Auto-Abo von Cluno: Nische erfolgreich besetzt

Das Auto-Abo schiebt sich in die Nische zwischen Finanzierung, Leasing und Miete. Cluno arbeitet dabei eng mit dem Automobilhandel zusammen. Der gesamte Verkaufsprozess läuft digital. Wie werden Servicerechnungen vergütet? Wie läuft die Rückgabe der Fahrzeuge, mögliche Wertverluste? AU-TOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach dazu in der Cluno-Zentrale in München mit CEO Nico Polleti. AH: Herr Polleti, seit wann ist Cluno am Markt? N. Polleti: Cluno ist im Oktober 2017 an den Markt gegangen. Im Oktober 2018 haben wir die Cluno-App gelauncht und hatten seither mehr als 20.000 App-Downloads. AH: Wie hat sich Cluno seit dem Start entwickelt, auch im Bekanntheitsgrad? N. Polleti: Wir sind sehr happy mit der Entwicklung. Aus einer klaren Idee wurde ein Unternehmen mit mittlerweile 60 Mitarbeitern. Als kürzlich ein Google-Manager auf einer Konferenz gezeigt hat, wie bekannt Cluno im Bereich der Auto-Abos ist, waren wir selbst positiv überrascht. Beiträge großer Medien ("Handelsblatt", "Süddeutsche Zeitung", "Bild" usw.) haben da natürlich sehr geholfen. Die gute Entwicklung zeigt sich auch in der Tatsache, dass namhafte Venture-Capital-Investoren in nur einem Jahr mehr als 36 Millionen Dollar in Cluno investiert haben. Wir verzeichnen aktuell jeden Monat ein Wachstum von etwa 25 Prozent. AH: Lässt sich etwas über das Benutzerprofil sagen? Etwa Alters- oder Geschlechteraufteilung? N. Polleti: 85 Prozent unserer Kunden sind Privatkunden, die anderen Gewerbekunden. Unsere Kunden sind zwischen 23 und 75 Jahre alt, im Durchschnitt sind sie 43. Ein Viertel unserer Kunden machen Frauen aus, in den weiteren Fällen abonniert ein Mann das Auto. Unsere Kunden kommen aus allen gesellschaftlichen Gruppen. Es handelt sich übrigens zu fast 100 Prozent um Menschen, die bisher ein Auto gekauft, geleast oder finanziert haben. Cluno ist also fast immer ein Ersatz für das bisherige Auto. Cluno-Organisation AH: Sie sind mit 18 Mitarbeitern gestartet, heute sind es über 60. Wir konnten uns vor Ort überzeugen - alles "junge Garde". Salopp gefragt: Was machen die alle? Wie muss man sich Cluno organisatorisch vorstellen? N. Polleti: Neben uns drei Gründern haben wir ein starkes Management aufgebaut. Dazu gehört z. B. Dr. Veronika von Heise-Rotenburg, unsere CFO, die vor dem Einstieg bei Cluno das Deutschlandgeschäft einer Autobank verantwortet hat. Wir sind in Teams organisiert, wie z. B. Finance, Data, Produkt, IT usw., die ebenfalls von erfahrenen Leuten geführt werden. In den jeweiligen Teams arbeiten sehr unterschiedliche Charaktere aus vielen verschiedenen Nationen, teilweise sprechen die Mitarbeiter untereinander nur Englisch. Das Durchschnittsalter des Cluno-Teams liegt im Moment bei 35,7 Jahren. Zu tun gibt es genug: Cluno ist Mobility Provider und Fintech zugleich. Als Full-Stack-Anbieter decken wir die gesamte Wertschöpfungskette ab, kümmern uns also nicht nur um eine tolle Cluno-App für den Kunden, sondern auch um den Kauf, die Refinanzierung und den Betrieb der Autos mit allem, was dazugehört. Natürlich hat ein Großteil des Teams einen Tech- oder Finance-Hintergrund, wir beschäftigen aber auch Automobilkaufleute und Kfz-Gutachter. AH: Sie vermitteln Fahrzeuge von Markenhändlern. Neu-, Jungwagen? Wer kann bei Cluno Vermittler werden? N. Polleti: Wir kaufen Autos bei Vertragshändlern in Deutschland. Dazu gehören Neu-, aber auch junge Gebrauchtwagen. Insofern kann jedes Autohaus mit Cluno zusammenarbeiten, an uns Autos verkaufen und diese anschließend im Service betreuen oder auch Reparaturen durchführen. Vergütungspraxis AH: Auto-Abo bedeutet, dass für den Abonnenten alle Kosten bis auf das Benzin in der monatlichen Leasingrate enthalten sind. Wie sieht die Vereinbarung mit den Händlern aus? Zu welchen Stundenverrechnungssätzen ist zu arbeiten? Reifenpreise? Unfallabwicklung? N. Polleti: Korrekt, der monatliche Abopreis enthält bei Cluno immer alle Kosten außer Tanken. Wir haben mit Autohäusern bisher keine besonderen Stundenverrechnungssätze oder Reifenpreise vereinbart, da wir im Moment nicht maximale Kostenoptimierung im Fokus haben. Unser Ziel ist die bestmögliche User Experience! Unseren Cluno-Kunden sagen wir also im Falle von Service- oder Reparaturarbeiten ganz einfach: "Fahr bitte zum nächsten Vertragshändler deiner Automarke. Die Rechnung geht direkt an uns." Natürlich prüfen wir jede eingehende Rechnung und freuen uns immer über richtige Abrechnungen. Fahrzeugrückgabe AH: Wie sieht das Rückgabeprocedere aus? Wer trägt mögliche Restwertverluste? N. Polleti: Bei der Rückgabe checkt ein unabhängiger Gutachter das Cluno-Auto. Sofern Schäden vorhanden sind und diese nicht von der Cluno-Versicherung abgedeckt werden, berechnen wir die Schäden an den Kunden. Den Wertverzehr deckt die Cluno-Kalkulation ab. Alle Autos gehen nach einer gewissen Zeit als perfekt gewartete, junge Gebrauchtwagen an den Vertragshandel zurück. Da wir die Konfiguration der Autos vorher mit dem Handel abstimmen, kommen sehr begehrte Gebrauchtwagen zurück, bei denen auch vernünftige Erträge zu erwirtschaften sind. AH: Nun ist Cluno nicht ohne Wettbewerber unterwegs. Sixt wird das nicht gefallen, was Cluno macht? N. Polleti: Es ist natürlich eine Auszeichnung für unsere Arbeit und das ganze Team, wenn große Player sich mit Cluno beschäftigen. Meist findet ein sehr offener und konstruktiver Austausch zwischen etablierten Anbietern und uns statt. Manche setzen sehr stark auf kurzfristige (stunden- und tageweise) Nutzung von Autos. Das machen wir nicht. Cluno ist der moderne Ersatz für Kauf, Leasing und Finanzierung, aber nichts für Menschen, die nur mal einen Tag lang ein Auto brauchen. Digitaler Verkaufsprozess AH: Sie haben den kompletten Verkaufsprozess digitalisiert. Gehört dazu auch der Bezahlmodus der Leasingrate? N. Polleti: Korrekt, der gesamte Aboprozess findet inklusive digitaler Signatur am Smartphone statt und dauert nur drei Minuten. Die Identifikation, Bonitätsprüfung und Check der Einkommensnachweise erfolgen per Algorithmus und Nutzung der Handykamera. Der monatliche Abopreis wird dann ganz klassisch per Lastschrift eingezogen. AH: Herr Polleti, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Prof. Hannes Brachat Kurzfassung Cluno spricht Kunden an, die länger, aber nicht zu lang ein Auto fahren wollen, und bietet Händlern eine faire Zusammenarbeit.

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