Das große Interview mit Wilfried Wilhelm Anclam und Christian Lindner – Teil 2: Schritt für Schritt in die Regionen

Im ersten Teil des exklusiven AUTOHAUS-Interviews in Ausgabe 9/2026 gaben Wilfried Wilhelm Anclam und Christian Lindner Einblicke zu den Themen Kundenzentrierung, Prozesssteuerung und Aufgabenverteilung. Lesen Sie hier mehr zu den Zukunftsplänen des Handelshauses. AH: Herr Anclam, wie gestaltet sich die geplante Übergabe der Unternehmensführung? W. W. Anclam: Ich suche keinen Nachfolger im klassischen Sinne. Das Unternehmen muss in die Hände eines starken Managements. Und der erste Management-Leader ist Herr Lindner. Wir sind schon mitten in der Übergabe. Das wird innerhalb des nächsten Jahres passieren. Die Vertriebsverantwortung liegt bereits bei ihm, er arbeitet völlig selbstständig mit den Führungskräften zusammen, die teilweise seit vielen Jahren bei uns sind. Ich bleibe Eigentümer und werde an den entscheidenden Punkten eingebunden sein, aber nicht mehr im Tagesgeschäft und auch nicht mehr in allen Bereichen. C. Lindner: Herr Anclam bleibt aus meiner Sicht unverzichtbar. Für die strategische Ausrichtung, für die Identität des Unternehmens und auch als Vertrauensanker nach außen. Meine Aufgabe ist es, die operative Führung zu übernehmen und das Unternehmen in die nächste Phase zu führen. Das bedeutet, Strukturen weiterzuentwickeln, Wachstum zu organisieren und das Management breiter aufzustellen. AH: Welche Wachstumsstrategie verfolgen Sie? W. W. Anclam: Wir wachsen wie ein Pilzgeflecht. Nicht sprunghaft irgendwohin, sondern Schritt für Schritt in die Regionen hinein. Wir gehen von bestehenden Standorten aus weiter, bauen die Logistik nach und entwickeln die Regionen. Wir haben für die erste Milliarde Umsatz 47 Jahre gebraucht. Für die zweite brauchen wir vielleicht sechs Jahre. Und wir haben uns vorgenommen, in zehn Jahren bei vier Milliarden Euro Umsatz zu stehen. C. Lindner: Wachstum bedeutet bei uns nicht nur mehr Standorte, sondern auch bessere Nutzung von Skaleneffekten. Themen wie Marketing, IT, Digitalisierung oder Administration lassen sich auf viele Standorte verteilen. Dadurch entstehen Effizienzvorteile. Gleichzeitig haben wir standardisierte Prozesse und eine integrierte Organisation, die es uns ermöglicht, neue Standorte schneller aufzubauen als viele andere Marktteilnehmer. AH: Wo liegen die Grenzen der Skalierbarkeit? W. W. Anclam: Ob wir 45 Niederlassungen haben oder 90, das ist am Ende eine Frage der Führung. Natürlich brauchen wir Verkäufer, natürlich brauchen wir Standorte. Aber das ist unser Geschäft. Das können wir. Für uns ist das keine Grenze, sondern eine Aufgabe, die wir lösen. AH: Welche Rolle spielt Personal? C. Lindner: Das ist der entscheidende Faktor. Kapital ist vorhanden, Fahrzeuge sind verfügbar, Ideen auch. Aber qualifiziertes Personal zu finden und zu entwickeln, ist die größte Herausforderung. Deshalb bauen wir eine eigene Akademie auf. Dort wollen wir Verkäuferinnen und Verkäufer sowie Führungskräfte systematisch ausbilden und weiterentwickeln. Parallel dazu suchen wir aktiv neue Talente. W. W. Anclam: Wir müssen die Leute finden und wir müssen sie ausbilden. Und wir bieten ihnen etwas. Bei Autoland konnte man in den letzten Jahren immer sehr gut verdienen, oft besser als anderswo in der Branche. Dazu kommen klare Karrierechancen, weil wir wachsen. Wer Leistung bringt, kann bei uns sehr schnell vorankommen. AH: Welche Bedeutung hat die Digitalisierung? C. Lindner: Die Digitalisierung ist für uns eine Erweiterung des bestehenden Geschäfts. Im Kern bleibt Autoland ein Handelsunternehmen mit stationären Standorten und persönlichem Verkauf. Wir sehen aber, dass sich das Kundenverhalten verändert. Die Informationsphase ist längst digital, die Leadgenerierung ebenfalls. Und bei jüngeren Kundengruppen wächst auch die Bereitschaft, den Kaufprozess zu digitalisieren. Deshalb wollen wir die Customer Journey schrittweise digitalisieren und sinnvoll mit unserem bestehenden Geschäft verbinden. AH: Glauben Sie an den vollständig digitalen Autokauf? W. W. Anclam: Wir nehmen das, was funktioniert, und verfolgen keine Ideologie. Wenn der Kunde digital kaufen will, dann bekommt er das. Wenn er persönlich kaufen will, bekommt er das auch. Entscheidend ist, dass wir nah am Markt sind und schnell reagieren können. Wenn es funktioniert, bauen wir es aus. Wenn nicht, lassen wir es wieder. C. Lindner: Ich glaube nicht an den vollständigen Ersatz des klassischen Autokaufs. Der persönliche Kontakt wird eine zentrale Rolle behalten. Aber ich bin überzeugt, dass der Anteil digitaler Kaufprozesse wachsen wird. Insbesondere bei jüngeren Kundinnen und Kunden sehen wir eine steigende Bereitschaft, Fahrzeuge auch ohne physischen Kontakt zu erwerben. Das wird sich schrittweise entwickeln. Wir werden wahrscheinlich erst gegen Ende des Jahrzehnts nennenswerte Volumina sehen. AH: Welche Rolle spielt ein möglicher Börsengang in Ihrer langfristigen Strategie? W. W. Anclam: Wir haben uns immer gesagt: Unter einer Milliarde Umsatz gehen wir gar nicht an die Börse. Das haben wir jetzt erreicht. Aber ich habe keine Eile. Wir brauchen Strukturen, wir brauchen ein entsprechendes Berichtswesen, und wir müssen die Größe weiter ausbauen. Das ist keine kurzfristige Entscheidung. C. Lindner: Ein Börsengang ist ein Instrument, kein Ziel an sich. Er macht nur dann Sinn, wenn man das zusätzliche Kapital wirklich braucht und sinnvoll einsetzen kann. Gleichzeitig bringt er erhebliche Anforderungen mit sich, etwa beim Reporting, bei regulatorischen Vorgaben und bei den Kostenstrukturen. Aktuell können wir unser Wachstum aus eigener Kraft finanzieren. Deshalb besteht kein unmittelbarer Druck. Perspektivisch kann ein Börsengang sinnvoll sein, insbesondere wenn sich der Markt weiter konsolidiert und größere Strukturen entstehen. AH: Wie verändert sich der Automobilhandel durch die zunehmende Marktkonsolidierung? W. W. Anclam: Die Kleinen werden es schwer haben, das ist doch klar. Die Anforderungen werden größer, die Margen stehen unter Druck und viele können das nicht mehr leisten. Dann gehen sie aus dem Markt raus. Für uns ist das eine Chance. Dann werden Standorte frei, dann wird Volumen frei. Und das können wir aufnehmen. C. Lindner: Das führt zwangsläufig zu einer stärkeren Konzentration. Größere Gruppen können Skaleneffekte nutzen und sind in der Lage, effizienter zu arbeiten. Diese Entwicklung kennen wir aus anderen Branchen ebenfalls. Ich gehe davon aus, dass wir mittelfristig mehr große Handelsgruppen sehen werden, möglicherweise auch börsennotiert, wie es in den USA bereits der Fall ist. AH: Welche Auswirkungen hat die Elektromobilität auf Ihr Geschäftsmodell? W. W. Anclam: Die Elektromobilität wird unser Wachstum eher beschleunigen als bremsen. Ein ganz wichtiger Punkt ist der Service. Beim Elektroauto fällt ein großer Teil der Werkstattarbeit weg. Das heißt, wir haben einen Kostenfaktor weniger, der bei anderen eine große Rolle spielt. Und ich glaube auch, dass sich die Anzahl der Fahrzeuge erhöhen wird. Das alte Auto bleibt stehen, weil man nicht mehr viel dafür bekommt, und man kauft ein neues dazu. Dann haben Sie zwei oder drei Fahrzeuge im Haushalt. Das bedeutet mehr Handel. C. Lindner: Ich sehe das ähnlich. Die Elektromobilität verändert die Struktur der Wertschöpfung im Automobilhandel. Das klassische Servicegeschäft verliert an Bedeutung, gleichzeitig entstehen neue Möglichkeiten im Vertrieb, etwa bei neuen Nutzungsmodellen wie Abo oder Vermietung. Für ein Unternehmen wie Autoland, das stark auf Handel und weniger auf Service ausgerichtet ist, kann das ein struktureller Vorteil sein. AH: Warum verzichten Sie bewusst auf den Ausbau des Servicegeschäfts? W. W. Anclam: Weil wir im Handel unser Geld verdienen. Ganz einfach. Bis man in der Werkstatt einen größeren Betrag erarbeitet hat, haben wir im Handel das Geld längst verdient. Das ist meine Überzeugung, und danach arbeite ich. Das Servicegeschäft wird ohnehin zurückgehen. C. Lindner: Man muss auch sehen, in welchem Wettbewerb man sich bewegen würde. Als Multimarkenhändler hätten wir es im Service nicht nur mit den Vertragswerkstätten der Hersteller zu tun, sondern auch mit freien Werkstattketten. Das ist ein sehr kompetitives Umfeld mit anderen Voraussetzungen. AH: Wo sehen Sie Autoland in zehn Jahren im europäischen Markt? W. W. Anclam: Wir wachsen weiter, wir bauen unser Netz aus und wir werden immer stärker. In zehn Jahren machen wir vier Milliarden Euro Umsatz. Das ist unser Ziel. Und wir werden der größte Automobilhändler in Deutschland sein. Danach kommt Europa. C. Lindner: Ich sehe Autoland als eine der führenden Handelsplattformen im europäischen Automobilmarkt. Ein Unternehmen mit einer starken Marke, einem dichten Netz an Standorten, einer funktionierenden digitalen Ergänzung und einer klaren Positionierung beim Kunden. Der Weg dahin führt über konsequentes Wachstum. Die Voraussetzungen dafür sind vorhanden. AH: Vielen Dank für das Gespräch! AUTOHAUS Podcast Immer am Puls der Zeit: Den AUTOHAUS Podcast powered by Rameder können Sie bei diesen Anbietern abonnieren: Spotify, iTunes, Podigee und Deezer. Partner des AUTOHAUS Podcasts ist Rameder, Europas größter Komplettanbieter für Anhängerkupplungen und Transportsysteme. Seit fast 30 Jahren verkuppelt Rameder Autohändler und Werkstätten erfolgreich mit ihren Kunden. Automobilhändler finden auf rameder.de schnell und unkompliziert die passende Anhängerkupplung und können die Montage durch die Einbau-Profis von Rameder direkt mitbuchen - in einer von 50 Einbauwerkstätten oder durch den mobilen Einbauservice direkt vor Ort mit schnellen Terminen und zum Festpreis.