Unternehmensverkauf: Nachfolgereglung mit Plan

Wann ist der richtige Zeitpunkt? - eine Frage, auf die jeder Mensch irgendwann im Leben trifft. Oftmals sind in diesem Zusammenhang Entscheidungen zu treffen. Entscheidungen, die aus unterschiedlichen Anlässen entstehen. Entscheidungen, die das Leben schlagartig verändern. Wie können wir mit diesen am besten umgehen und wie gelingt es uns, die beste Entscheidung zu treffen?Es ist kein Geheimnis, dass die Anzahl der selbstständigen Autohäuser seit Jahren rückläufig ist und die Marktanteile der großen Autohändler steigen. Diese Bewegung hat Auswirkungen auf das Handeln und die Zukunft der Automobilbranche. Stärkere Konzerne verbünden sich mit kleineren Unternehmen zu Allianzen, und Fusionierungen erfolgen. Diese und ähnliche Veränderungen werden in naher Zukunft zunehmen. Der richtige Zeitpunkt zum Handeln ist gekommen. Verschiedenste Gründe können die Überlegung eines Unternehmensverkaufs auslösen. Die Ausgangssituation ist dabei individuell und der Verkaufsprozess bewegt sich in einem sehr sensiblen Bereich. Mit der Übergabe eines Unternehmens sind Emotionen verbunden - Emotionen, die dazu führen, dass Unternehmer aus dem Bauch heraus entscheiden und dabei mögliche Risiken eingehen.Arten vertraglicher ÜbernahmenIn der Literatur wird zwischen zwei Formen vertraglicher Übernahmen unterschieden. Bei einem Share Deal erfolgt der Unternehmenskauf durch den Erwerb von Unternehmensanteilen. Diese Art von Übernahme stellt einen Rechtskauf gemäß § 453 BGB dar, wobei Aktien, Geschäftsanteile sowie Gesellschaftsanteile an einer Personengesellschaft Kaufgegenstand sein können. Der Käufer erhält die mit dem Verkauf verbundenen Rechte und Pflichten.Wenn Wirtschaftsgüter sowie immaterielle Vermögensgegenstände und Verbindlichkeiten des Kaufobjekts übernommen werden, handelt es sich um einen Asset Deal. Welche Assets erworben oder veräußert werden, verhandeln Käufer und Verkäufer. Im Gegensatz zu dem Share Deal, erfolgt bei einem Asset Deal ein Sachkauf gemäß § 433 BGB. Die Wahl zwischen den zwei Formen hat bei einem Unternehmenskauf bzw. bei einem Unternehmensverkauf steuerliche und finanztechnische Auswirkungen. Eine Gegenüberstellung kann daher von essenzieller Bedeutung sein.Der Corporate Cycle CheckJeder Verkauf sollte einer stringenten Struktur folgen, die wir in Form eines Strukturrades entwickelt haben. Die neun Punkte des "Corporate Cycle Checks" stellen die fundamentalen Vorgänge während eines Vermarktungsprozesses eines Automobilhandelsunternehmens dar.Zu Beginn des Anbieterprozesses (Schritt 1) erfolgt die Erstellung eines Exposés, welches das Interesse potenzieller Käufer wecken und einen ersten Eindruck von dem Unternehmen vermitteln soll. Das Exposé beinhaltet Informationen zur Immobilie sowie zum Verkauf, die durch Kennzahlen übersichtlich und strukturiert aufgearbeitet werden. Darüber hinaus werden eine Personalstrukturübersicht, Bilanzübersichten, ggf. der Kaufpreis und eine Fotogalerie aufgeführt. Unter dem Punkt Besonderheiten und Anmerkungen kann der Verkäufer bzw. Makler besondere Auffälligkeiten oder erwähnenswerte Aspekte ergänzen. Angaben zu der Werkstattausstattung, wie die Anzahl der Bremsenprüfstände, Auslieferungs- und Aufbereitungsplätze, Sonderwerkzeuge und Sonderexpertisen werden unter "Sonstige Informationen" aufgefasst. Die Gestaltung des Exposés kann von dem Verkäufer frei entschieden werden, da kein einheitliches Format vorgeschrieben ist.Für eine erfolgreiche Zusammenarbeit stellt die Vertraulichkeitserklärung als 2. Schritt eine elementare Komponente dar. Durch Signierung der zugehörigen Dokumente verpflichtet sich jeder Vertragspartner keine aus dem Vertragsverhältnis entstehende Information an Dritte weiterzureichen. Das Risiko, dass interne Daten nach außen gelangen, wird für Käufer und Verkäufer minimiert.Die Suche nach Investoren erfolgt im 3. Schritt. Nach tiefgreifender Recherche wird eine Liste mit möglichen Investoren erstellt. Dabei wird das Umfeld regional wie auch überregional analysiert und alle in Frage kommenden potenziellen Investoren wie z. B. benachbarte Händler oder Händlergruppen aufgeführt. Ein Bewertungsparameter, Angaben zur Eigenkapitalisierung, Standort- und Markenstruktur werden optional dargestellt. Um im nächsten Schritt eine Kontaktaufnahme zu erleichtern, sind alle Angaben der möglichen Investoren in einer Tabelle aufgelistet. Die Aussendung stellt die erste Kontaktaufnahme mit potenziellen Kaufinteressenten dar. Ein solches Schriftstück wird individuell angepasst und erreicht den Empfänger auf postalischem Weg.Bei einem Verkauf muss gegebenenfalls eine Abstimmung mit der Händlernetzentwicklung stattfinden, da die Hersteller-Händler-Beziehung von besonderer Bedeutung ist. Der Händlervertrag kann nur nach der Erfüllung einiger Voraussetzungen weitergegeben werden. Auf spezifische Rahmenbedingungen und die Marktarealstrategie des Herstellers muss geachtet werden. Die Interessen des Herstellers und des Handels werden folglich im 4. Schritt abgeglichen, um die Eignung des potenziellen Vertragspartners zu prüfen.Nun erfolgt im 5. Schritt die Erstellung eines "Fact-Books", das die Grundlage für die Verkaufsverhandlungen zwischen dem Anbieter und dem Kaufinteressenten bildet. Der Aufbau ist klar strukturiert. Nach einer kurzen Erläuterung der Beweggründe und wesentlichen Hintergrundinformationen des Unternehmensverkaufs wird das Unternehmen vorgestellt. Hierbei wird auch die Art der vertraglichen Übernahme festgelegt. Im weiteren Verlauf werden die Transaktionsstruktur und die Bewertungskriterien ausführlich beschrieben. Abschließend können Abschlussbemerkungen im Fact-Book aufgeführt sein.Im 6. Schritt findet eine Betriebswirtschaftliche Prüfung statt. Durch diese sorgfältige Prüfung erhalten Verkäufer und Interessenten Erkenntnisse über Stärken und Schwächen sowie auch über Risiken des Verkaufsobjekts. Die ausführliche Betrachtung trägt zu der Wertfindung des Unternehmens bei. Der erhöhte Informationsstand des potenziellen Käufers kann zu einer größeren Sicherheit der Kaufentscheidung führen. Teil einer Betriebswirtschaftlichen Prüfung ist der Letter of Intent, der ein wichtiges Dokument zu Geheimhaltung von Unternehmensinternas darstellt. Die Ausarbeitungen werden in diesem 6. Schritt mit Leben gefüllt.Optional wird anschließend ein autohausspezifisches Wertgutachten von einem Spezialgutachter erstellt (Schritt 7). Dieses Gutachten erfolgt anhand von vorliegenden Objektunterlagen, einer Immobilienbesichtigung und den Marktgegebenheiten. Die Vorgehensweise folgt allgemeingültigen Prozessschritten, mittels derer Ergebnisse letztendlich der Wert des gesamten Objekts bestimmt wird.Bei der Kaufpreisverhandlung (Schritt 8) wird der abschließende Kaufpreis bestimmt. Der Notarvertrag stellt eine wichtige Formalität dar. Er enthält in der Regel Angaben über den Gegenstand, das Ziel und die Dauer der Bindung des Unternehmens und die Rechte und Pflichten der beteiligten Unternehmen.Nach dem erfolgreichen Durchlaufen aller Prozessschritte erfolgt abschließend die Betriebsübergabe (Schritt 9) und der Vermarktungs- bzw. Verkaufsprozess ist abgeschlossen.Entscheidungen zu treffen muss nicht immer schwierig sein. Oftmals kann ein Blick von außen der persönlichen Entscheidungsfindung helfen. Wichtig ist auch nicht die Fragestellung nach dem richtigen Zeitpunkt, da eine Nachfolgeregelung nie zu früh beginnen kann. Die Basis ist eine strukturierte Verkaufsstrategie, eine persönliche zeitliche Zielsetzung mit konsequenter und durchdachter Umsetzung - und dann kann das Lebenswerk eines Unternehmensbesitzers an einen neuen Partner übergeben werden.Prof. Dr. Thomas Heiland ist Professor für Betriebswirtschaftslehre & Marketing an der Hochschule Hamm-Lippstadt. Daneben ist er seit 2011 Gesellschafter und Projektleiter der Unternehmensberatung Heiland & Heiland Management Consulting und seit 2019 Gesellschafter der Performance Center GmbH, die am Standort Lüdenscheid ein Kia-Autohaus betreibt.

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