Ausgabe 17/2009: Überleben nach der Abwrackprämie

Überleben nach der AbwrackprämieRabattforderungen E Selten gehen Meinungen so weit auseinander wie bei der Frage: Was geschieht im Handel nach dem Auslauf der Abwrackprämie?Gregor Eckert, ECKERT GROUP GmbHGibt es noch die „Hoffnungsvollen“, die sagen: „Alles läuft so weiter wie bisher“? Die Kunden stehen weiter Schlange in den Autohäusern, akzeptieren selbst für einen Kleinwagen Lieferzeiten von mehreren Monaten. Die aufwändigen Finanzierungsanfragen gehen zurück, weil der Anteil der Barzahler weiter steigt. Die Nachlässe werden reduziert und eine Preisdiskussion über die Inzahlungnahme ist kein Thema mehr. Die Händler freuen sich über ihre Zielerreichung, und die Verkäufer haben endlich wieder „ordentliche Provisionen“ auf ihren Abrechnungen.Ich glaube, das ist eine Fiktion: Wenn ich die letzten Tendenzen im Autohandel analysiere, erkenne ich eine ganz andere Entwicklung. Betrachten wir nur einmal das derzeitige Rabattniveau: Aktuelle Studien belegen, dass wir uns bei einigen Angeboten am Markt in der Summe aller Incentives gegen fünfzig Prozent Nachlass bewegen.Eines ist also klar: Wenn die Prämie von 2.500 Euro wegfällt, werden die Kunden erst recht alles daran setzen, „ihren“ besten Rabatt zu erzielen. Zu lange haben sie sich an solche Nachlassgrößen gewöhnt und Verzicht ist nicht das Gebot der Stunde.Gefahr erkennen – vorbereiten!Überprüfen Sie Ihre Bestände: Bauen Sie nach Möglichkeit Ihre Neu- und Gebrauchtwagenbestände ab – verschaffen Sie sich Freiraum für neue Geschäfte.Kontakte auffrischen: Checken Sie Ihre Kontaktlisten – welche Interessenten blieben im Durcheinander der letzten Monate „auf der Strecke“?Angebote verfolgen: Welche Angebote sind schon abgegeben und nicht nachverfolgt worden? Wie können Sie diese Interessenten erneut ansprechen?Nachlässe reduzieren: Bereiten Sie sich auf die anstehenden Rabattforderungen Ihrer Interessenten vor. Egal welche Aktivitäten Sie starten, Sie werden immer wieder Rabattgespräche führen – daran werden Sie nicht vorbeikommen!Für diese Rabattforderungen möchte ich Ihnen ein pragmatisches Lösungsmodell vorstellen (Details dazu in: „Die Schlacht um jeden Preis“ – siehe Buchtipp).Einwänden begegnen„Ein anderer Händler macht mir ein besseres Angebot!“ – Ein häufiger Einwand. Ernsthafte Interessenten besuchen heute meistens mehrere Händler, um sich einen Überblick über das aktuelle Rabattniveau zu verschaffen – oder gehen den anonymen Weg via Internet und Telefon. Zeigen Sie Verständnis (Sie gehen vermutlich bei eigenen größeren Anschaffungen ebenso vor)! „Ich kann gut verstehen, dass Sie sich vorab informiert haben.“ So schaffen Sie eine positive Grundstimmung.Nun sollten Sie herausfinden, ob er sich tatsächlich informiert hat und wo er das getan hat – oder ist die Aussage nur ein Bluff? Das können Sie ganz einfach mit einer offenen Frage herausfinden: „Mit welchem Kollegen haben Sie bereits gesprochen?“ Nun werden Sie tendenziell zwei Antworten erhalten: a) „Darüber möchte ich nicht sprechen!“ Hier haben Sie vermutlich einen Bluff enttarnt, oder der Gesprächspartner vertraut Ihnen noch nicht, um Ross und Reiter zu nennen. Im ersten Fall verfolgen Sie weiter Ihren Verhandlungsweg, ohne den Gesprächspartner zu brüskieren. Im zweiten Fall sollten Sie, bevor Sie weiter verhandeln, für einen tragfähigeren Kontakt zu Ihrem Interessenten sorgen. Zeigen Sie mehr Interesse, gehen Sie individueller mit ihm um, achten Sie auf entsprechenden respektvollen Umgang. Oder b) „Ich war bereits im Autohaus Edel“. Nun haben Sie eine hervorragende Basis für Ihre Verhandlung! Entwickeln Sie eine Argumentation für einen Kauf bei Ihnen! Ihr Kunde benötigt jetzt eine überzeugende Alternative zu dem Angebot des anderen Händlers. Nur wenn Sie ihn hier wirklich packen können, haben Sie eine Chance. Gehen Ihnen die Argumente aus, werden Sie nur noch über den Nachlass das Geschäft abschließen. Aber bedenken Sie immer: Neben einem „marktfähigen“ Nachlass benötigen nahezu zwei Drittel aller Kunden für einen Abschluss eine tragfähige Vertrauensbasis zu ihrem Händler. Vergessen Sie die Pauschalierung „alle Kunden sind Rabatthaie“. Es gibt überschneidende Anforderungen wie: Preis, Zuverlässigkeit, Marke, etc., aber eben auch individuelle Motive wie Sympathie, Freundlichkeit, Serviceorientierung des Ansprechpartners im Autohaus. Finden Sie heraus, welche finanzielle Grenze sich Ihr aktueller Gesprächspartner gesetzt hat und welche Motive ihn darüber hinaus bewegen!Formulieren Sie nun Ihr Angebot. Zeigen Sie den Kundennutzen auf. Vergewissern Sie sich, dass Ihr Interessent diesen auch verstanden hat. Sollten Sie für Ihre Bemühungen trotzdem ein Nein erhalten, halten Sie sich die Tür offen, denn: Hier liegt weiteres Potenzial. In sieben von zehn Fällen findet kein Folgekontakt statt, d.h. Ihr Konkurrent meldet sich nicht mehr bei Ihrem Gesprächspartner – was machen Sie? Denken Sie immer daran: Ein reduzierter Nachlass wirkt sich sofort und unmittelbar auf Ihre Ergebnissituation aus – ohne zusätzlichen Aufwand. zKurzfassungEgal was nach der Abwrackprämie kommt, die Rabattschlacht geht weiter! Bereiten Sie sich jetzt darauf vor und sichern Sie sich Ihre Erträge:1. Analysieren Sie Ihre Ausgangssituation!2. Aktivieren Sie Ihr Team!3. Denken Sie in Lösungen!4. Handeln Sie konsequent!5. Bewegen Sie sich!6. Bringen Sie es zum Abschluss!7. Lernen Sie aus Ihren Aktivitäten!Gregor EckertDie Schlacht um jeden Preis5. Auflage 2009Softcover, 17 x 24 cm, 112 SeitenInkl. Broschüre mit Argumenten gegen den Preiskampf€ 32,00 (zzgl MwSt. und Versand)Bestell-Nr. 104Zu bestellen unterwww.auto-business-shop.de0180 525 16 25 (0,14 € / Min. aus dem dt. Festnetz, Mobilfunk abweichend)Satzspiegel-anzeige 1/3 hochHandel

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Überleben nach der Abwrackprämie

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