Ausgabe 19/2011: „Richtig Spaß“

„Richtig Spaß“BMW E Nicht Eroberung, sondern Loyalisierung soll mit dem neuen Margensystem gefördert werden. von ralph m. meunzelDas neue Margen- bzw. Preissystem stand im Mittelpunkt des Interviews, das AUTOHAUS zur IAA mit Karsten Engel, Leiter Vertrieb BMW Group Deutschland, führen konnte.AH: Herr Engel, wie lief 2011 bisher?K. Engel: Wir sind hervorragend unterwegs und stehen in Deutschland an der Spitze des Segments. Mit unseren neuen Modellen haben wir eine sehr junge Angebotsflotte, die wir jetzt mit dem BMW 1er und dem Mini Coupé noch ausbauen.AH: Wie geht es weiter?K. Engel: Die positive Entwicklung der ersten neun Monate wird im 4. Quartal anhalten. Wir verzeichnen weiterhin gute Auftragseingänge. Der neue BMW 1er ist jetzt gestartet, später kommt der BMW 3er. Hervorragend entwickelt sich im deutschen Markt das Flottengeschäft. Gerade bei kleineren Flotten bis zu zehn Fahrzeugen gehe ich von weiteren Wachstumsraten aus. Neuer BMW 1erAH: Was sind die Vorzüge des 1er?K. Engel: Wir haben die Wünsche unserer Kunden berücksichtigt. Den Kofferraum haben wir deutlich vergrößert, auch im Bereich ConnectedDrive gibt es neue Features, die in der Kompaktklasse einzigartig sind. Das Auto macht richtig Spaß, wir werden damit neue Kunden erobern.AH: Wie entwickelt sich der 7er?K. Engel: Wir sind in Deutschland mit dem BMW 7er die Nummer 1. Dieses Segment ist aber nicht einfach. Es gab Zeiten, in denen ein Hersteller bis zu 20.000 Einheiten pro Jahr absetzen konnte. Jetzt beläuft sich der Gesamtmarkt in dieser Klasse auf 15.000 Fahrzeuge. Deutschland ist in diesem Segment nicht mehr Primärmarkt.AH: Nehmen Sie die Händler bei der wirtschaftlichen Entwicklung mit?K. Engel: Wir sind in der BMW Handelsorganisation im Durchschnitt bei einer Umsatzrendite von 1,6 Prozent. Ein Drittel der Händler erreichte drei Prozent und mehr. Das gab es noch nie. Unternehmer, die deutlich zulegen konnten, haben sowohl im Aftersales-Geschäft als auch im Neu- und Gebrauchtwagenbereich Spitzenwerte erzielt. Die größte Spreizung ist im GW-Geschäft zu beobachten. Neues PreissystemAH: Es gibt zum 1. Januar 2012 wieder ein neues Margensystem. Was verändert sich?K. Engel: Wir haben gemeinsam mit dem Händlerverband in Workshops ein transparentes und leistungsorientiertes Preissystem entwickelt. Unsere Produktpalette hat sich stark erweitert und wird noch breiter werden. Das erhöht die Komplexität in unserem Geschäft enorm. Das neue Preissystem trägt diesen Veränderungen Rechnung und setzt u. a. auf Professionalisierung in den Unternehmensstrukturen. In der Handelsorganisation beobachten wir seit Jahren einen Konzentrationsprozess. Derzeit gibt es 207 Unternehmer mit 570 Händlerbetrieben, im Schnitt hat also jeder Händler etwa drei Betriebe. Da ist es wichtig, dass die Organisation mit dem Wachstum Schritt hält und auch die Qualifizierung der Mitarbeiter nicht vernachlässigt wird. Für große Unternehmen mit mehreren Filialen ist eine Matrixstruktur sinnvoll und die Ausbildung von Geschäftsführern und Spartenleitern für die Bereiche Neuwagen, GW und Aftersales sowie eine Zertifizierung von Verkaufsleitern. AH: Was sind die weiteren Bestandteile?K. Engel: Wir schaffen für den Händler Anreize, das Geschäft seiner Größe und Struktur entsprechend zu professionalisieren. Wir fördern mit dem neuen Preissystem nicht mehr Eroberung, sondern Loyalisierung im Verkauf und Kundendienst. Ziel ist es, im eigenen Marktgebiet den höchsten Marktanteil zu erreichen. Ein Schwerpunkt liegt auf der Kundenzufriedenheit. Hier wird z. B. bonifiziert, wie schnell und gut auf E-Mail- und Telefonanfragen geantwortet wird. Als operativen Bestandteil honorieren wir nicht mehr das Vorhalten von Vorführwagen, sondern das Durchführen von Probefahrten und das Nachfassen im Anschluss. Dazu werden wir unsere sechzehn Vorführwagenpools im Bundesgebiet ausweiten. BMW-Netz und Mini-VertriebAH: Gibt es Veränderungen im BMW-Netz?K. Engel: Wir verfügen über ein dichtes und hochwertiges Händlernetz und sehen derzeit keinen Bedarf nach einer Ausweitung der Handelsbetriebe. In den neuen Bundesländern sind Erweiterungen denkbar. Durch fehlende Nachfolgeregelung wird es ebenfalls noch die eine oder andere Veränderung geben. Mit insgesamt 613 Betrieben, also Betriebe unserer Handelspartner und unsere eigenen Niederlassungen, sind wir sehr gut aufgestellt. AH: Mini wurde auch im Hinblick auf die Modelle unterhalb des 1ers aus dem Showroom verbannt. Wie weit sind Sie mit dem Netzumbau?K. Engel: 20 Händler werden bis 2013 noch in Mini investieren und 99 in die Marken BMW und Mini. Ziel ist, die Marken räumlich zu separieren und auch das Verkaufspersonal für BMW und Mini klar zu trennen. Wir haben jetzt 225 Mini-Betriebe in Deutschland. Diese Zahl könnte aber noch wachsen. Ich könnte mir künftig auch einen reinen Mini-Betrieb mit BMW Servicevertrag vorstellen.AH: Worauf kommt es künftig an?K. Engel: Unsere Händler brauchen qualifiziertes, gut ausgebildetes Personal. Der Bedarf liegt allein in der Handelsorganisation bei ca. 1.000 neuen Mitarbeitern.AH: Wie gehen Sie hier vor?K. Engel: Auf die offenen Stellen in unseren Handelsbetrieben können sich Verkäufer über ein Online-Verfahren bewerben. Unsere Händler suchen aber auch Serviceberater und Mechatroniker. Agenturgeschäft bei BMWiAH: Wie sollen die BMWi-Modelle i3 und i8 ab 2013 vertrieben werden?K. Engel: Hier haben wir uns für das Agenturgeschäft entschieden. Wir werden bis zum Jahresende 35 Händler ernennen. AH: Welches Investment ist dafür nötig?K. Engel: Es hält sich in Grenzen und ist bei den einzelnen Handelsbetrieben individuell unterschiedlich. AH: Herr Engel, vielen Dank für das Gespräch!Neuzulassungen von BMW in DeutschlandJahrZulassungenMarktanteil2006272.8057,87 %2007 255.4218,11 %2008253.9678,22 %2009224.5455,90 %2010235.2528,07 %Neuzulassungen von Mini in DeutschlandJahrZulassungenMarktanteil20060,71 %2007 0,94 %20081,00 %20090,88 %20101,08 %

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„Richtig Spaß“

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