Ausgabe 03/2013: Win-win-Situation

Win-win-SituationKooperation – Die FFS Group und die BDK bündeln ihre Kräfte. Eine Win-win-Situation, von der auch der Händler profitiert. Von Johanna Auguste Koch und Ralph M. MeunzelSeit Oktober 2012 kooperieren die FFS Group und die Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (BDK). Was der Auslöser für diese außergewöhnliche Zusammenarbeit war, wie sie sich gestaltet und welche Chancen sich daraus dem Handel eröffnen, lesen Sie exklusiv im AUTOHAUS-Interview. Ein Gespräch mit Dr. Hermann Frohnhaus, Sprecher des Vorstands der BDK, und Maik Kynast, Geschäftsführer der FFS Bank.AH: Herr Kynast, Herr Frohnhaus, wie kam es zu Ihrer Kooperation in 2012?M. Kynast: Hyundai verfolgt sehr starke Wachstumspläne, besonders im gewerblichen Bereich. Die Einkaufsfinanzierung und die Absatzfinanzierung haben wir als FFS erfolgreich aufgebaut. Aber es wäre schwierig geworden, die notwendigen Leasingprodukte bis hin zum Full-Service-Leasing mit dem dazugehörigen Know-how anzubieten, die für die Hyundai-Expansion unerlässlich sind. Dafür sind wir als FFS zu klein. Daher haben wir beschlossen, das Absatzfinanzierungs-Geschäft gemeinsam mit einem großen Partner zu machen, der auch über eine starke Vertriebsmannschaft verfügt und die Betreuung und Schulung der Händler weiter ausbauen kann. H. Frohnhaus: Zwischen den Gesellschaftern der FFS Group und der BDK, also der Emil Frey Gruppe und der Societe Generale, herrscht schon seit Jahren ein freundschaftliches Klima. In Frankreich besteht bereits ein Joint Venture für die Marke Hyundai. Bei unserer Kooperation kamen daher Partner zusammen, die sich vorher schon kannten und schätzten.AH: Hat die FFS Bank den Vertrieb damit an die BDK abgetreten?H. Frohnhaus: Nein. Wir haben den Außendienst gesplittet. Den Vertrieb der FFS-Einkaufsfinanzierungs-Produkte macht weiterhin der Außendienst der FFS. Den Vertrieb im Bereich Absatzfinanzierung/Leasing hat die BDK übernommen. Dadurch werden diese unterschiedlichen Produktfelder adäquat betreut. Mitarbeiter für Einkaufsfinanzierung sind stärker kreditmäßig ausgebildet, während die Betreuung im Absatzgeschäft mehr die Unterstützung im Verkauf und die Absatzförderung im Fokus hat. Immer noch eine BankAH: Kommen beim Hyundai-Händler jetzt zwei Banken ins Haus?M. Kynast: Nein. Es kommt immer noch eine Bank. Das Ganze läuft weiterhin unter dem Brand der FFS Group, auch die BDK-Mitarbeiter treten unter dieser Marke auf. Aber eine Qualitätsverbesserung für den Händler in der Betreuung ist, dass er von zwei Außendienstmitarbeitern zielgerichtet und intensiver unterstützt werden kann. AH: Ist der Außendienst gewachsen?H. Frohnhaus: Die FFS Group hat jetzt Zugriff auf den BDK-Außendienst, der das komplette Absatzgeschäft betreut. Das sind etwa 75 Mitarbeiter in den Gebieten, die die Händler vor Ort betreuen. Insofern ist der Außendienst von FFS Group durch die Kooperation gewachsen. Hinzu kommen die Vertriebsmitarbeiter in der Zentrale der BDK. Die BDK hat des Weiteren die Mitarbeiter der FFS Group, die für den Ankauf der Absatzgeschäfte und die Auszahlung zuständig sind, übernommen und unterhält nunmehr am Standort Stuttgart eine Zweigniederlassung. Intensivere BetreuungAH: Was hat der Händler davon?M. Kynast: Der Händler wird deutlich intensiver durch den verstärkten Außendienst betreut. Und natürlich ist die Beratung hochwertiger, weil Experten für Absatzfinanzierung und Leasing sowie für Einkaufsfinanzierung ins Autohaus kommen. Außerdem profitiert der Händler vom Produktangebot bei Absatzfinanzierung und Leasing sowie bei den Konditionen, wo man natürlich mit einer europäischen Großbank im Rücken immer noch ein bisschen besser agieren kann, als wenn man eine Privatbank ist.AH: Muss der Händler sich an zwei Finanzierungs-Tools gewöhnen?M. Kynast: Es gibt weiterhin FLo als Basismodul und für den Bereich Absatzfinanzierung/-Leasing geht der Händler in Phoenix von der BDK. Dafür muss sich der Händler aber nicht separat anmelden. Er sieht ein neues Fenster, und das neue Fenster ist Phoenix. Aber das Ganze ist im Look and Feel der FFS Group gestaltet, sodass für den Händler optisch keine Veränderung eintritt. AH: Was sind Ihre Ziele, insbesondere was Hyundai betrifft?H. Frohnhaus: Die erste Zielsetzung mit Beginn der Kooperation im Oktober 2012 war, das bereits bestehende Geschäft der FFS Group im Bereich Absatzfinanzierung zu übernehmen und zu betreuen. Das haben wir gemeinsam gemeistert. Für 2013 ist das Ziel, mit der Unterstützung des Herstellers und Importeurs mit guten Programmen und intelligenten Finanzierungs- und Leasingprodukten und einer intensiven Betreuung der Händler den Verkauf und die Kundenbindung nachhaltig zu stärken. Für das laufende Quartal sind gute Programme für den Handel aufgesetzt. Wir gehen jetzt stärker in die Akquisition, um die Penetrationsquoten in Finanzierung und Leasing zu erhöhen.M. Kynast: Wir sehen auch schon die ersten Händler, die neu dazugekommen sind. Jetzt geht es darum, das Ganze nach vorne zu bringen.Fokus: NeuwagenAH: Wenn Hyundai so stark wächst, kommen künftig ja auch mehr Gebrauchtwagen. Gibt es bei der GW-Finanzierung neue Produkte?M. Kynast: Wir bieten jetzt Gebrauchtwagen-Finanzierungen mit Garantien von CarGarantie an.H. Frohnhaus: Aber aus Sicht des Importeurs spielen natürlich Neuwagen die erste Rolle, das Gebrauchtwagengeschäft kommt an anderer Stelle in den Blick, zum Beispiel, wenn Rückläufer aus Leasingprogrammen beim Handel ankommen. Wir werden uns sicher Gedanken machen, was wir im Bereich Gebrauchtwagen künftig machen. Wir haben Ideen, aber die müssen wachsen.AH: Aber das GW-Finanzierungsgeschäft ist doch sehr lukrativ? Lukrativer als das Neuwagengeschäft.M. Kynast: Das ist unterschiedlich. Im Moment ist es insbesondere für Hyundai-Händler schwierig, an vernünftige Gebrauchtwagen zu kommen. Es kommen zwar mehr Gebrauchte rein, aber die sind zehn oder elf Jahre alt. Das sind klassische Wiederverkäuferprodukte. Und ein Endverbraucherprodukt, was zwischen drei und fünf Jahren alt ist, kommt relativ selten auf den Hof. AH: Und in welchem Zustand sind die Inzahlungnahmen?M. Kynast: Wir sehen, dass diese Inzahlungnahmen tendenziell hochwertiger sind, weswegen wir zum Beispiel unser Gebrauchtwagen-Einkaufsprodukt angepasst haben. Wir haben unser FFS Classic deutlich flexibilisiert, sodass die Händler über Abschlagszahlungen steuern können, wie sie Gebrauchtwagen bei der Hereinnahme refinanzieren wollen. Dadurch kann der Händler flexibler agieren. Es gibt bei uns auch keine Altersabschläge mehr. Mit unserem Revival von FFS Classic wird der Einkaufswert zu 100 Prozent refinanziert. Das ist natürlich auch eine große Entlastung für den Händler. Bei Hyundai und Subaru haben die Händler außerdem die Möglichkeit, Inzahlungnahmen sechshundert Tage zu finanzieren. Das ist exklusiv, da nehmen wir unsere Captive-Funktion wahr. Das Angebot wird in der Regel aber nicht über die volle Laufzeit wahrgenommen. Dass der Gebrauchtwagen natürlich so schnell wie möglich weg muss, ist klar. Im Interesse des HandelsAH: Hyundai dürfte sich freuen, wenn Händler bei der Hereinnahme flexibler werden?M. Kynast: Das Angebot der FFS orientiert sich vor allem am Interesse des Handels, und Hyundai schätzt natürlich alle Aktivitäten, die den Handel unterstützen.AH: Denken Sie über einen Joint Venture oder sogar mehr nach?H. Frohnhaus: Unsere beiden Banken werden nicht fusionieren. Unsere Kooperationsvereinbarung ist aber auf eine langfristige Zusammenarbeit angelegt.M. Kynast: Es ist der klare Wunsch unseres Gesellschafters, dass die FFS Bank eigenständig erhalten bleibt. AH: Wie reagieren die Händler auf Ihre Kooperation?M. Kynast: Die Händler sind sehr offen, wofür wir sehr dankbar sind. Und wir sehen am Neugeschäft, dass wir keinen Einbruch hatten, der eigentlich bei solchen Wechseln typischerweise eintritt. Die ersten Tage im neuen Jahr haben gut angefangen. H. Frohnhaus: Stand heute sind wir sehr gut unterwegs.AH: Herzlichen Dank für das Gespräch!Lesen SIe hier......wie die Wachstumspläne von Hyundai zur Kooperation der FFS Bank mit der BDK führten und wie der Händler in Sachen Betreuung und Produkte davon profitiert.

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