbruch gefunden hat, wird momentan in England ausprobiert. Von dort stammt die erste ganzheitliche internetbasierte Gebrauchtfahrzeugbörse, die vom Auffinden des Fahrzeuges bis hin zur Auslieferung den umfassenden Fahrzeugkaufprozess online anbietet. Der Anbieter ist jedoch überraschenderweise kein Kfz-Handelsbetrieb oder eine bekannte Gebrauchtwagenbörse, sondern eine Supermarktkette (www.tescocars.com). Der Kunde kann das Fahrzeug auffinden und es sich bis zur Haustüre liefern lassen.Mit Spannung und Skepsis zugleich wird der englische Versuch hierzulande beobachtet. Eine zusätzliche Besonderheit in Deutschland stellen die Bestimmungen des Widerrufsrechts und die Pflichten im elektronischen Geschäftsverkehr mit seinem fast bedingungslosen Rückgaberecht dar. Es bleibt abzuwarten, ob einer der Hersteller oder die großen unabhängigen Börsen den ganzheitlichen Vertriebsansatz wagen, oder ob sogar ein Handelsbetrieb demnächst mit dem Kundenversprechen „schlüsselfertig frei Haus“ einen weiteren Schritt in der Online-Gebrauchtfahrzeugvermarktung gehen wird. z*Die Verfasser des Artikels sind beide in der Funktion als Managing Consultant mit dem Themenschwerpunkt Used Car Remarketing bei Cirquent tätig.Lesen Sie hier:In England ging die erste ganzheitliche internetbasierte GW-Börse an den Start, die vom Auffinden des Fahrzeugs bis hin zur Auslieferung den gesamten Verkaufsprozess online anbietet. Auch in Deutschland denkbar?

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