40 Jahre Promotor: "Vertrauen entsteht durch Personen"

Promotor ist seit 40 Jahren eines der führenden deutschen Trainings- und Beratungsunternehmen, die sich auf die Entwicklung von Lösungen für die Kfz-Branche konzentriert haben. Das Unternehmen gehört zu den am längsten im automobilen Markt agierenden, unabhängigen Agenturen. In der Zusammenarbeit mit Herstellern, Importeuren und Händlern hat man sich als zuverlässiger Partner etabliert. Anlässlich des Jubiläums sprach AUTOHAUS mit den Geschäftsführern Andreas Serra, Manfred Stiewe und Joachim Schulz. AH: 40 Jahre Branchenbegleitung in Form von Schulung und Beratung. Worin bestanden für promotor die eigentlichen Herausforderungen? Andreas Serra: Die Herausforderungen bestehen darin, sich immer wieder zu erneuern und "frisch zu halten". Eine fortwährende Anpassung an die sich ändernden Bedürfnisse des Marktes, der Handelsstrukturen, sind für dauerhaften Erfolg notwendig. Wir müssen frühzeitig Veränderungen erkennen und passende Konzepte entwickeln, um "attraktiv" zu bleiben. AH: Ein besonderer Schwerpunkt liegt in der Thematik Gebrauchtwagen. Worin liegt aus Ihrer Sicht heute die besondere Schulungsnotwendigkeit für den Handel? Worin in der Beratung? Manfred Stiewe: Das Gebrauchtwagengeschäft war schon immer eine Stellschraube, um Erträge im Handel mittelfristig auf hohem Niveau sicherzustellen. Die wesentlichen KPIs wie Standtage, Kalkulation, schnelle Reparatur und aktive Vermarktung haben sich nicht geändert. Die Digitalisierung des Vertriebs über das Internet birgt große Chancen, die es zu nutzen gilt. Hier ist Handlungsbedarf, denn neue Player können zu einer Bedrohung für den Handel werden. Eigene regionale digitale GW-Strategien sind zu implementieren und zu nutzen. Die Hersteller und Importeure haben unterschiedliche Ansätze bei der Vermarktung. Die Implementierung ist ein Beratungsthema, genauso wie die kontinuierliche Verbesserung der Einzelbetriebe. AH: Sie sind hier auch für verschiedene Hersteller/Importeure im Einsatz. Worin sind hier die besonderen Unterschiede zwischen den Herstellern/Importeuren auszumachen? Andreas Serra: Importeure müssen oft den Spagat zwischen den Vorgaben der Zentrale und den lokalen Anforderungen schaffen. Die Gebrauchtwagenstrategien, darunter Mietwagenvermarktung, junge Gebrauchtwagen, TZ, "Produktion von GW", Abverkauf GW zur Sicherstellung NW-Vertrieb usw., sind unterschiedlich. Die Hersteller und Importeure selbst haben von einer großen und professionellen Fachabteilung bis hin zu keinem GW-Personal alle Facetten der Professionalität parat. Unsere Aufgabe als Profi und Berater ist es, allen Anforderungen zu genügen und im Handel eine einheitliche Professionalität sicherzustellen. AH: Wenn man heute vom digitalen GW-Geschäft spricht, was ist darunter zu verstehen? Worin besteht Handlungsbedarf für die Branche? Andreas Serra: Handlungsbedarf auch in dem Sinne, dass heute im GW-Geschäft Mitarbeiter mit anderen Kompetenzen benötigt werden. Der klassische GW-Verkäufer kann das Geschäft nicht mehr alleine steuern. Es gilt regionale Alternativen, Herstelleralternativen gegenüber den großen Plattformen aufzubauen. Mein Auto.de, Auto1.com, Mobile, Carzada, Autoscout, Leadgenerierung, professionelle Leadbearbeitung wie bei Neuwagen - all das sind Schlagworte, die zeigen, dass der digitale Markt auf Hochtouren läuft. Die Chancen zu nutzen, das wollen wir vermitteln. "And there is more to come": Wer glaubt, die Digitalisierung geht vorbei oder ist schon ausgeschöpft, begeht einen Irrtum. Weitere Player stehen in den Startlöchern, die den Markt "desrupten" werden. Der Handel hat alle Chancen, aber aktuell werden sie zu wenig genutzt. Unsere digital geschulten GW-Berater können hier helfen. AH: Ein weiterer Schwerpunkt Ihrer Aktivitäten liegt im Themenkreis Flottengeschäft. Dieses zeigt aktuell rekordverdächtige Mengenentwicklung. Und doch herrscht hier gnadenloser Wettbewerb. Wie kann sich darin das einzelne Autohaus differenzieren? Andreas Serra: Bei Flotte denken alle an AVIS, Sixt, DB oder die Post. Konzentration auf kleine und mittlere, regionale Fuhrparks ist eine große Chance. Und dort muss sich das Autohaus als flexibler, persönlicher, pragmatischer Problemlöser beweisen. Regional kann jedes Autohaus punkten. Viele Autohäuser glauben, dass nur die Nachlässe zählen. Vor Ort zählen aber Service, Persönlichkeit und Flexibilität. Den meisten Handelspartnern fehlt Geduld. Viele Händler glauben, dass sie einen Kirschbaum pflanzen und im ersten Monat 6,5 kg Kirschen ernten können. Das funktioniert weder in der Natur noch im Flottenvertrieb. Die richtige Erwartungshaltung und der flottenrelevante Vertriebsprozess müssen eingeübt und langfristig verfolgt werden. Die Motivation des Verkaufsteams im Bereich Flotte ist wichtig, wird aber oft nicht genügend betrieben. Zur Motivation gehören auch Regeln für die Provisionierung der Außendienstverkäufer, die diese nicht schlechter stellen als den Innendienst. Autovermietung, Langzeitmiete, Testfahrzeuge, kundenorientierte Öffnungszeiten in Service und Verkauf - das sind regionale Mittel für den Erfolg. AH: Sie sind auch angestammt im Bereich Führungstraining unterwegs. Zu gerne erinnere ich mich an ganz herausragende Veranstaltungen, die Ihr Gründer Siegfried Malter für die Opel-Junioren in Elfershausen veranstaltet hat. Lässt sich Führung lernen? Joachim Schulz: Ja! Zu Führung gehört Technik und Talent. Und jede Führungskraft kann und sollte Führungsinstrumente, das Führungs-Handwerkszeug lernen und üben. Inspiriert von den Erfahrungen aus dem Automobilbereich haben wir deshalb bei promotor auch schon vor knapp 10 Jahren in Crestcom investiert. Crestcom bietet in seinen Führungsschulen gezielt Leadership-Training für den Mittelstand an. Das Lernen von Führung, Coaching und Führungstraining ist eine der Schwachstellen im Handel. Wenige Hersteller und fast kein Importeur investieren hier. Seit Jahren wird die Lücke größer. Der Grund? Mehrmarkenvertrieb! Kein Importeur will in Führung investieren, die auch anderen Marken zugutekommt. Resultat: schwache Führung, überforderte Führung, fehlendes Leadership. AH: Händlernetzentwicklung ist gleichzusetzen mit Qualifizierung auf allen Leistungsebenen. Was macht letztlich den Unterschied aus? Andreas Serra: Ziel ist ein loyales Netz, das Vertrauen in die Marke und die Führung hat, das leistungsorientiert und "investitionsbereit" ist. Dies zu erreichen beginnt bereits bei der Auswahl der künftigen Handelspartner. Deshalb ist die Suche nach neuen Handelspartnern inzwischen auch ein Kernelement des promotor-Leistungsportfolios geworden. Handel und Hersteller müssen sich auf Augenhöhe begegnen. Es braucht Respekt für die Unternehmer, die jeden Tag Risiken eingehen, persönliche und finanzielle. Hier gibt es zwischen den Herstellern und Importeuren enorme Differenzen. AH: Im Service stehen wir am Übergang von der papierenen zur digitalen Annahme. Ist es das, was der Kunde will? Wie sollte die Branche darauf antworten? Joachim Schulz: Es gibt nicht DEN Kunden, deshalb braucht es auch mehr als einen Weg ins Autohaus. Viele Kunden finden es super, sich selber mit der mobilen App einen Slot im Service-Kalender zu reservieren, andere schätzen das persönliche Gespräch. Insgesamt stehen wir im Spannungsfeld zwischen "immer weniger Zeit" und dem Wunsch nach "mehr persönlichem Kontakt". Digital sind die Prozesse von der Reservierung über die Rechnungsstellung bis zur Fehlerermittlung. Persönlich muss man immer bleiben im Gespräch, der fachmännischen Analyse, der einfachen Erklärung. Vertrauen entsteht nicht durch Digitalität, sondern durch die Personen. AH: Woran erkennt man einen guten Trainer? Woran einen guten Berater? Manfred Stiewe: Egal ob Trainer oder Berater, solide fachliche und methodische Kompetenzen müssen einfach da sein, immer passend zu seiner Aufgabe. Sensibel soll er sein, "mit guten Antennen ausgestattet" und darüber hinaus muss es ihm ein ehrliches Anliegen sein, seine Teilnehmer weiterzubringen, ihnen als Berater nachhaltig zu helfen. Er muss sich selbst zurücknehmen können, wir brauchen keine Selbstdarsteller, wir brauchen Substanz. Interview: Prof. Hannes Brachat

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