Ausgabe 13/2010: Näher am Kunden

Näher am KundenInterview F Der neue Vertriebsleiter von Auktion & Markt, Peter Jens, kommt selbst aus dem Autohandel und will Service und Beratung weiter ausbauen. Von Udo SchwickalAuktion & Markt hat 2009 rund 64.000 Fahrzeuge vermarktet und dabei einen Umsatz von 720 Mio. Euro erzielt. Für 2010 ist der Absatz von 65.000 Fahrzeugen geplant. Der 49-jährige Peter Jens steuert seit kurzem sämtliche Vertriebsaktivitäten der neun bundesweiten Auktionszentren von Auktion & Markt. Zusätzlich verantwortet er die Großkundenbetreuung auf Seite der Einlieferer sowie kommissarisch das Auktionszentrum Hamburg. Der Automobilkaufmann war zuvor 31 Jahre für die Raffay-Gruppe tätig. Dort leitete er als Prokurist seit 1995 den Gesamtvertrieb Gebrauchtwagen für die Marken des VW-Konzerns. AH: Der Gebrauchtwagenmarkt zieht wieder an. Wie ist die Situation bei Auktion & Markt?P. Jens: Die Auktionen sind gut gefüllt. Der Fachhandel sowie der freie Handel haben großen Bedarf an Gebrauchtwagen. Deshalb führen wir verstärkt Themenauktionen durch, um bedarfsgerecht Gebrauchtwagen anzubieten. AH: Sie waren 31 Jahre lang bei der Raffay-Gruppe, zuletzt als Leiter des Gesamtvertriebs Gebrauchtwagen, tätig. Welche Erfahrungen aus dem Handel kommen Ihnen bei Ihrer jetzigen Funktion zugute?P. Jens: Aus dieser Zeit weiß ich, wie wichtig die persönliche Beratung der Händler bei der Fahrzeugeinlieferung ist. Wir besprechen die Fahrzeugbestände mit den einliefernden Händlern, Banken, Leasinggesellschaften usw. ganz genau, um möglichst eine hohe Versteigerungsquote zu erreichen. Bei rund 2.000 Fahrzeugen pro Woche geschieht das meist per E-Mail und Datensatz, aber unsere langjährigen Kunden wissen größtenteils, welche Fahrzeuge für Auktionen geeignet sind. Trotzdem geben wir Tipps, welche Fahrzeuge online oder physisch angeboten werden sollten. Bei neun Auktionszentren können wir sogar eine Empfehlung des Versteigerungsortes aussprechen.Aufgrund meiner langjährigen Handelserfahrung weiß ich, wie wichtig die Themen Standzeiten, Umschlagsgeschwindigkeit sowie Zukauf sind. All diese Themen lassen sich in unseren Auktionen hervorragend bearbeiten, da der Fachhandel sowohl die Einlieferungs- als auch die Versteigerungsmöglichkeit hat. AH: Haben Sie bereits konkrete Neuerungspläne?P. Jens: Wir wollen unsere Beratung weiter intensivieren und ein umfangreicheres Dienstleistungspaket anbieten. Ab einem Angebot von ca. 60 Fahrzeugen führen wir auf Wunsch der Kunden unsere neuen NetLive-Mobil-Auktionen sogar bundesweit an deren Standorten durch. Dafür haben wir ständig zwei Teams mit dem entsprechenden Equipment im Einsatz. Zusätzlich haben wir eine Außendienstmannschaft zur Akquisition von Neukunden in der Bundesrepublik im Einsatz. Darüber hinaus sind wir gerade dabei, den Bereich Lkw/Nutzfahrzeug-Auktion weiter auszubauen. Ich kann mir auch vorstellen, dass wir zukünftig unser einzigartiges Fahrzeugbewertungssystem Mobiltax, das echte Verkaufspreise hinterlegt hat, vermarkten. Aktuell steht das Tool exklusiv unseren Händlerpartnern zur Verfügung.Weiter wird es in den neun Auktionszentren kurzfristig die Möglichkeit eines kompletten Dienstleistungspaketes geben. Damit verfügen unsere Kunden dann über den Vorteil, ein aufbereitetes Fahrzeug mit HU innerhalb von ca. zwei Tagen nach Ersteigerung direkt in ihren Showroom zu stellen. Das erspart sehr viel Aufwand und reduziert die Standzeit für den Handel. Auch Europa ist ein Thema, was wir auf der Agenda ganz oben haben.B2B-Fahrzeuge in die AuktionAH: Mit einigen Herstellern bestehen Kooperationen. Soll dieses Geschäftsmodell weiter ausgebaut werden?P. Jens: Kooperationen mit Herstellern und Autohausgruppen sind für beide Seiten von Vorteil. Während meiner Zeit im Automobilhandel habe ich die gesamte B2B-Ware über den Auktionskanal vermarkten lassen, sodass sich die Verkaufsmannschaft ausschließlich um den Verkauf an Endkunden konzentrieren konnte. Durch die große Anzahl der Online- und Live-Bieter erzielt man als Einlieferer höhere Erträge und wird von den gesamten administrativen Tätigkeiten im B2B-Bereich freigestellt. AH: Sie sind zusätzlich für die Großkundenbetreuung auf Seite der Einlieferer verantwortlich. Wo setzen Sie hier die Schwerpunkte? Soll das derzeitige Fahrzeugangebot verändert werden?P. Jens: Wir bevorzugen als Einlieferer Markenhändler, Hersteller, Großfirmen, Banken, Leasingfirmen und Behörden. Während reine Live-Auktionen eher aus älteren Fahrzeugen bestehen, eignen sich unsere Netlive-Auktionen, bei denen die Live-Auktion zeitgleich online übertragen wird, oder unsere reinen Online-Auktionen eher für höherwertige Fahrzeuge, die europaweit versteigert werden.Was die eingelieferte Ware betrifft, so sind wir sehr flexibel. Wir bieten neben Anhängern, Baumaschinen, Bussen und Motorrädern auch Zubehör sowie Räder und Reifen an. Zukünftig soll das Zubehörgeschäft weiter ausgebaut werden. AH: Fahrzeugauktionen haben sich in Deutschland etabliert. Einige Marktteilnehmer mussten allerdings wieder aufgeben. Was macht Ihren Erfolg aus?P. Jens: Wir bieten eine sehr kundennahe Beratung und Betreuung. Eine schnelle und hundertprozentige Verkaufsabwicklung sowie Transparenz haben bei uns absolute Priorität. Unsere Kunden wissen, von welchen Einlieferern sie ihre Fahrzeuge kaufen. Darüber hinaus bieten wir eine erstklassige Beschreibung der Fahrzeuge. Wir legen sehr viel Wert auf die Zufriedenheit beider Kundenseiten. Sowohl Einlieferer als auch Bieter müssen Freude und Erfolg haben. Wir möchten, dass unsere Auktionen immer eine Art Event-Charakter haben. Das unterstreichen wir in unseren Zentren mit einem kostenlosen Catering. In die Hereinnahme integrierenAH: Online-Auktionen sind deutlich günstiger und einfacher zu handhaben als physische Auktionen. Sind reale Auktionen ein auslaufendes Geschäftsmodell? P. Jens: Aufgrund des Kostendrucks und des einfachen Online-Zugriffs auf unser detailliert beschriebenes Fahrzeugangebot geht der Trend in diese Richtung. Zumal man auch vom Ausland aus gut mitbieten kann. Allerdings gibt es auch Betriebe in der Stadt, die froh sind, wenn sie ihre Fahrzeuge vom Hof bekommen, und in die Live-Auktion einliefern möchten. Für andere Händler auf dem Land ist Platzmangel wiederum kaum ein Thema und sie lassen ihre Autos vor Ort aufnehmen und online versteigern. Bei vielen Händlern sind unabhängige Sachverständige bei der GW-Hereinnahme im Einsatz. Damit sind alle Fahrzeugdaten im System hinterlegt. Mein Ziel ist es, bei der Verwendungsentscheidung B2B mit einem Knopfdruck den Datensatz zu Auktion & Markt zu schicken und das Fahrzeug innerhalb von 48 Stunden online zu versteigern. Das ist technisch möglich und die Händler verlangen nach dieser Lösung. Aus diesem Grund planen wir Kooperationen mit Sachverständigenorganisationen. Dennoch wollen wir am Modell Auktionszentren festhalten, die sich weiterhin eines großen Publikumszuspruchs erfreuen. Auch ein weiterer Standort ist im Gespräch.AH: Herr Jens, danke für das Gespräch!Lesen SIe hier...... welche Pläne der neue Vertriebsleiter von Auktion & Markt, Peter Jens, hat und warum physische Live-Auktionen nach wie vor gebraucht werden.

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