Ausgabe 13/2013: Verunsicherung spürbar

Selbst erfolgsverwöhnte Marken wie Audi bekommen derzeit den Gegenwind auf dem Markt zu spüren. Im Interview verriet uns Wayne Griffiths, Vertriebsleiter Deutschland der AUDI AG, an welchen Stellschrauben er drehen möchte, um in diesem schwierigen Marktumfeld voranzukommen und welche Rolle dabei der Handel spielt.AH: Herr Griffiths, wie beurteilen Sie die ersten fünf Monate dieses Jahres?W. Griffiths: Audi ist bei den Neuzulassungen besser als der Gesamtmarkt unterwegs und wir konnten unseren Marktanteil weiter steigern. Klar ist aber auch: Die Situation im deutschen Markt ist im Moment alles andere als einfach. Die Verunsicherung der Menschen durch die Eurokrise ist im Markt deutlich spürbar. Auch die Zurückhaltung der gewerblichen Kunden trifft die gesamte Branche. Für uns bei Audi bestätigt sich, was ich zuvor in meinem früheren Verantwortungsbereich, dem Europageschäft, gelernt habe: Das beste Gegenmittel in einem schwierigen Marktumfeld sind überzeugende neue Produkte. Der neue A3 stärkt unsere Position im Markt deutlich. Auch mit unseren SUV-Modellen wie dem Q3 sind wir gut unterwegs.Gewerbliches GeschäftAH: Woher kommt die Zurückhaltung im gewerblichen Geschäft?W. Griffiths: Sie ist aus unternehmerischer Sicht nachvollziehbar: Wenn die Perspektiven für das eigene Geschäft unsicherer werden, dann stelle ich meine Kosten auf den Prüfstand und verschiebe größere Posten womöglich auf später. Gerade in solchen Situationen kommt es darauf an, dass wir unseren Flottenkunden maßgeschneiderte Lösungen bieten. Nicht umsonst ist Audi im Großkundengeschäft die Nummer eins unter den Premiumherstellern und entwickelt sich auch hier besser als der Markt.AH: Wie stellt sich Audi auf die aktuelle Situation ein?W. Griffiths: Für mich ist entscheidend: Wir sind noch ein Stück näher am Markt dran und verfolgen die Entwicklung sehr genau. Dabei verfallen wir sicher nicht in Aktionismus. Wir wollen natürlich bei den Premiummarken ganz vorne bleiben, aber nicht um jeden Preis. Wir setzen weiterhin auf ein solides, langfristig attraktives Geschäft - für uns als Hersteller und für unsere Partner im Handel.Attraktive ModellpaletteAH: In diesem Jahr wird es kein neues Volumenmodell geben. Ist das ein Handikap?W. Griffiths: Das Jahr 2013 steht für Audi im Zeichen der neuen A3-Generation, ein extrem wichtiges Modell. Die A3-Familie war auch im vergangenen Jahr in den Top 3 unserer meistverkauften Modelle in Deutschland. In diesem Februar haben wir den neuen A3 Sportback zu den Händlern gebracht. Bereits im Herbst wird die A3 Limousine folgen, und auch bei diesem völlig neuen Mitglied der A3-Familie ist die Resonanz hervorragend.Erwartungen für 2013AH: Was erwarten Sie im zweiten Halbjahr 2013?W. Griffiths: Wir sehen für die kommenden Monate eine Stabilisierung des Gesamtmarkts und gehen bis Jahresende von etwas mehr als 2,9 Millionen Neuzulassungen aus. Abhängig von der weiteren wirtschaftlichen Entwicklung kann das Ergebnis aber auch darunter liegen.AH: Wird sich Audi in diesem Jahr noch steigern?W. Griffiths: In einem Markt, der fast zweistellig rückläufig ist, wollen wir unsere Marktanteile ausbauen.AH: Wie ist die aktuelle Auftragslage?W. Griffiths: Es besteht weder Grund zur Euphorie noch zur Besorgnis: Das Volumen hat bei allen Wettbewerbern abgenommen, Audi ist im Vergleich auf einem guten Niveau.Kein reines Audi E-MobilAH: Audi wird kein E-Mobil auf dem Markt bringen. Hat man die Entwicklung verschlafen?W. Griffiths: Nein, im Gegenteil. Wir sind der Überzeugung, dass auf dem gegenwärtigen Stand der Batterietechnik der Plug-in-Hybrid das beste Gesamt-Paket für den Kunden darstellt. Im kommenden Jahr werden wir mit dem A3 Sportback als Plug-in-Hybrid das erste Audi e-tron-Modell auf den Markt bringen. In Sachen Reichweite, Alltagstauglichkeit und Sportlichkeit bietet er für den Kaufpreis den maximalen Gegenwert. In der selben Modellreihe startet auch der A3 g-tron, mit dem es auch möglich sein wird, CO2-neutral zu fahren. Das ist auch für den Großkunden mit Blick auf die firmeninternen CO2-Policies ein sehr interessantes Modell.HändlerrenditeAH: Wie beurteilen Sie die Rendite Ihrer Händler?W. Griffiths: Das vergangene Jahr lief sehr ordentlich, dagegen war der Start in das erste Quartal 2013 verhalten. Aktuell entwickelt sich die Händlerrendite trotz des schwierigen Marktumfelds gut, unsere Handelspartner verdienen Geld. Besonders gut haben hier unsere exklusiven Betriebe abgeschlossen. Gerade im Gebrauchtwagengeschäft sind die Nettoerlöse gestiegen. Unser langfristiges Ziel lautet weiterhin zwei Prozent Umsatzrendite für den Handel.HändlernetzentwicklungAH: Was passiert künftig mit dem Netz?W. Griffiths: Wir haben ein starkes Netz und ohne einen stabilen, starken und profitablen Handel werden wir unsere Ziele nicht erreichen. Dies zu erhalten, ist eine wichtige Aufgabe für mich. Daran arbeiten wir. Audi verfügt über rund 500 Betriebsstätten und 1.400 Servicestützpunkte.AH: Heißt das dann in Summe weniger Stützpunkte?W. Griffiths: Nicht zwangsläufig. An oberster Stelle stehen für mich Kundenzufriedenheit, Qualität im Verkauf und After-Sales-Geschäft und Profitabilität des Betriebes. In diese Richtung werden wir die Weiterentwicklung unseres Netzes vorantreiben.VerdrängungswettbewerbAH: Was ist der Unterschied zu den anderen europäischen Ländern?W. Griffiths: Der Premiummarkt in Deutschland ist mit rund 30 Prozent Anteil am Gesamtmarkt extrem stark und sehr weit entwickelt. Zu wachsen heißt hier in der Mehrzahl der Fälle, Kunden von anderen Marken und Segmenten zu erobern. Und natürlich ist die Konkurrenz zwischen den drei großen deutschen Premiumherstellern vor der eigenen Haustüre besonders sportlich...Stärkeres GW-GeschäftAH: Wie lauten Ihre Ziele?W. Griffiths: Wir sind mit unserem Gebrauchtwagengeschäft sehr gut aufgestellt. Ich bin aber der Sohn eines GW-Händlers und davon überzeugt, dass sich noch mehr machen lässt. Zu meinen Prioritäten gehört deshalb die stärkere Fokussierung des GW-Geschäfts. Dieses Business darf nicht nur mitlaufen. Ziel muss es sein, dass wenn jemand einen gebrauchten Audi sucht, diesen beim GW plus-Partner sicher findet. Wir haben bei den ein- bis fünfjährigen Gebrauchten einen Marktanteil von 50 Prozent. Das ist nicht genug. Wir wollen künftig auch verstärkt das Servicepotenzial ausschöpfen, gerade wenn im Neuwagengeschäft der eine oder andere Kunde weniger kommt. Mein Vorgänger, Michael Renz, hat auch bei der Kundenzufriedenheit hervorragende Arbeit geleistet. Darauf möchte ich aufsetzen.MargensystemAH: Was passiert mit dem Bonussystem? Bei A1 und Q3 ist Audi vom großen Konzept abgewichen. Man legt beispielsweise einen großen Wert auf die Ausstattung der einzelnen Fahrzeuge.W. Griffiths: Ich meine, dass man ein Margensystem jedes Jahr überprüfen muss. Auch das Feedback der Händler ist uns dabei natürlich wichtig. Es geht uns um Kundenzufriedenheit, Erlössteigerung im Handel und Absatzerfolg. Gerade bei Modellen, die den Einstieg in die Marke darstellen, muss Leistung in Form von Marktausschöpfung honoriert werden.AH: Herr Griffiths, danke für das Gespräch!

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