Ausgabe 08/2011: Professionelles Verkaufsevent

Professionelles VerkaufseventRegionalmessen E Dieser Messetypus ist als Verkaufsmesse anzulegen. AUTOHAUS hat sich beim Benchmark-Messehändler Ernst & König in Freiburg eingeklinkt. In zweieinhalb Tagen wurden 128(!) Neufahrzeuge vermarktet.Von Prof. Hannes BrachatEine der ersten Automessen im Jahr findet Jahr um Jahr im Februar in Freiburg statt. Sie wird auch die „Kleine IAA“ genannt und liegt zeitlich noch vor dem Schweizer Autosalon in Genf. Die teilnehmenden Autohändler Freiburgs, die zugleich seit 26 Jahren die ideellen Träger der Messe sind, sehen ihre Autoshow in der überdachten Messehalle auf 18.000 qm Ausstellfläche als Seismograph für das anstehende Autojahr. In Freiburg lassen sich bei der Gelegenheit von Freitag 12 Uhr bis Sonntagabend 18 Uhr 20.000 Besucher automobilistisch verführen. Und das bei einem Eintrittspreis von 7 bzw. 5 Euro für Schüler, Studenten und Rentner. Die Messegesellschaft hat in einer Befragung festgestellt, dass 48 Prozent der Besucher mit einer Kaufabsicht aufschlagen, 65 Prozent aus einem Einzugsbereich bis zu 20 km kommen, weitere 20 Prozent bis zu 50 km weit fahren, um die Offerte von 70 Ausstellern und rund 30 Automobilmarken zu sehen. Benchmark in DeutschlandWenn auf einer Regionalmesse wie in Freiburg der Ford-Händler Ernst & König mit 128 Neuwagenverkäufen der Marke Ford, 2,8 Mio. Euro Neuwagenumsatz in zweieinhalb Tagen aufwarten kann, 255 Neuwagenangebote schreibt und mit seinem Messeteam noch 172 Probefahrten durchführt, dann muss man hinschauen, wie das der „Deutsche Messemeister“ zelebriert. 1997 war das Autohaus erstmals auf der Messe vertreten. Verkaufserfolg: Null Einheiten! Ab 1998 als inzwischen noch einziger Ford-Händler in Freiburg abermals auf der Messe vertreten. Verkaufserfolg: Abermals null Einheiten! Ab dem Jahr 2000 kam der Messecoach Eberhard Groß aus Fulda hinzu. Gemeinsam wurde seither der Messeauftritt von Jahr zu Jahr aufpoliert. Siehe da, es ging von nun an steil bergauf. 2008 lag man bereits bei 70 Einheiten. 2009, im Umweltprämienjahr bei 151(!), 2010 bei 107 und die Messlatte wurde 2011 bei 128 Einheiten verkauften Messeeinheiten eingerissen.Das auf der Messe und mit dem Zentralbetrieb vernetzte IT-System sorgt im Verbund mit dem Verkaufsleiter dafür, dass sowohl die erstellten Angebote als auch die protokollierten Gespräche während der Messe innerhalb von 14 Tagen nach Messeschluss systematisch abgearbeitet werden. Auffällig ist, hierbei sind zahlreiche Neukunden dabei. Firmenchef Siegfried Ernst: „Für uns Händler ist inzwischen klar, dass die jährliche Automesse in Freiburg für jeden eine aktive Verkaufsmesse ist. Wann hat ein Händler die Chance, dass 20.000 Besucher über seinen Stand laufen? Es ist ein wahres Meer an neuen Gesichtern, das sich da auftut. Eine kleine Gruppe von Händlern um unseren Sprecher der Arbeitsgemeinschaft Freiburger Autohäuser, Citroen-Händler Dieter Rüd, erarbeitet Jahr um Jahr ein attraktives Messeprogramm mit diversen Attraktionen. Wir haben dieses Jahr am ersten Messetag vor der offiziellen Eröffnung eine Pressekonferenz mit den vertretenen Herstellern und Importeuren abgehalten, um der örtlichen Presse die Möglichkeit zu geben, ihre Fragen direkt an das verantwortliche Herstellermanagement zu richten. Die mediale Umsetzung klappte vorzüglich. Auch hier wird dem Kunden nochmals über die Tagespresse deutlich signalisiert, dass er sofort auf der Messe ein Auto kaufen kann.“ Das externe Messeprogramm ist das eine, die Anstrengungen des einzelnen Ausstellers auf seinem eigenen Stand das andere.Der innere RahmenIntern werden im Autohaus Ernst & König aus den 13 Betrieben der Gruppe die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen zusammengestellt, die sich am Donnerstag, sprich einen Tag vor Messebeginn, zentral in Freiburg zum Messetraining treffen. Siegfried Ernst: „Eine Messe wie hier in Freiburg ist für uns ein sehr wichtiges Marketinginstrument. Wir schaffen auf unserem Stand bei 300 qm Ausstellfläche ein automobiles Forum, einen echten Marktplatz. Und diesen erfüllen wir aktiv mit Leben. Daran wirken 60 ausgewählte Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen mit. Daher ist unser Stand bereits einen Tag vor Messebeginn komplett aufgebaut. Wir bilden hier unser Autohaus mit unserem kompletten Leistungsangebot ab, also auch Service- und Zubehörleistungen, vor allem auch Financial Services, spezielle Messefinanzierungsprogramme und die Kfz-Versicherungen, die wir am Stand der Nürnberger Versicherung direkt neben den 21 Online-Arbeitsplätzen unserer Verkäufer platziert haben. Unsere Auszubildenden haben einen eigenen Stand für die Nachwuchsausbildung geschaffen und sind dort über die ganze Zeit aktiver Bestandteil unserer Handelsmarke. In der Schulung des kompletten Standpersonals selbst erläutern wir das Standkonzept. Warum steht wo welches Fahrzeug? Worin liegen die zentralen Aussagen zum einzelnen Fahrzeug? Wir sprechen wirklich mit unserem Team über jedes Detail, von der Kleiderordnung, der gezielten Kundenansprache, dem Ablauf der Adresserfassung, der Vertragsdokumentation, den Testfahrten, der Gebrauchtwagenbewertung, den gesamten Messekonditionen bis hin zu Provisionen, Boni u. a. Und das üben wir mit Feedbackgebern direkt auf unserem Messestand. 7Wir haben hierzu einen ganz speziellen Messegeist geschaffen. Wir singen gemeinsam, aber nicht nur die Badische Nationalhymne, wir geben unserer Freude über jede verkaufte Einheit sichtbar Ausdruck. Es ist uns gelungen, dass am Donnerstagnachmittag Ford-Deutschland-Chef Wolfgang Booms bei uns im Spalier mit großen Ovationen willkommen geheißen wird. Die Verkäufer geben vor ihm und dem gesamten Messeteam schriftlich ihr Messeziel in Form realisierter Einheiten ab. Wolfgang Booms agiert als Skriptor. Ab 18 Uhr trifft sich das gesamte Messeteam mit geladenen Gästen, u. a. der Weinprinzessin vom Kaiserstuhl, Katja Bohnert, die ein Cabrio aus unserem Hause fährt, dem Vertriebsvorstand der Bank Deutsches Kfz-Gewerbe, Heiner Lüdemann und zahlreichen Managern aus dem Hause Ford am Silberberg im Kaiserstuhl zum historischen ‚Hexentanz‘ und danach zu einer sehr familiären und atmosphärisch sehr ansprechenden Messeparty in der Winzergenossenschaft in Bahlingen. Die Ouvertüre am Donnerstagabend ist das eine, unsere Party am Sonntagabend nach Messeschluss wird nach entsprechendem Messeerfolg für alle in den frühen Stunden zum Montag hin zum unvergesslichen Finale. Gehen Sie davon aus, dass uns dieser Messegeist, dieses gemeinsame Erleben von Höchstleistung auch über das Jahr hinweg beflügelt, Kraft gibt und zeigt, dass wir ein starkes und einiges Team sind, um die größeren Herausforderungen im Alltag zu meistern.“ Faszinierend zu sehen, wie locker das alles während der Messetage aussieht, wie sich die Verkäufer, die Promotoren, die Springer, die Treiber, die Probefahrer die Bälle zuwerfen. Coach Eberhard Groß steht mittendrin, koordiniert, schiebt an, bringt beim Einzelnen beobachtete Impulse an und achtet mit seinem „Adlerauge“ auf reibungslose Umsetzung.FazitHersteller bzw. Importeure sowie die Händler selbst sollten ihre Einstellung zu „Regionalen (Verkaufs-)Messen“ überdenken. Das Beispiel Freiburg zeigt, wie eine Messe eben nicht reine Image-, Besichtigungsfunktion hat, sondern sich bei entsprechendem Professionalismus verkäuferisch positiv nutzen lässt. Man muss das wollen! zLesen SIe hier...... vom Forumscharakter der Regionalmessen, auf denen sich ein Kunde in kurzer Zeit einen automobilen Überblick verschaffen kann. Und wie Händler diese Events nutzen sollten.Messespecialz Segway-Parcoursz Carrera Bahnz ADAC Sicherheits- und Energiespartrainingz ADAC Fahrt-Fitness-Checkz Fahren ohne Führerschein (ab 16 Jahren)z Bodypaintingz Vorstellung von Fahrzeug-Premierenz Freiburger Rock‘n Roll Clubz Oldtimer-Showz Tuning & Sound ConventionZufriedene MB-WerkstättenMercedes-Benz E Das Drehscheibengeschäft für Werkstätten und Vermittler wurde jetzt auch vertraglich bestätigt. von Ralph M. MeunzelDer Verband der Vermittler und Servicepartner für Mercedes-Benz (VVMB) hat auf der alle zwei Jahre stattfindenden Servicepartner-Tagung im März in Bonn unter anderem die Veränderungen des Drehscheibengeschäfts zur Diskussion gestellt. Die Geschäftsleitung des Mercedes-Benz Vertriebs Deutschland (MBVD) stand dazu Rede und Antwort. Insgesamt waren 420 Teilnehmer aus 310 Unternehmen vor Ort.„Wir sind mit der Veranstaltung und dem Feedback unserer Mitgliedsbetriebe sehr zufrieden“, bilanzierte VVMB-Vorstandssprecher Thomas Bartmann. Als vielversprechend würden von den Betrieben derzeit die Werkstattauslastung – trotz gesunkener Kulanz- und Garantieumsätze – sowie die Marketingunterstützung durch den Hersteller eingestuft. Ein Schwerpunktthema war die zu Jahresbeginn erfolgte Neuregelung des Fahrzeuggeschäfts, die von den Servicebetrieben generell befürwortet wird. Die Servicepartner erhalten für diesen Kanal nun einen eigenen Vertriebsvertrag. Der VVMB vertritt derzeit 415 autorisierte Mercedes-Vermittler und -Servicepartner. Die Partner vermitteln rund 15 Prozent des MB-Retailabsatzes und 30 Prozent des GW-Bestands auf der Mercedes-Benz-Drehscheibe. Dazu ein Gespräch mit VVMB-Vorstandssprecher Thomas Bartmann:AH: Herr Bartmann, wie geht es Ihren Mitgliedern wirtschaftlich?T. Bartmann: Im vergangenen Jahr war das Ergebnis im Durchschnitt ordentlich, getrieben vom Service- und Teilebereich. Wir werden die Rendite in diesem Jahr im Verkauf- und Aftersales-Geschäft noch einmal steigern können. Unser Geschäftsmodell ist tragfähig und gegenüber Marktschwankungen stabil. Die Organisation hat die Krise, die sich vor allem im Lkw-Geschäft deutlich bemerkbar gemacht hat, gut überstanden. Im Teilegeschäft sind wir allerdings noch nicht da, wo wir 2008 waren.Kunden haltenAH: Sehen Sie sich für die Zukunft gerüstet?T. Bartmann: Das Geschäft ist zwar stabil, gerade im Pkw-Bereich werden die Bestände aber immer älter und wir müssen die Kunden in unseren Werkstätten halten. Hier hat unser Verband als Marketingkonzept ein Gutscheinsystem anstelle von Rabatten entwickelt, um die Kunden in der Werkstatt zu halten, bevor sie uns den Rücken kehren. Das ist billiger und einfacher, als verlorene Kunden zurückzuholen. Wachstumsmöglichkeiten sehen wir aber auch im Karosserie- und Lackbereich sowie bei Smart Repair oder in Form weiterer Servicelevel, beispielsweise von Business bis Economy, je nachdem, was der Kunde zu bezahlen bereit ist.AH: Wie entwickelt sich der Handel mit Jungwagen?T. Bartmann: Hier sollten unsere Mitglieder ihren Anteil an der MB-Gebrauchtwagendrehscheibe noch ertragreich ausbauen, allerdings ohne die Autos durchzureichen. Damit füllen wir dann auch die Werkstätten. Dazu gehört auch, dass wir verstärkt Garantieverlängerungen verkaufen. Neue MarktsteuerungAH: Was bedeutet die vertragliche Absicherung des Drehscheibengeschäfts für Ihre Mitglieder? Volkswagen und Audi haben den Direktbezug für ihre Werkstätten im vergangenen Jahr dichtgemacht.T. Bartmann: Es war nicht einfach, wir haben es als stärkster Bezugspartner aber geschafft. Unser Anteil am Drehscheibenabsatz liegt derzeit bei 30 Prozent. So sind wir nun besser in das Jahreswagengeschäft eingebunden. Die Veränderung im Drehscheibengeschäft ist Bestandteil des „Marktsteuerungsmodells Deutschland“, welches das Geschäft mit Neuwagen und neuwagennahen Autos vernetzt regelt. Unser Hersteller will damit den autorisierten Retail wirtschaftlich voranbringen und die Wettbewerbsposition von Mercedes-Benz ausbauen. Durch eine Verbesserung des Provisionssystems soll zudem die Zusammenarbeit zwischen Hersteller, Vertreter und Niederlassungen mit den Werkstätten in Form einer Zielvereinbarung verbessert werden. Was wir uns noch wünschen, ist ein besseres Selbstverständnis vonseiten der MBVD bei der Neuwagenvermittlung.AH: Tut sich was hinsichtlich neuer GVO?T. Bartmann: Wir und unser Hersteller sehen im Aftersales keinen Handlungsbedarf. AH: Herr Bartmann, herzlichen Dank für das Gespräch.Lesen SIe hier...... wie VVMB-Vorstandssprecher Thomas Bartmann die wirtschaftliche Lage seiner Mitglieder und die vertragliche Absicherung des Drehscheibengeschäfts bewertet.KurzfassungDer VVMB vertritt 415 autorisierte Mercedes-Vermittler und -Servicepartner, die rund 15 Prozent des MB-Retailabsatzes und 30 Prozent des GW-Bestands auf der MB-Drehscheibe vermitteln. Für das Fahrzeuggeschäft erhalten die Servicepartner nun einen eigenen Vertriebsvertrag. Kernaussagen des Interviews:1. Das Ergebnis des Jahres 2010 war „im Durchschnitt ordentlich, getrieben vom Service- und Teilebereich“.2. Da der Pkw-Bestand immer älter wird, arbeitet der Verband an Anreizen für die Kunden, weiter in die Vertragswerkstatt zu kommen.3. Vom verstärkten Handel mit Jungwagen verspricht sich Bartmann eine bessere Werkstattauslastung.4. Die vertragliche Absicherung des Drehscheibengeschäfts wird von den Servicebetrieben generell befürwortet.

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