Ausgabe 03/2009: Regionale Größe

Regionale GrößeLocal Hero E Das Autohaus Gerstenmaier in Baden-Baden hat seine Position in Mittelbaden erfolgreich ausgebaut. Von Ralph M. MeunzelDie aktuelle Lage trübt vielen Händlern die Stimmung. Man fragt sich, was dem Autogeschäft noch positive Impulse bringt? Zur Kaufzurückhaltung der Kunden kommen die Anforderungen der Hersteller, die stetig wachsende Modellflut, unrealistische Restwerte und die Unsicherheiten aus der Finanzkrise. Das standortgebundene Geschäft lässt vielen keine andere Wahl als weiter zu machen – der Autohändler hat in Deutschland "lebenslänglich". Um das Beste daraus zu machen und auch noch Freude am Geschäft zu haben, geht es darum, die richtigen Stellgrößen zu beeinflussen. Unter diesem Aspekte hatte Peter Fetscher, Geschäftsführer des Autohauses Gerstenmaier, in Baden-Baden vor zehn Jahren zunächst schlechte Karten. Als Fetscher dem Ruf seines Schwagers Wolfgang Bauschatz und seiner Schwester Elfriede Bauschatz folgte und seinen Job in der mittelbadischen Stadt antrat, hatte er weder Erfahrung im Autogeschäft, noch kannte er sich in seiner neuen Heimat aus. Der gelernte Maschinenbauingenieur hatte seine Position bei ZF in Friedrichshafen dennoch nach 13 Jahren an den Nagel gehängt. Nach einem Praktikum in Bamberg nahm er anschließend zusammen mit Bauschatz die Leitung der Gruppe in Angriff. Verkäufe gesteigertDie Familie Bauschatz hatte das Autohaus Gerstenmaier, in dem es keine Nachfolgelösung gab, im Jahr 1999 mit 130 Mitarbeitern übernommen. Die Gruppe verfügt heute über insgesamt sechs Betriebsteile: in Baden-Baden mit Volkswagen und Nutzfahrzeugen, in Sinzheim mit Audi und Porsche, in Gaggenau mit Serviceverträgen für Volkswagen und Audi sowie als VW-Vermittler. In Rastatt hat das Unternehmen im Jahr 2000 einen Volkswagen-Betrieb und aktuell in diesem Jahr einen Audi-Betrieb übernommen. Die jetzt 180 Mitarbeiter verkauften im vergangenen Jahr 1.700 Neu- und 1.500 Gebrauchtwagen. Peter Fetscher hat sich als Newcomer erfolgreich mit den regionalen Gegebenheiten vertraut gemacht. Er hat genau die Klaviatur gespielt, die erfolgreiche Unternehmen auszeichnen. Dabei ging es ihm in erster Linie um die Marke "Autohaus Gerstenmaier". Mit einem durchschnittlichen Marktanteil von insgesamt 16,5 Prozent ist das Unternehmen inzwischen eine regionale Größe. Der Verkauf im Porsche Zentrum konnte im Laufe der Jahre von 30 auf 100 Neuwagen gesteigert werden. Auch als Sponsor von überregionalen Musikveranstaltungen und der Organisation hochwertiger Kundenveranstaltungen machte man sich einen guten Namen. Zwei eigene Kundenzeitungen für Audi und Porsche stärken die Loyalität der Kundschaft. ProfitcenterleiterDer neue Geschäftsführer setzte auf seine Mitarbeiter. Sein Ziel ist es, möglichst viele Führungskräfte aus dem Unternehmen zu rekrutieren. So wurde in jeder Zweigstelle ein Betriebsleiter eingesetzt, der sein Aufgabengebiet jeweils als Profitcenter führt. "Um doppelte Arbeit zu vermeiden, stimmen wir uns mindestens einmal in der Woche ab. So kann jeder vom anderen lernen", erklärt der Manager. Viele Aktionen werden immer nur von einem Betrieb entwickelt bzw. koordiniert und dann von den weiteren übernommen. Mit Verkaufswettbewerben werden die Mitarbeiter motiviert, den Umsatz im Verkauf, Service und beim Zubehör zu steigern. Bei bestimmten Kunden sei es aber auch notwendig, dass sich der Chef persönlich einsetzt. Rabatte einschränkenNun ist Baden-Baden mit 53.000 Einwohnern ein vermögendes Pflaster mit hoher Kaufkraft. Diese günstigen Umstände würden allerdings nicht automatisch dazu führen, dass man gute Geschäfte macht, sagt Fetscher. Die Mercedes-Benz Werke in Rastatt und Gaggenau machen das Autogeschäft auch nicht leichter. Zudem erforderten das hohe Lohnniveau und die damit verbundenen Kosten in der Region Anstrengungen, um die Verkäufe profitabel zu machen. Um das Rabattverhalten einzuschränken, setzt man im Autohaus Gerstenmaier deshalb auf eine gut trainierte Verkaufsmannschaft. Das Dilemma des Handels beschreibt Fetscher so: "Einerseits möchte man auf hohe Rabatte verzichten und lässt darum manches Geschäft bleiben, andererseits müssen die Marktanteile gehalten werden, um die Jahresziele zu erfüllen und um die Serviceauslastung zu sichern." Auf völliges Unverständnis stößt bei ihm das Verhalten von manchem Händlerkollegen, gefragte Modelle, wie beispielsweise den Audi Q5, mit hohen Nachlässen im Internet anzubieten. "Die Händler könnten gemeinsam viel mehr Geld verdienen, wenn sie sich disziplinierter verhalten würden", ist Peter Fetscher überzeugt.Händlereigenes ÖlIm Service setzt das Autohaus auf bewährte Standards, wie die Einlagerung von Reifen oder regelmäßige Briefaktionen sowie einen aktiven NORA-Teileservice für umliegende Werkstätten. Im ertragsstarken Ölgeschäft verlässt sich Fetscher auf Vapsoil bei Volkswagen und Audi und auf die Marke Shell bei Porsche. Gerade der Markenhandel müsse sich von den freien Werkstätten differenzieren. Deshalb sei es für ihn wichtig, dass Markenöle zum Einsatz kommen, um weniger vergleichbar zu sein. "Der richtige Schmierstoff ist beim Kunden auch ein Imageträger", gibt sich der Geschäftsführer überzeugt. Mit Übernahme von Vapsoil wird die Ölabgabe über die Tanks sukzessive mit dem Dealer Management System Vaudis vernetzt. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass keine Ölentnahme vergessen wird. Zusätzlich ermöglicht die Systemeinbindung ein integriertes Arbeiten zwischen Serviceannahme und Mechaniker. zLesen SIe hier...... mit welchen Maßnahmen sich ein Autohaus in einer Mittelstadt erfolgreich behauptet.HandelErfolgsfaktorenEinige Erfolgsfaktoren und -maßnahmen im Autohaus Gerstenmaier:1. Ausbau der Marke "Gerstenmaier"2. Kultursponsoring3. Kundenzeitungen für Audi und Porsche4. Profitcenter-Organisation5. Interne Verkaufswettbewerbe6. Reifenservice und -einlagerung7. Aktives Schmierstoffmarketing (Vapsoil und Shell)EGA-Fachtagungen für AutohändlerDurchstarten in der FlauteAutohändlern im In- und Ausland werden schwere Zeiten prognostiziert. Wie stark jeder Händler jedoch von der Automobilkrise getroffen wird, hängt auch von ihm selbst ab. Wer sich jetzt informiert und guten Rat holt, hat gute Chancen die Konjunkturflaute besser zu überstehen als der Wettbewerb. Die Einkaufsgenossenschaft Automobile (EGA) informiert deshalb, welche Entscheidungen 2009 wichtig für den Erfolg sind. Zwei Fachtagungen zum Thema finden am 10. Februar in Stuttgart und am 12. Februar in Hannover statt. Die Tagungen verbinden Fachvorträge mit Erfahrungsaustausch. Hauptreferent ist Reinhold Thalhofer von der Adviser Unternehmensberatung. Er analysiert die Ursachen für die aktuelle Krise und zeigt auf, welche strategische Ausrichtung zu neuen Kunden und Umsätzen führt. Dazu betrachtet er Veränderungen in der Marktbearbeitung sowie Möglichkeiten der Kompetenzerweiterung und Mitarbeiterentwicklung. Außerdem berichten EGA-Partner, welche Veränderungsschritte sie eingeleitet und welchen Erfolg sie damit haben. So lernen die Teilnehmer, wie eine Neuausrichtung gelingt, wie sich Personalkosten senken lassen, wie Zusatzdienste den Ertrag steigern und welche Marketingmaßnahmen verlässlich neue Kunden bringen. Ergänzend stehen weitere Referenten sowie Gesprächspartner von Dienstleistern und Zulieferern für Fragen zur Verfügung. Die Teilnahme an den Fachtagungen kostet 99 Euro und steht allen Interessierten aus der Automobilbranche offen.EGADie als Genossenschaft organisierte Einkaufsgruppe Automobile (EGA) bietet ihren über 160 Partnern in ganz Deutschland umfassende Leistungen und vielfältige Unterstützung – vom Einkauf über das Marketing bis hin zum Verkauf. Der Umsatz der Einkaufsgruppe beträgt jährlich über 1,1 Milliarden Euro. Weitere Informationen zur EGA unter www.ega.eu.Handel

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