Ausgabe 07/2013: Renditen global

Renditen globalautomobilvertrieb – Gleiches Format, gleiche Probleme: Das global praktizierte Vertriebsmodell zeitigt hohen Konformitätsdruck. Gleichwohl gibt es bei der Händlerrendite international erkennbare Unterschiede. von oke beckmann*Wirtschaftliche Trends sind vor dem Hintergrund wachsender Internationalisierung zunehmend globaler Natur. So zeigt die Entwicklungskurve des Bruttoinlandsprodukts der großen Volkswirtschaften in der historischen Betrachtung, zum Beispiel von 1970 bis 2010, nach oben, bei sehr ähnlichen Verläufen. Auch wenn man das Phänomen der Internetnutzung betrachtet, wird deutlich, dass diese in allen großen Nationen stetig zunimmt. Die Welt wird also zunehmend globaler und konformer, auch wenn die Ausgangsvoraussetzungen unterschiedlich sind.Global praktiziertes VertriebsmodellBetrachtet man die Vertriebssysteme der Automobilindustrie, zeigt sich auch hier, dass sich diese in den verschiedenen Ländern in allen Ecken der Welt sehr ähnlich entwickelt haben, obwohl Schwierigkeiten mit dem Franchise-Modell bereits früh diskutiert wurden, so zum Beispiel in US-Senatsanhörungen in den 40er und 50er Jahren, die gut dokumentiert sind. Trotzdem findet man in den meisten Ländern dieser Welt das klassische Händlerformat mit dem Dreiklang Neuwagen- und Gebrauchtwagenverkauf sowie Aftersales – oftmals bei international sehr ähnlichen Standards und Corporate Identity (CI) Vorgaben. Eine einfache Google Bildersuche macht dies rasch sichtbar! Dennoch gibt es regional auch unterschiedliche Situationen, welche deutlich werden, wenn man die Eigenschaften der Händlergruppen betrachtet. So sind in den gesättigten Märkten, in Europa und den USA, größere Händlergruppen entstanden, indem mehr und mehr Standorte und unterschiedliche Marken in das Portfolio aufgenommen wurden. Brasilianische Gruppen wachsen organisch mit lokal ausgerichteten Strategien, fokussiert auf das Neuwagengeschäft. Ähnlich verhält es sich in Russland, wobei hier riesige Metro-Standorte mit breiterem Markenportfolio entstehen, nach der Krise auch mit verstärkter Fokussierung auf das Aftersales-Geschäft. In Indien ist das Bild nach wie vor fragmentierter, mit kleineren Unternehmen, während die Händlergruppen in China rasant wachsen, mit zunehmend mehr Standorten und Marken, das Aftersales-Geschäft jedoch nach wie vor noch nicht im Fokus steht.Renditen von +2,5 bis -1 ProzentWie sich Eigenschaften und Charakteristika des Vertriebs international verbreiteten und anglichen, so taten es auch die Probleme dieses Vertriebsmodells. Dazu zählt an vorderster Front die Händlerprofitabilität, die sich international auf ähnlich schlechtem bzw. höchstens einigermaßen gutem Niveau bewegt. Vor allem für das Jahr 2012 zeigt die Grafik relativ große Unterschiede: Hier glänzt der Autohandel in USA mit einem Spitzenwert von 2,5 Prozent, während z. B. die Autohändler in Spanien mit einer durchschnittlichen (!) Umsatzrendite von minus 1 Prozent zurechtkommen müssen. Die Spreizung der jeweiligen Renditen der individuellen Händlergruppen liegt international im Korridor zwischen +5 und -5 Prozent, wobei wie gesagt Länder wie die USA über profitablere Händlernetze verfügen, andere Länder über schwächere, wie z. B. die von der Krise stark getroffenen Märkte Spanien und Italien. Auch die Netze in den meisten BRIC Märkten (Brasilien, Russland, Indien, China) sind in diesem Korridor anzusiedeln, wobei beispielsweise in China bereits dunkle Wolken aufziehen und das Geschäft für die Händler schwieriger wird. Das zeigen auch zwei Momentaufnahmen in Sachen Umsatzrendite: So ermittelte die „Deloitte 2012 Dealership Performance Study“ für den Neuwagenhandel in China für Dezember 2011 noch eine durchschnittliche Umsatzrendite von knapp 2,5 Prozent, die dann im darauffolgenden Juni 2012 nur noch knapp über 0 Prozent lag.So unterschiedlich die Ausgangsvoraussetzungen für Händlergruppen global auch sind, die Trends und vor allem die Herausforderungen ähneln sich heute mehr und mehr, auch wenn Zeitpunkt und Intensität variieren, da die Vertriebsformate global umgesetzt wurden. Die Lösungen sollten die global gleichen Trends und die unterschiedlichen Marktgegebenheiten berücksichtigen. Innovative Maßnahmen und Best-Practices in Bezug auf Personal, Prozesse, Systeme und Strukturen sind dabei rund um den Globus zu finden, kein Markt kann das Monopol für die richtigen Lösungen für sich beanspruchen – diese sollten unabhängig von ihrer Herkunft bewertet und dorthin, wo es sinnvoll ist, transferiert und im Einklang mit den Marktgegebenheiten umgesetzt werden. ■acg_grundtext. zLesen SIe hier...... was das International Car Distribution Programme (ICDP) über die Entwicklung der globalen Händlerrenditen in den vergangenen Jahren herausgefunden hat.

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