Ausgabe 07/2013: „Wir haben das Potenzial“

„Wir haben das Potenzial“Nissan – Die Marke konzentriert sich in diesem Jahr intensiv auf das Flottengeschäft und leichte Nutzfahrzeuge. Neue Modelle sollen 2014 weiteren Schub bringen. Von Ralph M. MeunzelVor wenigen Wochen einigten sich Nissan Center Europe und der Nissan-Händlerverband auf einen neuen Vertrag und ein neues Preis-/Bonussystem (s. Beitrag in AH 6/2013). Damit ist die Grundlage geschaffen, um am Markt wieder durchzustarten und mit neuen Modellen verlorengegangene Marktanteile zurückzuerobern. Einen nicht unbeträchtlichen Beitrag zum zukünftigen Erfolg soll das Geschäft mit leichten Nutzfahrzeugen und Flotten leisten. Olivier Ferry, Leiter Direktion leichte Nutzfahrzeuge und Flotte für Deutschland, Österreich und Schweiz, und Heiner Prümper, Direktor Netzentwicklung und Customer Quality, erläutern die Zielsetzungen.AH: Herr Ferry, was haben Sie sich in diesem Jahr im Großkundenbereich vorgenommen?O. Ferry: Wir werden uns auf die Bereiche leichte Nutzfahrzeuge (LCV) und Flottengeschäft Pkw (Fleet) intensiv konzentrieren. Bei den LCV haben wir einen Marktanteil von 2,2 Prozent erreicht, hier wollen wir uns 2013 auf 2,8 steigern. Im Flottengeschäft hatten wir mit 1,1 Prozent noch einen sehr geringen Marktanteil. Im vergangenen Jahr waren es schon unter ein Prozent, und in diesem Jahr rechne ich mit einer deutlichen Steigerung aufgrund neuer Produkte und Tools. Wir haben unseren Adresspool durch Zukäufe deutlich gesteigert und die Zusammenarbeit mit unseren Flottenkompetenzzentren im Handel bei Callcenter- und CRM-Maßnahmen gesteigert. AH: Von welchen Volumen sprechen wir?O. Ferry: Wir wollen in diesem Jahr bei LCV und Fleet insgesamt ca. 17.000 Autos verkaufen. Viel Potenzial gemessenAH: Was macht Sie so zuversichtlich?O. Ferry: Wir haben im vergangenen Jahr beispielsweise 2.000 Adressen von Unternehmen gekauft, die Importfahrzeuge im Bestand hatten. Wir haben festgestellt, dass über ein Viertel dieser Kunden an Nissan mit den Produkten Leaf, Qashqai oder Transporter interessiert sind. Mit unserer Produktbreite haben wir viel zu bieten. Wir haben also das Potenzial. In diesem Jahr bereiten wir uns auf 2014 vor. Der neue Micra kommt im September, der neue Note im Oktober und die weiteren Produkte in 2014. Wir haben bisher 41 Fleet-Kompetenzcenter installiert und wollen das Netz ausbauen. Jetzt geht es aber auch darum, die Verkäufer weiter zu qualifizieren.Nissan Safety AcademyAH: Welche Serviceangebote gibt es für gewerbliche Kunden?O. Ferry: Wir haben im vergangenen Jahr unser Nissan Fleet-Full-Service-Angebot mit subventionierten Zinsen und Raten verbessert. Zum Anfang des Jahres haben wir neue Produkte in dem Programm eingeführt, wie Navara, NV400 und Primastar. Unsere Verkäufer haben also die Produkte. Außerdem werden wir die Nissan Safety Driving Academy fortsetzen. Hier geht es um die Verbindung von Emotion, Sicherheit und Nutzen für gewerbliche Kunden.AH: Der Qashqai dürfte auch im Flottengeschäft Ihr wichtigstes Produkt sein?O. Ferry: Der Qashqai als Nummer zwei im Segment ist die Alternative zum klassischen Kompaktmodell. Die 4x4-Kompetenz spielt dabei eine große Rolle, bei User Chooser wie bei Unternehmen, die Fahrzeuge im Outdoorbereich einsetzen. Im Pkw-Flottengeschäft sind wir aber auch dabei, den Juke mehr Gewicht zu verleihen. Im kommenden Jahr wollen wir zusätzlich mit den neuen Micra und Note wachsen. Leaf als TüröffnerAH: Welche Rolle spielt das E-Mobil Leaf?O. Ferry: Das ist sicher aufgrund des Preises kein einfacher Markt. Das Interesse für Elektrofahrzeuge ist da, auch bei privaten Kunden. Die Unternehmen halten sich aufgrund der fehlenden Infrastruktur zurück. Mit entsprechenden Angeboten konnten wir allerdings bereits viele Interessenten gewinnen. Hier müssen wir noch mehr Vertrauen gewinnen. Der Leaf ist generell ein Türöffner für Nissan im Fleet-Bereich.AH: Was spricht im gewerblichen Bereich für Nissan?O. Ferry: Hier geht es beispielsweise um die Breite des Modellangebots, die Qualität, den Preis inklusive Finanzierung, 4x4-Kompetenz oder die Umweltfreundlichkeit. Unsere Kunden müssen allerdings offen sein für Importfahrzeuge. Das ist leider nicht immer der Fall.247 Nissan-PartnerAH: Herr Prümper, wie ist das Nissan-Händlernetz aufgestellt? Wie viele Renault- Händler machen noch zusätzlich Nissan?H. Prümper: Wir haben aktuell 247 Händler mit 416 Standorten. 30 Standorte davon werden allerdings nach unvermeidbaren Kündigungen aufgeben (vgl. AUTOHAUS Online vom 30. November 2012). Rund 50 unserer Händler vertreten zusätzlich die Marke Renault.AH: Wie viele Händler werden Ihnen dann fehlen?H. Prümper: Insgesamt haben wir 50 unbesetzte, teilweise kleinere Marktgebiete.HändlernetzentwicklungAH: Wen wollen Sie ansprechen?H. Prümper: Wir sind offen für alle professionell aufgestellten Händler bzw. Investoren. Am liebsten hätten wir natürlich einen exklusiven Vertrieb. Man muss aber realistisch bleiben. Wer unsere Standards erfüllt, für die Marke Nissan hoch motiviert ist und über das notwendige Potenzial verfügt, ist willkommen. Gerne sprechen wir mit diesen Kandidaten.Profitable HändlerAH: Was spricht für Nissan?H. Prümper: An erster Stelle die innovative und aufregende Produktpalette. Denken Sie nur an den Qashqai oder den Juke, denken Sie an das erste 100 Prozent elektrisch angetriebene Modell – unseren Nissan Leaf –, und denken Sie an unsere Sportwagen 370Z und GT-R. Für Nissan spricht aber auch Profitabilität und Professionalität. Wir haben seit Jahren eines der profitabelsten Netze, die es in Deutschland gibt. Seit 2009 sind wir in unserer Händlernetzstruktur wieder familiärer geprägt. Wir sprechen hier von der Entwicklung „family to corporate business“. Nissan ist im Markt eine interessante Alternative, die man sich gerne anschaut. Wir haben kürzlich Investoren nach England eingeladen und unsere Nissan-Philosophie, unsere innovative und spannende Marke, unsere Produkte und die Planung für die nächsten Jahre vorgestellt. Die Gäste waren begeistert. Wir haben sehr gute Karten – gerade wenn man in die Zukunft schaut.AH: Meine Herren, herzlichen Dank für das Gespräch.Lesen SIe hier...... mit welchen Modellen und Serviceleistungen Nissan gewerbliche Kunden überzeugen und wie die Marke ihre Open Points besetzen will.

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