50.000 Zulassungen bis zum Jahresende: Dieses Ziel sorgte bei der Mazda-Händlertagung für Diskussionen. Vor allem die neue Bonuslogik stieß nicht überall auf Zustimmung. Statt eines festen Extra-Bonus von drei Prozent gilt im vierten Quartal ein variables Ziel-Incentive zwischen einem und vier Prozent. Mazda-Deutschlandchef Bernhard Kaplan erklärt im Gespräch mit AUTOHAUS, warum er den Endspurt dennoch für gerechtfertigt hält.
Denn so groß, wie die Lücke zunächst klingt, ist sie nach Kaplans Rechnung nicht. Zum Zeitpunkt des Gesprächs standen knapp 41.000 Zulassungen in den Büchern. Hinzu kommen mehrere Tausend bereits geschriebene Kaufverträge, deren Fahrzeuge noch in diesem Jahr ausgeliefert werden. Zählt man diesen Auftragsbestand und das erwartete Restgeschäft zusammen, bleiben unterm Strich rund 2.000 zusätzliche Autos. Das, sagt Kaplan, sei der "echte Klimmzug".
Kaplan hält das Ziel für "machbar", räumt aber ein, dass sich 2.000 Fahrzeuge "vom warmen Bürostuhl aus" leichter kalkulieren als im Betrieb verkaufen und ausliefern lassen. Schließlich müssen die Autos in einer ohnehin arbeitsintensiven Phase aufbereitet, zugelassen und übergeben werden.
Starkes Argument gegenüber Japan
Weil die 50.000er-Marke nach einem unerwartet starken Jahr in Reichweite liegt, will man bei Mazda die Chance dennoch unbedingt nutzen. Ein starkes Ergebnis stärkt die Position von Mazda Deutschland in der Konzernzentrale – und sichert künftige Ressourcen sowie Marketing- und Vertriebsbudgets. "Das sind die besten Argumente, wenn man so etwas schafft und zeigt", sagt Kaplan mit Blick auf Japan. Die Incentive-Aktion zurückzunehmen, kommt für ihn deshalb nicht infrage. Stattdessen will er möglichst viele Partner für den gemeinsamen Endspurt mobilisieren.
Der "Mazda Way"
Die Diskussion reicht allerdings über den Jahresendspurt hinaus. Bei Mazda werden Jahresziele gemeinsam mit dem Handel ausgearbeitet. Dass Betriebe dabei vorsichtiger kalkulieren als der Importeur, hält Kaplan für normal – entscheidend ist am Ende eine gemeinsam getragene Größe nach dem "Mazda Way".
Während Mazda Deutschland von Beginn an mit 50.000 Zulassungen plante, blieben die vereinbarten JVP darunter. Auf den letzten Metern setzt Kaplan nun darauf, dass Importeur und Handel noch einmal gemeinsam Kräfte mobilisieren.
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