Ausgabe 05/2013: Platz in der Nische

Platz in der NischeEinkaufsgemeinschaft – Sechs Händler bündeln unter dem Dach von Subaru Schwarzwald ihre Kräfte und suchen weitere Partner in der Region. von annemarie schneiderSinkende Margen, starker Verdrängungswettbewerb und das Fehlen von Modellen wie dem Subaru Justy als Einstiegsfahrzeug für junge Leute oder Kleinwagen für den Familieneinsatz mit Allradantrieb belasten das Tagesgeschäft der Subaru-Autohäuser. Einige Händler der Einkaufsgemeinschaft Subaru Schwarzwald beziffern ihren damit verbundenen Absatzrückgang auf 30 bis 40 Prozent. Umso beeindruckender ist es, dass sich die Markenvertreter im Südwesten Deutschlands gegen diese Entwicklungen stemmen und ihre Position im Markt behaupten wollen. Dazu haben sich die sechs Händler zusammengeschlossen. Schließlich vertreten manche schon 30 Jahre die japanische Marke in ihrer Region, und das mit Leidenschaft, auch wenn sie sich im Laufe der Jahre als Händler weiterer Marken etabliert haben. Die Allrad-Pkw sind als Ergänzung ihres Produktangebotes nicht wegzudenken.Bessere Einkaufskonditionen, enger AustauschIm Verbund haben die Autohäuser vor allem den Einkauf zentralisiert. Denn mit derzeit rund 15 bis 30 vermarkteten Neuwagen je nach Partner zählen die Autohäuser Bär, Brucher, Mahler, Ortlieb & Schuler, Roth sowie Sum nicht zu den großen Subaru-Händlern. Insgesamt kommt Subaru Schwarzwald auf ca. 90 bis 100 Neufahrzeuge jährlich. Deshalb hat die Gemeinschaft den Entwicklungstrend im Automobilhandel zu Größe und Volumen adaptiert. Gemeinsam kaufen die Händler nun beim Importeur ihre Fahrzeuge ein. So können sie permanent zwischen ca. 35 Vorführ- und 25 Lagerwagen im Portfolio halten. „Außerdem haben wir so eine Verbesserung bei den Einkaufskonditionen erzielt. Einsparungen entstehen darüber hinaus bei den Transportkosten“, sagt Jürgen Borst, Mitglied der Geschäftsführung im Autohaus Roth und Standortleiter im Offenburger Betrieb. Hier laufen auch die Fäden für die Beschaffung zusammen. So erledigt Borst nach enger Absprache mit den Händlern den Einkauf und sorgt mittels Intranet und einer zentralen Disposition dafür, dass alle auch immer einen Überblick über den Bestand und die Bewegungen haben. Infolgedessen haben sich auch die Absatzzahlen stabilisiert.Der Verbund schafft damit etwas, das eines deutlich macht: Gerade bei kleineren Händlern können Kreativität und Kooperationsbereitschaft entscheidende Faktoren sein, um vom Fleck zu kommen. Schließlich öffnet die Optimierung im Einkauf nicht nur neuen Spielraum bei den Konditionen, sondern Freiraum auch dafür: neue Kunden zu akquirieren sowie die Bestandskunden und ihre aktuellen Bedürfnisse noch besser kennenzulernen. Die vorhandene Produktpalette bildet dafür die Basis. „Durch die Einkaufsgemeinschaft stehen den Partnern jetzt so viele Fahrzeuge und verschiedene Modelle zur Verfügung, die sie alleine nicht beziehen würden“, so Borst.Loyale Kunden halten, Services stärkenParallel dazu setzen die Händler auf individuelle Services und Betreuung der Kunden. Das ist den Händlern auch deshalb wichtig, weil nach ihren Erfahrungen Subaru-Kunden sowohl treu und unkompliziert sind, als auch eine liquide Klientel mit überdurchschnittlicher Käuferquote darstellt. Einige von ihnen haben schon ihren sechsten oder siebten Neuwagen beim jeweiligen Händler gekauft und die ganze Familie mit Subaru-Modellen versorgt. „Die Loyalität ist insbesondere auf die hohe Produktqualität der Fahrzeuge zurückzuführen, weshalb die Kunden außerdem gerne in die Markenwerkstatt kommen“, erläutert Borst. Enge Kundenbindung und -zufriedenheit paart sich mit einer Käuferquote, die bei manchen der Subaru Schwarzwald-Partner 100 Prozent erreicht. Die höchsten Angaben zum Finanzierungsanteil inklusive Leasing rangieren bei rund 35 Prozent. Damit haben die Händler einen überdurchschnittlich hohen Wert an Barzahlern.Gleichwohl nehmen Preisdruck und Rabattverhandlungen auch bei diesen Kunden zu. „Umso wichtiger sind die Verbesserungen im internen Einkauf, und sei es, um diese bei Bedarf an den Kunden weitergeben zu können“, sagt Borst. In Zukunft wollen die Händler daher auch in anderen Bereichen ihre Kräfte bündeln.Dialog verstärken, Absatz konstant haltenDer Verkauf steht weiterhin vor Herausforderungen, die die Erreichbarkeit der Kunden betreffen. Dafür sollen so viele Marketingkanäle und Dialoginstrumente wie möglich zusammen gestaltet werden. Ein erster Schritt war der gemeinsame Auftritt als Aussteller auf der Oberrhein-Messe gewesen. Aktuell denken die Händler daran, ihre Online-Offensive zu erweitern. Die Homepage subaru-schwarzwald.de soll künftig z. B. eine Präsenz auf Social-Media-Plattformen wie Facebook, Twitter & Co flankieren. Wie das genau aussehen soll, diskutieren die Händler gerade. Den Mix an gemeinsamen Aktivitäten ergänzen dann die individuellen Werbemaßnahmen der einzelnen Partner in der Region.Ziel ist es, sich im Verbund auch die kommenden Jahre weiter zu entwickeln und den Neuwagen-Absatz dieses Jahr in etwa auf dem Niveau des Vorjahres von rund 90 Einheiten zu festigen. Dabei kann der Subaru XV die Nachfrage im Segment der kleineren SUV im Hochland des Schwarzwaldes bedienen. Daneben setzen die Händler insbesondere auf den neuen Subaru Forester. Er soll wieder Schwung in den Absatz bringen.Weitere Partner gesuchtDer Verbund will aber auch die Konditionen im Einkauf weiter verbessern. Dafür sucht Subaru Schwarzwald neue Partner in der Umgebung. „Wir sind offen für Partner, die einer Kooperation und Aufnahme positiv gegenüberstehen“, sagt Borst. Er ergänzt: „Wir wollen ja schließlich nicht nur Umsatz generieren, sondern auch etwas verdienen.“ Ein Schlüssel dazu ist wiederum der Einkauf. Interessierte Subaru-Autohäuser in der Nähe lädt der Händlerverbund daher zu Gesprächen ein. Borst resümiert: „Wer im Einkauf klare Synergieeffekte erzielen, als Unternehmer aber autark und direkter Partner des Kunden bleiben will, ist bei uns richtig.“ Subaru Schwarzwald kann somit bessere Chancen für die eigene Vermarktung schaffen und die Steigerung der gemeinsamen Wettbewerbsfähigkeit erhöhen. ■Lesen SIe hier...... wie sich die Händler im Verbund optimieren und auch neue Bündnispartner davon profitieren können.subaru schwarzwaldDer Zusammenschluss aus Subaru-Betrieben besteht aus insgesamt sechs Händlern im Südwesten der Republik. Der Verbund umfasst das Autohaus Bär als reinen Subaru-Händler in Achern mit vier Mitarbeitern sowie das Autohaus Roth mit Standorten in Offenburg und Oppenau. Dieser Händler mit rund 50 Mitarbeitern vertritt neben Subaru auch die Marke Peugeot. Hinzu kommen das Autohaus Mahler in Furtwangen mit Opel und Suzuki als weitere Marken und 26 Mitarbeitern sowie das Autohaus Brucher in Oberharmersbach mit Ford als zweiter Marke in einem Betrieb in Nordrach und insgesamt acht Mitarbeitern. Fünfter im Bunde ist Automobile Sum in Oberwolfach, der mit fünf Mitarbeitern auch als Hyundai-Servicepartner aktiv ist. Sechster Händler ist Ortlieb & Schuler in Emmendingen mit rund 15 Mitarbeitern, der zudem eine Hyundai- sowie eine Roller-Vertretung für Piaggio und Vespa innehat. Seit Juni 2009 bündeln sie ihre Kräfte im Einkauf von Neu- und Poolfahrzeugen rund um die Marke Subaru. Ziel ist es, sich mit verbesserten Einkaufskonditionen beim Importeur in der Nische weiter behaupten zu können.

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