2. Autohaus-Symposium zur Agentur: Was Recht und was machbar ist

KURZFASSUNG: Die Hersteller müssen aufpassen, dass sie bei der Umstellung auf das Agentursystem ihren Handel nicht zu sehr frustrieren. IT und Kundenmanagement bereiten bei den meisten Marken noch Probleme. Auch rechtlich gibt es Abgrenzungsschwierigkeiten. Das Beste kam zum Schluss: Der frühere Volkswagen und Ford-Manager Jürgen Stackmann gab seine Einschätzung dazu, wem wann der Umstieg ins Agenturgeschäft gelingen kann. Das war sicherlich eines der Highlights des 2. Autohaus-Symposiums zum Thema Agentur am 6. Juli. Und was sagt er? Mercedes-Benz wird es schaffen. BMW kann es machbar machen. Bei Polestar läuft es schon relativ rund, VW wird wohl in der unechten Agentur bleiben, weil das Team nicht in der Lage ist, eine echte Agentur zu führen, da saubere Systeme und konsequentes Kundenbeziehungsmanagement und einiges mehr (noch) nicht vorhanden sind. Bei Ford, die wohl die radikalste Form der Business-Modellierung vorhaben, hat er leichte Zweifel, ob sie es am Ende können. Bei Stellantis hat er richtige Zweifel, ob der Konzern ein echtes Agentursystem führen kann, da die Systemkompetenz nicht da sei. Er spüre derzeit sehr wenig Begeisterung bei der Implementierung und es sei ein sehr einseitiger Prozess mit vielen unnötigen Frustrationen auf der Handelsseite. Der Vortrag ist wie alle anderen auch im Video auf AUTOHAUS next zu sehen. Loyalität der Partner geht verloren Als größte Risiken der Hersteller formulierte der heute an den Universitäten in Sankt Gallen und Geislingen Lehrende: 1. Verlust der Push-Fähigkeit und 2. Verlust des Markenfokus und der Loyalität der Handelspartner. Dass die Loyalität der Handelspartner verloren geht, ist derzeit überall zu sehen. Grund dafür ist einmal der Umgang des Herstellers und die oftmals zu sehende Rücksichtslosigkeit gegenüber dem Handel. Zur Frustration trägt aber auch bei, dass die im Agentursystem fällig werdenden Anforderungen an die Systemführung im IT-Bereich und im Kundenmanagement von den Herstellern (noch) nicht geleistet werden können. Im Fall Stellantis macht er zwar auch Hoffnung: "Das Haus ist bekannt dafür, dass es sich schnell selbst korrigieren kann." Aber bis dahin kann eben schon sehr viel Porzellan zerschlagen sein. Und während Stellantis noch versucht, die durch die reduzierten Platzanforderungen entstehenden Lücken in den Schauräumen mit Marken aus dem eigenen Konzern zu füllen, lassen andere Hersteller hier ein Vakuum entstehen, das den chinesischen Marken derzeit viele Chancen eröffnet. Aber auch andere Wechsel, die bisher aufgrund der Markenloyalität der Händler nicht möglich gewesen wären, rücken nun in den Bereich des Wünschenswerten. Auch Berater Jürgen Papadopoulos machte darauf aufmerksam, dass das, was mit den dann nicht mehr ausgenutzten Immobilien geschehen soll, ein wichtiger Punkt in der Umstellungsphase ist. Ansonsten ist sein Rat: Mehr Rentabilität durch Zentralisierung, was auch dazu führe, dass weniger Mitarbeiter gebraucht werden, die derzeit ohnehin schwer zu finden und zu halten sind. Abgrenzungsschwierigkeiten Wie das auf der rechtlichen Seite aussieht, berichteten die beiden Juristen Uwe Brossette von der Kölner Kanzlei OsborneClarke und Tim Vogels. Bei der Abgrenzung der Kosten, die der Hersteller in einem echten Agentursystem übernehmen muss, gibt es Schwierigkeiten. "Grundsätzlich muss jeder Agent einen Betrieb stellen, der über Fliesen, Beleuchtung und Möbel etc. verfügt", so Brossette. Die meisten Hersteller verlangen darüber hinaus aber bestimmte Elemente, wie zum Beispiel schwarze Designfliesen oder besondere Lichtsysteme. "Das wären dann marktspezifische Investitionen", erklärt der Anwalt. Sein Vorschlag: Die Standardkosten trägt der Agent, die Kosten für die CI-Spezifika der Hersteller. Was beim Übergang bezahlt wird Da bei den meisten Partnern, die jetzt ins Agentursystem gegangen sind oder gehen sollen, bereits ein Betrieb vorhanden ist, muss überlegt werden, was für den Übergang gilt. Schließlich hat der Händler bereits auf eigenes Risiko investiert, wovon der Hersteller nach der Umstellung profitiert. Die rechtliche Situation ist laut Brossette hier ganz klar: "Der Hersteller muss für die Risikoübernahme/-erstattung die hypothetische Situation eines Agenten zugrunde legen, der noch nicht am relevanten Markt tätigt ist." Nur erfolgte Abschreibungen müsse der Hersteller nicht ausgleichen. Handelsvertreterrecht gilt Rechtsanwalt Tim Vogels legte in seinem Vortrag Wert darauf, dass das deutsche Handelsvertreterrecht keinen Unterschied zwischen echter und unechter Agentur macht. Grundsätzlich gelte, dass die Vergütung auskömmlich sein müsse. Und der Händler habe ein Recht darauf, vom Hersteller einen sogenannten Buchauszug zu verlangen, der ihm Auskunft über alles, was für den Provisionsanspruch wesentlich ist, gibt. "Das ist ein scharfes Schwert", so Vogels. Auch die Geltendmachung des Händlerausgleichsanspruchs werde damit vereinfacht. Praxis im Handel Einen guten Eindruck davon, was die Umstellung für eine große Gruppe bedeutet, gab Roman Still für die AVAG. Das Unternehmen vertreibt 17 Marken und hat bereits oder bekommt es in Kürze mit drei verschiedenen Agenturmodellen zu tun. Da ist die unechte Agentur bei Volkswagen, die echte Agentur mit Direktfaktura bei Mercedes und MG und die Kommissionsagentur mit Faktura über den Agenten bei Stellantis. Zur Vorbereitung führt die AVAG anhand der vorliegenden Parameter Musterkalkulationen für die Neuwagen-Abteilung durch. "Die Teilkostenrechnung ist zwingend." Je nach Bedarf und Möglichkeit werden freie Schauraumflächen mit Mehrmarken gefüllt. Die IT-Systeme werden angepasst ebenso wie die Gesamtkalkulation auch mit Blick auf das Servicegeschäft der Zukunft und ganz wichtig: "Fleißig weiter Autos verkaufen." Still machte aber auch deutlich, wie viele Punkte noch offen sind. Zum Beispiel muss noch der Umgang mit alten Lagerfahrzeugen geklärt werden oder das Restwertrisiko für Leasingrückläufer. Die Marketingaktivitäten sind ebenso gemeinsam mit dem Hersteller zu planen wie die Prozessabläufe für Anlieferungen, Auslieferungen, Zahlungen usw. Und nicht zuletzt stehen die Schnittstellen zwischen den IT-Systemen noch nicht. Unechtes Agentursystem schwierig Im mittelständischen Betrieb von Klaus Philipp sieht das anders aus. Das Autohaus Kölbl ist "nur" Partner des Volkswagen-Konzerns und hat es bei Volkswagen, Audi und Seat lediglich mit dem unechten Agentursystem zu tun. Wie auch Stackmann zeigte Philipp auf, dass im unechten Agentursystem viele Kosten beim Händler bleiben, die Provision aber dennoch deutlich gekürzt wird im Vergleich zum früheren Vertragshändlersystem. "Unechte Agentur ist Duschen, ohne nass zu werden." Allerdings stellte er heraus, dass zum Beispiel bei Cupra - anders als derzeit bei Volkswagen und Audi - eine Handlingpauschale für die Auslieferung der Elektrofahrzeuge, die im Agentursystem vertrieben werden, bezahlt würde. Die 270 Euro seien besser als nichts, würden den höheren Aufwand zum Beispiel für die Erstladung und den Mehraufwand bei der Erklärung des Fahrzeugs nicht aufwiegen. 400 Euro wären seiner Meinung nach angebracht. Sein Fazit: "Es macht keinen Spaß, E-Fahrzeuge zu verkaufen." Keine Kostenersparnis am Anfang Aus der Praxis berichtete auch Werner Söcker. Der Geschäftsführer der Weller Gruppe hat es auch mit verschiedenen Systemen zu tun. Bei Seat/Cupra ist das Agentursystem für die Elektrofahrzeuge bereits eingeführt. Vor Kurzem gibt es in der Gruppe auch MG, die ebenfalls so arbeiten. Toyota bleibt im Vertragshändlersystem. Bei der Hauptmarke BMW ist Söcker an den aktuellen Verhandlungen zur Einführung des echten Agentursystems beteiligt. Er erwartet in den ersten Jahren keine Kostenersparnis, sondern sehr viel manuellen Aufwand für den Übergang. BMW gehe davon aus, dass es ohne Preisdiskussion für den Kunden angenehmer sei: "Er bekommt den besten Preis und kann auf deutschlandweiten Bestand zugreifen." Allerdings bekäme die Gruppe schon jetzt viele Bewerbungen von Verkäufern aus Agenturmarken, die sich als Verkäufer zweiter Klasse fühlten, weil keine Preise mehr verhandelt werden können. Laut Söcker werde im zukünftigen System dem persönlichen Kontakt und Beziehungsmanagement eine größere Bedeutung zukommen. "Knipser, die nur über den Preis verkaufen, werden im Agentursystem nicht erfolgreich sein." Die von ihm angestrebte Lösung für die Verkäufer: Statt wie bisher Umsatzprovision abhängig vom Nachlass zu bezahlen, gelte später ein Prozentsatz vom Transaktionspreis. Und: "Aftersales wird wichtiger." Rampe statt Klippe Wie man als Hersteller die Agentur nicht mit der Brechstange einführt, zeigt derzeit Ford. Auf dem AUTOHAUS-Symposium präsentierte Deutschland-Geschäftsführer Christian Weingärtner gemeinsam mit dem Geschäftsführer des Ford-Partner Verbandes Fabio Krause die Pläne der Marke. Motto: Rampe statt Klippe. Mit einem Stufenvertrag will sich die Marke langsam an die Einführung der echten Agentur heranarbeiten. Mit der Kündigung erhielten die Partner bereits einen Letter of Intent (LoI), in dem die wesentlichen Eckpunkte für die zukünftige Vertragsgestaltung festgehalten waren. Bis zum 1. April 2024 soll dann feststehen, wie die neuen Vertriebsverträge aussehen werden, die ein Jahr später gelten sollen. Der Stufenvertrag soll eine gemeinsame Lernkurve bei der Implementierung ermöglichen und die Risiken für Hersteller und Handel minimieren. Wichtige Elemente wie die Margenreduktion bei gleichzeitiger Kostenübernahme des Herstellers sowie der Übergang ausgewählter Fahrzeuge auf die Bücher des Herstellers soll schrittweise erfolgen. 99 Prozent der angebotenen LoI wurden von den Partnern unterzeichnet, berichteten die beiden. Derzeit werde in gemeinsamen Arbeitsgruppen an den Details gearbeitet. Der Ansatz von MG Spannend war auch der Vortrag von MG. Verkaufsleiter Philipp Hempel berichtete von den Vorteilen, die der Marktstart hierzulande für die Marke im Agentursystem brachte. "Wir brauchten ein Netz." Das Agentursystem ermöglichte direkten Kundenkontakt, schlanke Akquisition, stabile Restwerte und einen Einheitspreis, egal ob der Kunde online oder offline kaufte. Für den Handel gab es eine Auslieferungs- und eine Vermittlungsprovision. Die Ware sei nicht so divers gewesen und man wollte hauptsächlich preissensible Kunden, deren Mobilitätsbudget bei maximal 300 Euro pro Monat liege, ansprechen. Mit dem gewählten Modell könne man jederzeit jeden Kunden kontaktieren und sich so schnell auf die aktuelle Lage anpassen. Die vor Kurzem erfolgte Kündigung der Agenturverträge sei nötig geworden, da unter anderem die Erweiterung der Modellpalette mehr Platz in den Ausstellungsräumen erfordere. Hempel widersprach aber Gerüchten, dass die Marke erwäge, ins Vertragshändlersystem zu wechseln: MG bleibe in der Agentur. Fazit Bei den meisten Marken sind derzeit noch nicht alle Details für einen Wechsel ins Agentursystem geklärt. Aus Händlersicht muss die echte Agentur das Ziel sein. Bei der Unechten Agentur bleiben zu viele Risiken und Kosten beim Händler, die aber nicht ausreichend vergütet werden. Die Einführung der echten Agentur wird aber durch die Anforderungen an die Systemführung bei IT und Kundenbeziehungsmanagement nicht leicht. Wichtig ist dabei, den Handel nicht zu sehr zu frustrieren, denn sonst könnten mehr Partner als gewünscht den Übergang nicht mitmachen und zu anderen Marken abwandern. Vorträge als Videos! Die Vorträge des zweiten AUTOHAUS-Symposiums zum Agenturvertrieb vom 6. Juli 2023 können Sie als Videos ansehen. Klicken Sie doch mal rein unter: www.autohaus.de/symposium

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