GW-Management: Stillstand kostet Geld

Gebrauchtwagenhändler haben es zurzeit nicht einfach. Auf der einen Seite sind die Märkte leer gefegt, die Nachfrage ist aufgrund des Mangels an Fahrzeugen nur schwer zu bedienen - und die Händler verdienen zumindest an den verkauften Fahrzeugen in der Regel verhältnismäßig gut. Auf der anderen Seite steht eine große Ungewissheit über die weitere Zukunft. Vor allem aber müssen sie jetzt mit Weitblick agieren und sollten darauf achten, keine Fahrzeuge zu überhöhten Preisen einzukaufen, auf denen sie dann vielleicht in einem halben Jahr sitzenbleiben oder Geld verlieren, weil der Markt wieder gedreht hat und sich die erhofften Erlöse nicht erzielen lassen. An Konkurrenz mangelt es im deutschen Gebrauchtwagenmarkt nicht, der Kunde hat die freie Wahl. Fühlt er sich bei einem Händler nicht gut genug aufgehoben oder bekommt er nicht das, was er will, geht er einfach zum nächsten. Für den Händler bedeutet das im Umkehrschluss: Um das Gebrauchtwagen-Business so effizient und profitabel wie möglich zu betreiben, müssen Angebot, Preismanagement und Zukaufsquellen ebenso regelmäßig auf den Prüfstand gestellt werden wie die Abläufe im Autohaus und die Mitarbeitermotivation. Grundlage für schwarze Zahlen ist zunächst einmal ein konsequentes Management des "Working Capital", also der Differenz von Umlaufvermögen und kurzfristigen Verbindlichkeiten. Häufig ist diese Differenz zu hoch, weil mehr Liquidität im Unternehmen gebunden ist als notwendig. Abhilfe lässt sich dadurch schaffen, dass zum Beispiel Forderungen gegenüber Kunden schneller eingezogen und Warenlager abgebaut werden. Eine wichtige Kennzahl ist in diesem Zusammenhang auch die Lagerumschlagshäufigkeit, die nach Möglichkeit zwischen sechs und acht pro Jahr liegen sollte. Bei einem Bestand von 500 Fahrzeugen sollte also das jährliche Verkaufsziel bei mindestens 3.000 Fahrzeugen liegen. Klare Prozessstandards erforderlich Erforderlich ist außerdem die regelmäßige Kontrolle von Ware und Präsentation. Welchen Eindruck bekommt der Kunde von den Fahrzeugen? Vermitteln sie ein hohes Maß an Verkehrssicherheit, das eventuell auch durch ein Qualitätssiegel bestätigt ist? Sind die Preisangaben unmissverständlich? Auf Fragen wie diese sollte der Kunde allein schon am jeweiligen Fahrzeug selbst klare Antworten finden. Das wiederum bedingt klare Prozessstandards bezüglich der Hereinnahme, Aufbereitung und Präsentation der Fahrzeuge. Dasselbe gilt für die konsequente Bezugsquellensteuerung beziehungsweise die rigorose Anpassung des Bestandes nach den jeweiligen Marktanforderungen. So ist es beispielsweise nicht sinnvoll, teure Jahreswagen der Oberklasse einzukaufen, wenn in der Region überwiegend Mittelklasse-Fahrzeuge und Kleinwagen nachgefragt sind. Motivierte Mitarbeiter zählen Ganz wichtig: Behandeln Sie Gebrauchtwagen-Kunden wie Neuwagen-Kunden. Auch wenn die Vertragsunterschrift für den Verkäufer das emotional erlösende Moment ist, sollte er alles daransetzen, die für die Kundenzufriedenheit so wichtige Auslieferung zu zelebrieren. Schließlich ist das Automobil nach der Immobilie häufig die zweitwichtigste Investitionsentscheidung. Geben Sie dem Fahrzeug also den Rahmen, den es in der Kundenwahrnehmung verdient. Darüber hinaus sollten die Mitarbeiter dem Kunden jederzeit das Gefühl vermitteln, dass sie genau ihm ein Fahrzeug verkaufen möchten. Das schafft man nicht nur durch ein attraktives Angebot. Dazu gehören vor allem auch motivierte Mitarbeiter. Ein ordentliches Grundgehalt und eine intelligente Provisionsvereinbarung sind dabei nicht die allein selig machenden Voraussetzungen, um engagiert die Fahrzeuge an den Mann oder die Frau zu bringen. Großen Einfluss auf das Mitarbeiter-Engagement haben insbesondere auch eine hohe Wertschätzung, transparente und klar definierte Entwicklungsmöglichkeiten sowie die Anerkennung von erbrachter Leistung. Michael Tziatzios, Leiter Gebrauchtwagenmanagement DEKRA Automobil GmbH Die Top 10 für Erfolg im GW-Handel Konsequentes Management des "Working Capital" Wöchentliches Angebotspreis-Management Outsourcing von Dienstleistungen prüfen Effektive Prozesse effizient umsetzen Tägliche Kontrolle von Ware und Präsentation Konsequente Verfolgung von Kundenkontakten bis zum Kaufabschluss und Sicherung der Aktualität von Kundendaten Schnelles und konsequentes Handeln Behandeln Sie Gebrauchtwagen-Kunden wie Neuwagen-Kunden Permanente Bezugsquellensteuerung Motivierende Bezahlung

VW ID.Code: Weltpremiere für den Volkswagen der Zukunft

Kundenschnittstellen: Mehr Kontrolle über das eigene Geschäft

Dekra zieht Bilanz: 31,6 Millionen Fahrzeuginspektionen in 2023

Maxus auf Expansionskurs: Mehr Standorte, mehr Wachstum

Expansion: Neuer Lynk & Co-Showroom in Madrid

Alle Schlagzeilen

GW-Management: Stillstand kostet Geld

WEITERLESEN

NEWSLETTER