Flotten-Strategie: Mit klarer Mission

Vor gut drei Jahren hat Gohm + Graf Hardenberg entschieden, in den sechs Autohäusern am Bodensee die Großkundensparte neu aufzustellen. Dazu hat das Unternehmen ein Team aus Flottenspezialisten gebildet und am Standort in Aach zusammengezogen. Es rekrutiert sich neben Michele Angilletta, Verkaufsleiter Großkunden und zertifizierter Fuhrparkmanagementberater, aus einem weiteren Fuhrparkmanagerberater sowie zwei zertifizierten Fuhrparkberatern plus zwei Vertriebsassistentinnen. Die beiden letzteren werden für diesen Zweck im kommenden Jahr eigens geschult. Die Mannschaft hat sich auf die Fahnen geschrieben, zu wachsen und als Ansprechpartner für die Flottenbetreiber zu agieren. Derzeit fließen rund 1.200 von insgesamt rund 3.000 Neuwagen in Fuhrparks mit einem Bestand ab 15 Fahrzeugen und 20 beschäftigten Mitarbeitern. Die Einheiten sollen sich bis Ende 2016 auf rund 1.400 erhöhen. Gleichzeitig hat die Handelsgruppe die Prozesse professionalisiert. Denn als VW Großkundenleistungszentrum sowie als Gesellschafter und Servicestützpunkt der Fleetcar + Service Community (F+SC) haben die Betriebe auch bestimmte Standards zu erfüllen und Dienstleistungen zu bieten, zu denen sich alle inhabergeführten VW- und Audi-Händler der Fuhrparkmanagementgesellschaft bundesweit verpflichtet haben. Ein Team macht mobil Kernstück der Optimierung ist es, die Bestell-, Auslieferungs- und auch die Rückgabeprozesse neu aufzusetzen. Sobald der Großkundenberater jetzt seine Leistungen erbracht hat und die Unterschrift auf dem Vertrag steht, übernimmt eine Vertriebsassistentin. Sie ist nur für die Auslieferung abgestellt und plant direkt mit dem Fuhrparkleiter und Dienstwagennutzer die damit verbundenen Aufgaben wie Termine und Zulassung. Die zweite Vertriebsassistentin kümmert sich ausschließlich um die Rücknahme. Sie behält im Blick, wann die Firmenwagen zurückkommen, steuert die Rückgabe in Absprache mit der jeweiligen Leasinggesellschaft, beauftragt je nach Bedarf Werkstatt und Aufbereitung und lässt Gutachten erstellen. Schließlich sind rund 70 Prozent der Großkundenfahrzeuge geleast. "Das Back-Office ist inzwischen die Zentrale, wenn es um die Abwicklung geht, und beantwortet unter einer speziellen Mail-Adresse alle Anfragen innerhalb von 24 Stunden", sagt Michele Angilletta. "Seit September haben wir diesen Prozess, der die Verkäufer entlastet, so dass sie sich auf die Kundengewinnung und -bindung konzentrieren können." Zudem sind die Strukturen und Kompetenzen jetzt so geregelt, dass auch die Steuerung von und zu anderen F+SC-Partnern möglich ist. Die Palette an Dienstleistungen reicht vom kostenlosen Hol- und Bring-Service über die bundesweite Auslieferung der Fahrzeuge bis zu den Dienstleistungen als F+SC-Partner nach standardisierten Verfahren für Services wie Kundendienst, Inspektionen, Reifen/Räder-Management und UVV-Prüfung. Aber auch die Beratung der Flottenbetreiber inklusive Mithilfe bei der Konzeption von Car Policies und die Bereitstellung von Controlling-Systemen sind Programm. An einem Strang ziehen Parallel dazu hat das Team die abteilungsübergreifende Kooperation intensiviert. Insbesondere die Gebrauchtwagenabteilung ist eingebunden. "Da der Gebrauchtwagenstützpunkt und der Einkauf hier in Aach sitzen, können wir zum Beispiel schnell entscheiden, ob wir den Rückläufer auf den Hof nehmen oder im Großhandel vermarkten", erläutert Angilletta. Daneben sucht das Team mit den Gebrauchtwagenverantwortlichen das Gespräch, wenn größere Flottenbestellungen im Leasing anstehen. Dann besprechen sie, ob Farben und Ausstattung passen und wie das Volumen nach drei oder vier Jahren am besten zu vermarkten ist. Überdies birgt das Großkundengeschäft im Aftersales noch Potenzial, das die Autohäuser am Bodensee heben können. Angilletta nennt ein Beispiel: "Durch die neue Positionierung gehen wir etwa das Thema Räder & Reifen koordiniert an. Wenn wir jetzt sehen, dass etwa im Oktober ein neues Fahrzeug ausgeliefert wird, können wir den Entscheidern bei Bedarf unmittelbar ein passendes Angebot dazu unterbreiten. Gleiches gilt für Zubehör wie Warnwesten oder Enteiser." Die Großkunden im Profil Auf diese Weise betreut die sechsköpfige Mannschaft rund 270 Großkunden, von denen rund 160 einen Fuhrpark mit 15 bis 50 Fahrzeugen und etwa 100 einen mit 50 bis 200 Firmenwagen betreiben. Hinzu kommen noch einzelne Großflotten mit bis zu 600 Einheiten. Diese ordern im Schwerpunkt Pkw. Flottenlieblinge sind wiederum jeweils mit rund 30 Prozent der VW Passat und Audi A4, gefolgt von VW Golf Variant und Audi A6 mit je rund 15 Prozent und Skoda Octavia mit etwa zehn Prozent, gemessen an den Stückzahlen. Der Anteil der Nutzfahrzeuge beläuft sich auf insgesamt rund 150 Einheiten. Hier steigt die Nachfrage jedoch an. Auch bei Elektrofahrzeugen legt die Nachfrage zu. "Viele unserer Flottenkunden beschäftigen sich mit dem Thema, weshalb wir bei ihnen zum Beispiel auf den Hausmessen mit unseren Fahrzeugen vertreten sind. Vor allem der E-Golf kommt gut an, da es ein vollwertiges Auto ohne Einschränkungen ist", sagt Angilletta. So hat Gohm + Graf Hardenberg im vergangenen Jahr aus dem Agenturgeschäft mit Großkunden über alle Marken einen Umsatz von fast 50 Millionen Euro erwirtschaftet. Gohm + Graf Hardenberg Unter dem Dach der Gohm + Graf Hardenberg GmbH sind die Aktivitäten von sechs Autohäusern am Bodensee vereint, mit Standorten in Aach, Überlingen, Radolfzell, Konstanz und zwei in Singen. Sie vertreten die Marken Audi, Seat, Skoda, VW Pkw und VW Nutzfahrzeuge und beschäftigen insgesamt rund 400 Mitarbeiter. Der Absatz über alle Betriebe lag im vergangenen Jahr bei rund 3.000 Neu- und 4.000 Gebrauchtwagen. Vom Gesamtabsatz haben die Kunden wiederum etwa 55 Prozent finanziert oder geleast. Als Tochter der Graf Hardenberg-Gruppe mit 30 Autohäusern in Baden-Württemberg gehört Gohm + Graf Hardenberg zu einer der zehn größten Handelsgruppen in Deutschland. Unternehmenssitz ist Singen.

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