Ausgabe 08/2013: „Kontakt ist Chefsache“

„Kontakt ist Chefsache“Finanzsicherheit – Das A und O für erfolgreiche Bankgespräche und Kreditanfragen? Ein Interview mit den Sprechern des AKA. Von Daniela KohnenWie geht man am besten auf den Ansprechpartner seiner Bank zu, wenn beispielsweise ein Mahnschreiben ins Haus flattert oder dringend ein neuer Kredit nötig ist, um Liquiditätsschwierigkeiten im eigenen Autohaus zu vermeiden? AUTOHAUS sprach mit den beiden Sprechern des Arbeitskreises der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) Dr. Michael Reinhart, Mitglied des Vorstandes der VW Financial Services AG, und Klaus Bentz, Geschäftsführer der FGA Bank Germany GmbH, über die Kriterien einer erfolgreichen Kommunikation und die Anforderungen bei der Kreditvergabe. Professionell kommunizierenAH: Wie gestaltet sich die Finanzkommunikation aus Sicht der Autobanken? Dr. M. Reinhart: Das Kreditgeschäft ist stets mit Risiken behaftet und die Bank ist für die pünktliche Rückführung der ihr anvertrauten Anlagegelder verantwortlich. Daher unterliegen die Banken einer strengen Aufsicht. Es sei hier nur an Basel III erinnert.K. Bentz: Basel III und andere Regelungen wirken sich unmittelbar auf die Kreditanfrage aus. Eine professionelle Kommunikation zwischen Kunde und Bank ist deshalb unerlässlich. Sie zeichnet sich durch einen regelmäßigen, vollständigen und fachlich kompetenten Informationsfluss zwischen den Partnern aus. AH: Worauf achten Autobanken beim Erstkontakt und im weiteren Verlauf besonders?K. Bentz: Der Kontakt mit einer Bank ist Chefsache. Auch wenn der Inhaber oder Geschäftsführer kein Finanzfachmann ist, so muss er doch persönlich die wirtschaftliche Lage sowie Chancen und Risiken seines Unternehmens faktenbasiert erläutern. Der Unternehmer sollte sein Controlling genauso ernst nehmen wie die Erreichung seiner Absatzziele.AH: Welche Regeln müssen Autohausinhaber/Geschäftsführer konkret beachten? Dr. M. Reinhart: Ohne aktuelle Zahlen und Fakten sind die vier Geschäftsfelder Neu- und Gebrauchtwagen, Aftersales sowie Finanz-/Mobilitätsdienstleistungen nicht mehr erfolgreich zu managen. K. Bentz: Das gilt sowohl für die Chancen als auch für die Risiken. Wenn das Unternehmen etwa über eine „zu kurze“ Eigenkapitaldecke verfügt, können größere Verluste, die plötzlich und unerwartet eintreten können, gar nicht mehr oder nur mit externer Hilfe abgefedert werden. Wie Kredite vergeben werdenAH: Wie können sich Inhaber/Geschäftsführer bestmöglich auf einen Bankentermin vorbereiten?Dr. M. Reinhart: Im Zentrum des Gespräches stehen die „harten“ Zahlen des betrieblichen Geschehens. Die Finanzlage lässt sich z. B. anhand des aktuellen Jahresabschlusses, der aktuellen BWA, einer Übersicht über bestehende Finanzierungsverpflichtungen und eines Liquiditätsstatus mit rollierender 12-Monatsplanung darstellen. K. Bentz: Zur Erläuterung der leistungswirtschaftlichen Situation können z. B. die mit dem Hersteller vereinbarten Verkaufsziele, die aktuellen Auftrags- und Fahrzeugbestände, die erzielten Deckungsbeiträge pro Geschäftsfeld und Mitarbeiter herangezogen werden. AH: Welche weiteren Anforderungen haben Autobanken bei der Kreditvergabe?Dr. M. Reinhart: Zur Abschätzung der Zukunftsfähigkeit des Betriebes sind „weiche“ Informationen, z. B. die Einschätzung zur Absatzentwicklung im Marktgebiet, Unterlagen zur Marketing- und Unternehmensstrategie, geplante Investitionen und durchgeführte Aus- und Fortbildungsmaßnahmen unter den Mitarbeitern wichtig. ISO-Zertifizierungen und eine Stärken-Schwächen-Analyse können das Bild über die Qualität des Managements abrunden. K. Bentz: Die Bank wird ihr Augenmerk natürlich auf Warnsignale aus dem Unternehmen richten. Lastschriftrückgaben und längere Kontoüberziehungen weisen auf Schwächen in der Finanzdisposition hin, können aber auch Vorboten größerer Probleme sein. AH: Wie funktioniert die Rating-Einstufung eines Autohauses?Dr. M. Reinhart: Die Bank macht sich ein Bild von der finanziellen Lage, den wirtschaftlichen Aussichten und der Managementqualität des Unternehmens. Das Ergebnis schlägt sich in der Ratingnote nieder. Je besser die Note, desto günstiger die Kreditkonditionen.K. Bentz: Zudem nutzen z. B. die Herstellerbanken das umfangreiche Datenmaterial aus dem Umfeld der über viele Jahre betreuten Handelsorganisationen. Es erlaubt ihnen, eine präzisere Ableitung der zukünftigen Ausfallwahrscheinlichkeiten, auf denen wiederum die Ratingnote aufbaut. Schwierigkeiten vorbeugenAH: Welches sind nach Ihrer Einschätzung die häufigsten finanziellen Schwierigkeiten?Dr. M. Reinhart: Dazu zählt in erster Linie der Mangel an Liquidität und an Eigenkapital. Der ZDK nennt für das Jahr 2011 eine Eigenkapitalquote von rund 17,4 Prozent. Angesichts einer Umsatzrendite von unter zwei Prozent wird der Einsatz von Fremdkapital, d. h. in aller Regel Bankdarlehen, für viele Betriebe zu einem finanziellen Risiko. K. Bentz: Bei einer hohen Fremdfinanzierung ist es überlebenswichtig, die vereinbarten Zins- und Tilgungszahlungen pünktlich und in vollem Umfang zu leisten. Häufig wird den Darlehensgebern bei lange laufenden Finanzierungen die Einhaltung bestimmter Kennzahlen, wie z. B. ein bestimmtes Verhältnis von Ergebnis vor Steuern und Zinsen in Relation zum gesamten Zinsaufwand zugesagt. Diese Vereinbarungen sind unbedingt einzuhalten. Sonst werden die aufgenommenen Mittel sofort zur Rückzahlung fällig.AH: Wie können Autohausinhaber vorsorgen und das vermeiden?Dr. M. Reinhart: Inhaber sollten alles daran setzen, ihre Eigenkapitalquote zu verbessern. Beispielsweise würde die Aufnahme von Beteiligungskapital oder die Veräußerung von nicht-betriebsnotwendigen Vermögenswerten positiv wirken. In jedem Fall sollten bei einer schwachen Ausstattung mit Eigenkapital erwirtschaftete Gewinne im Unternehmen gehalten, d. h. thesauriert werden. Die aktuell niedrigen Langfristzinsen sind eine gute Gelegenheit, das günstige Zinsniveau für einen langen Zeitraum festzuschreiben. Damit wird einer Ertragsbelastung durch steigende Zinsen vorgebeugt. K. Bentz: Kapitalbindung und damit verbunden die Zinsbelastung des Unternehmensergebnisses sind niedrig zu halten. Dazu bedarf es einer „richtigen“ Disposition von Fahrzeugbeständen, Kundenforderungen und Lieferantenverbindlichkeiten. Wie sieht die saisonale Kurve der Fahrzeugverkäufe für Neu- und Gebrauchtwagen aus? Werden Zahlungsziele voll genutzt? Der Einsatz von Finanzierungs- und Versicherungsangeboten vermeidet Forderungsausfälle im Verkauf und im Werkstattgeschäft. Zusätzlich profitiert das Unternehmensergebnis kräftig. Aus unserer Sicht lassen sich finanzielle Schwierigkeiten mit einem guten Management vermeiden. Die Ratingnote ist dabei das direkte Spiegelbild. Ein Unternehmer sollte sich deshalb unbedingt um seine Ratingnote kümmern – das zeigt, dass er die Kommunikation mit seiner Bank professionell betreibt. AH: Herr Bentz, Herr Dr. Reinhart, herzlichen Dank für das Gespräch! Lesen SIe hier...... wie Sie professionell in ein Bankengespräch gehen und Ihre Chancen auf eine Kreditvergabe und Finanzsicherheit erhöhen. Kurzfassung1. Der Inhaber bzw. Geschäftsführer sollte persönlich beim Gespräch mit der Bank erscheinen.2. ISO-Zertifizierungen und eine Stärken-Schwächen-Analyse sind bei der Präsentation der „weichen“ Fakten sinnvoll. 3. Die Kapitalbindung und Zinsbelastung des Unternehmensergebnisses sollten niedrig gehalten werden.

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