Thema: Durchschlagend

Nie waren die Finanzierungs- und Leasingangebote der Autobanken attraktiver, vielschichtiger und damit für den Kunden interessanter als heute. Die 13 Mitgliedsinstitute des Arbeitskreises der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft finanzierten allein im Jahr 2000 trotz schwacher Konjunktur 38 Prozent aller neu zugelassenen Fahrzeuge. Um die Bedeutung von Finanzdienstleistungen transparenter zu machen und Berührungsängste beim Kunden abzubauen, setzt der neue Sprecher des Arbeitskreises, Helmut Maier, auf Aufklärung und Präsentation der Produkte in der Öffentlichkeit. Derzeit findet nach Ansicht des Arbeitskreissprechers und Geschäftsführers der BMW Bank eine "Normalisierung" des Automobilmarktes statt. Auch in dieser Situation stünden die Finanzdienstleister stets parat. Er setzt vor allem auf dauerhaft angelegte Finanzierungsprogramme der Autobanken. Diese wirkten ungleich stärker in der Kundenbindung und dienten nachhaltig der Kundenloyalisierung. Komplettangebote Die Kunden wünschen auch in Sachen Finanzdienstleistungen möglichst günstige Komplettangebote aus einer Hand. Der Wunsch nach "Ease of Ownership" setzt sich laut Maier mehr und mehr durch. Somit liegen auch Versicherungsangebote aus der Hand der Autobanken voll im Trend. Maier: "Der Kunde weiß es zu schätzen, wenn er im Schadenfall nicht von einem normalen Versicherer, sondern von seiner Fachwerkstatt betreut wird. Hier geht er von einer höheren Professionalität und Kulanz aus." Daneben werden die Autobanken - je nach Reifegrad der Organisation - künftig zunehmend auch Einlagengeschäfte offerieren. Bislang bieten dies lediglich die BMW Bank und die VW Bank sowie in Kürze die DaimlerChrysler Bank an. Leasing trumpft In der Branche beträgt das Verhältnis von Leasing zu Finanzierung je nach Hersteller-/Importeur in der Regel heute 1 zu 2. Maier: "Bei einem Premiumhersteller ist der Leasinganteil jedoch aufgrund eines höheren Geschäftskundenanteils stärker." Grundsätzlich geht der Trend laut Maier heute klar in Richtung Leasing bzw. leasingähnliche Kreditprodukte, wie die 3-Wege-Finanzierung. Der Grund, so Maier: "Dieses Instrument forciert dank der niedrigen monatlichen Belastung und der Möglichkeit der problemlosen Fahrzeugrückgabe die Loyalisierung der Kunden stärker als ein Ratenkredit." Ebenfalls entlang der Wertschöpfungskette des Automobils nehmen Finanzdienstleistungen zunehmend mehr Raum ein. So mache der Bereich Finanzdienstleistungen mit steigender Tendenz bereits heute 19 Prozent sowie Versicherungsvermittlungsleistungen zehn Prozent an der Wertschöpfungskette des Automobils aus. Kompetenz der Verkäufer Um die Kompetenz der Händler in punkto Finanzdienstleistungsverkauf weiter auszubauen, engagiert sich der Arbeitskreis zum einen in einer EDV-gestützten Ausbildung für Automobilverkäufer. Zum anderen stellen die Finanzdienstleister an Berufsschulen spezifische Arbeitsmaterialien zur Verfügung. Vor allem im Zugang auf den Kunden stellt Maier klare Defizite bei den Verkäufern fest. So fühlten sich laut Customer Satisfaction Index viele Kunden bei Leasing und Finanzierung nicht richtig angesprochen. Maier: "Dieses Ansprechverhalten müssen wir gewaltig verbessern." Mit Blick auf die künftigen Chancen der herstellergebundenen Finanzinstitute gegenüber den Geschäftsbanken und Autospezialbanken hält Maier fest, dass sich Geschäftsbanken seit der Verschärfung der Kreditrichtlinien durch Basel II immer mehr aus der Händlerfinanzierung zurückziehen. Der Arbeitskreissprecher: "Da die Geschäftsbanken somit kein gesamthaftes Angebot mehr tätigen können, sind sie im automobilen Finanzierungs- und Leasingbereich schwächere Wettbewerber geworden." Den Autospezialbanken wiederum fehlten Herstellerinformationen, exaktes Produktwissen sowie Details über die Handelsorganisation. Maier: "Dieser Wettbewerbsnachteil der Autospezialbanken wird sich verstärken." Demgegenüber werden die herstellergebundenen Institute weiter Terrain gutmachen. Den vollständigen Artikel lesen Sie in AUTOHAUS 6, das am 18. März erscheint. Isabella Finsterwalder-Reinecke