Ausgabe 06/2013: Neue Geschäftsfelder

Neue GeschäftsfelderVolkswagengruppe China – Neben dem Neuwagenvertrieb rücken nun verstärkt Flotten-, Service- und GW-Geschäft in den Blickpunkt. von ralph m. meunzelNach Jahren des Booms normalisiert sich inzwischen die Nachfrage nach neuen Autos in China. Im vergangenen Jahr kamen nach Angaben der chinesischen Händlervereinigung (CADA) rund 19,3 Millionen Fahrzeuge neu auf die Straße – dies umfasst alle Fahrzeugklassen. Der Markt ist im Vergleich zu früheren Jahren damit „nur“ noch um vier Prozent gewachsen. Mit über 2,8 Millionen verkauften Einheiten ist die Volkswagen Gruppe in China seit Jahren Marktführer. Das Geschäft ist derzeit hart umkämpft und einem starken Wandel unterworfen. Davon sind Hersteller und Händler gleichermaßen betroffen. Zu den künftigen Wachstumsfeldern im Autogewerbe führten wir ein Gespräch mit Lubos Vlcek. Der Manager ist bei der Volkswagengruppe China für das gewerbliche Geschäft, Gebrauchtwagen und Aftersales zuständig. Zu den neuen Projekten zählt beispielsweise die Einführung des GW-Programms „Das WeltAuto.“. Volkswagen verfügt in der Volksrepublik über alle Marken über ca. 2.000 Händler, die im Durchschnitt jeweils 60 bis 70 Mitarbeiter beschäftigen.AH: Herr Vlcek, der chinesische Automarkt war bisher vom Neuwagen dominiert. Das scheint sich nun zu ändern?L. Vlcek: Das ist auch der Grund, warum wir künftig den Fokus auch auf neue Geschäftsfelder richten und hier investieren. Der Markt in China verändert sich sehr stark. Nach einer Periode des starken Booms haben wir eine Normalisierungsphase erreicht. Natürlich sehen wir weiterhin ein sehr großes Potenzial für uns. Der Markt entwickelt sich aber künftig anders. Wir müssen uns mit unseren Händlern auf weitere Geschäftsbereiche konzentrieren. Jetzt geht es um die weitere erfolgreiche Fortsetzung des Neuwagenvertriebes und um die Weiterqualifizierung in neuen Geschäftsbereichen.GebrauchtwagengeschäftAH: Die chinesische Händlervereinigung (CADA) hat im vergangenen Jahr rund 4,8 Millionen Besitzumschreibungen registriert – alle Fahrzeugklassen einbezogen. L. Vlcek: Das Geschäft mit Gebrauchtwagen in China hat das Potenzial, zukünftig signifikant zu wachsen. Im Jahr 2011 betrug das Wachstum mehr als 10 Prozent, und dieser Trend wird sich noch positiver fortsetzen in den nächsten Jahren. Deshalb werden wir das Gebrauchtwagengeschäft ausbauen. Die Prozesse für dieses Geschäft kannten die Händler bisher aber nicht. FlottenkundenAH: Das Flottengeschäft war bisher ebenfalls nicht so entscheidend.L. Vlcek: Das werden wir künftig auch forcieren. Volkswagen hat hier insgesamt schon bei einigen Kundensegmenten sehr erfolgreich agiert und entsprechende Marktanteile erreicht. Denken Sie nur an die große Flotte der Santana und Jetta Taxis in vielen chinesischen Städten. Wir wollen diesen Erfolg fortsetzen. Es geht künftig auch um Autos für gewerbliche Kunden, da wir in diesem Segment viel Potenzial sehen. Hier geht es z. B. um den Aufbau eines Key-Account-Managements. Die chinesischen Unternehmen ihrerseits beginnen gleichzeitig eine hausinterne Flottenstrategie mit Verantwortlichkeiten zu entwickeln. Wir wollen hier verstärkt der Mobilitätspartner werden. Wir werden unsere Händler auch für diese Aufgabe qualifizieren. Aftersales-BusinessAH: Wie beurteilen Sie die Entwicklungen im Aftersales-Geschäft?L. Vlcek: Wir wissen, dass der chinesische Kunde sehr anspruchsvoll ist. Der Service hat zwei Funktionen: Zunächst geht es um Kundenzufriedenheit, gleichzeitig aber auch darum, die notwendigen Deckungsbeiträge im Autohaus zu erzielen. Die Entwicklung des Aftersales-Geschäfts ist also eine weitere wichtige Säule, die wir gemeinsam entwickeln werden. Eine hohe Kundenzufriedenheit sichert auch eine hohe Loyalitätsrate. Das setzt aber ein erfolgreiches Geschäft voraus. Nun ergänzen die zunehmenden Reparaturen in unseren Werkstätten die bisherigen Wartungsarbeiten. Ein Händler, der im Jahr zwischen zwei- und dreitausend Neuwagen verkauft hat, war bisher mit Wartungsarbeiten gut ausgelastet. Nun steigen die Reparaturaufträge und die Händler müssen sich mit unserer Hilfe auf diese Herausforderung einstellen. Dabei stellen sich die Fragen, wie gehe ich mit meinem Kunden um und wie mache ich aus ihm einen Stammkunden. Hierfür haben wir entsprechende Qualifizierungs- und Loyalitätsprogramme entwickelt. Dabei geht es auch darum, den Kunden und die spezifischen Erwartungen des chinesischen Marktes zu verstehen.GW-Programm „Das WeltAuto.“ AH: Sie führen derzeit das Gebrauchtwagen-Programm „Das WeltAuto.“ ein, das ja weltweit umgesetzt wird. Gibt es hier Unterschiede zwischen China und Europa?L. Vlcek: Die Marke ist zunächst identisch und weltweit ein Qualitätsbegriff und Business-Modell. Wir werden in China aber z. B. bewusst nicht von Secondhandautos sprechen, weil Dinge aus zweiter Hand nicht so geschätzt werden, sondern beispielsweise von „Autos aus Vorbesitz“. Das Label hat aber noch eine weitere Funktion. Es geht darum, dass der unabhängige Gebrauchtwagen-Markt keinen sehr vertrauensvollen Ruf genießt. Wir bieten ein transparentes und qualitativ hochwertiges Programm. Für den Kunden geht es vor allem um Vertrauen. So werden entsprechend umfangreiche Checks durchgeführt und das Autos mit einer Garantie versehen. Die Checklisten verfolgen dieselben Standards wie in Europa. GebrauchtwagengarantieAH: Wer ist der Garantieprovider?L. Vlcek: Die Gebrauchtwagengarantie werden wir „hausintern“ anbieten. Hierfür besitzen wir Know-how und entsprechende Programme. AH: Wie lauten die Ziele in diesem Geschäftsfeld?L. Vlcek: Wie schon erwähnt befindet sich das Gebrauchtwagen-Geschäft auf diesem Markt noch in einer Aufbauphase, wird sich aber weiterhin dynamisch entwickeln. Wir gehen davon aus, dass das jährliche Gebrauchtwagen-Verkaufsvolumen in den Jahren 2018/19 das Neuwagengeschäft überholt haben wird. In Bezug auf diese Entwicklung werden unsere Händlerbetriebe die Gebrauchtwagenkompetenz ausbauen, um das Neuwagengeschäft (Trade-In) und die Händlerprofitabilität stärken zu können. Strategisch soll die Gebrauchtwagenkompetenz im Handel über 70 Prozent erreichen.AH: Herr Vlcek, herzlichen Dank für das Gespräch.Lesen SIe hier...... wie Lubos Vlcek im Interview die Strategien der Volkswagen Gruppe in China für die weitere Erschließung des sich rasant entwickelnden Automarktes für die Händler erläutert.

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