Santander Consumer Bank: " Wir sind die erste Adresse "

AH: Herr Hanswillemenke, konnte Ihr Haus am Rekordzulassungsjahr 2019 partizipieren?T. Hanswillemenke: Für uns war 2019 das beste Jahr überhaupt. Das Volumen in der Absatzfinanzierung ist von 7,2 auf 7,4 Milliarden Euro gestiegen. Wir sind stabil in unseren Geschäftsfeldern Non-Captive und Captive. Letzteres trug mit ca. 25 Prozent zum Gesamtumsatz bei. Aus Produktsicht konnten wir insbesondere im Leasinggeschäft weiter wachsen. Der Anteil von Leasing am Gesamtgeschäft beträgt jetzt rund 25 Prozent. Hinzu kommt das Geschäft aus unseren Joint Venture Banken PSA Bank Deutschland GmbH sowie Hyundai Capital Bank Europe.M. Kynast: Unabhängig von diesen Umsätzen und Ergebnissen - ist für uns vor allem die Liquidität des Handels wichtig. Wir gehören im Bereich der Einkaufsfinanzierung zu den größten Anbietern im deutschen Automobilhandel und stellen unseren Händlern dauerhaft über zwei Milliarden Euro an Linien zur Verfügung und generieren daraus über sieben Milliarden Euro Neugeschäft.AH: Wie stehen die Chancen bei diesem Volumen weiter zu wachsen, vor allem im Non-Captive-Bereich?M. Kynast: Gerade da sehen wir weitere Möglichkeiten. Im Markt findet eine Konsolidierung im Handel statt, die dazu führt, dass es immer mehr große Handelsgruppen gibt. Die Zahl der Verkaufsstandorte verändert sich nur geringfügig, aber dahinter stehen immer weniger Unternehmen. Wir stellen verstärkt fest, dass diese großen Gruppen eine zweite Bank benötigen, um mehr Unabhängigkeit zu erreichen. Hier sind wir die erste Adresse. Wir steigern dadurch zwar nicht die Anzahl unserer Händler, partizipieren aber am Wachstum der Unternehmen.AH: Nimmt die Bedeutung der größeren Händler für Sie also zu?T. Hanswillemenke: Wir arbeiten zunehmend mit so genannten "Mega Dealern" zusammen. Das stellt uns vor ganz neue Herausforderungen. Durch die steigende Unternehmensgröße konzentriert sich auch der Kapitalbedarf für die Refinanzierung des Händlers und auch die potenziellen Risiken für uns als Bank. Kaum einer unserer Wettbewerber kann den Handel hier vollumfänglich unterstützen. Wir aber sind aufgrund unserer Größe - und als Teil einer der größten Banken der Welt - in der Lage, unseren Kunden nennenswerte Einkaufslinien zur Verfügung zu stellen. Auch im Retail-Geschäft steigen die Ansprüche an Umfang und Qualität unserer Produkte. Hier kommt uns zu Gute, dass wir bereits ein breites Produktportfolio haben. Neben der Finanzierung bieten wir zum Beispiel auch Full-Service-Leasing inklusive der Rücknahme der Fahrzeuge bei diversen Marken an. Das Wichtigste an diesem Geschäft ist, dass man als Finanzierungspartner alle Produkte aus einer Hand anbietet. Das macht uns als zweite Bank attraktiv, denn es erspart unseren Partnern eine unnötige Vielfalt an Finanzpartnern. Das ist auch der Grund, warum wir unser Produktangebot weiter ausbauen, beispielsweise mit E-Commerce-Lösungen.AH: Derartige E-Commerce-Lösungen in Form von Rechnungs- oder Ratenkauf kennt man ja beispielsweise von Media Markt. Warum sehen Sie im Handel hier einen Bedarf?T. Hanswillemenke: Es gibt bekanntlich die Ertragsquellen Fahrzeuggeschäft, Aftersales sowie Finanzierung und Versicherung. Über unsere 7.000 Händler in der Einkaufsfinanzierung erhalten wir detaillierte Einblicke in die Geschäftsstruktur unserer Partner und wissen daher genau, wo sie das meiste Geld verdienen und das ist im Bereich Aftersales. Deshalb möchten wir den Händler gerade hier unterstützen und bieten mit unserem Rechnungs- und Ratenkauf sowohl online als auch für den POS eine optimale Lösung an. Wir sind sehr daran interessiert, dass unsere Händlerpartner ihr Geschäft weiterhin profitabel betreiben können. Die zugehörigen Produkte haben wir originär für unser Warenfinanzierungsgeschäft im Internet entwickelt und nun für den Autohandel adaptiert. Wir gehen davon aus, dass die Nachfrage an diesem Produkt weiter steigen wird.Non-Captive-GeschäftAH: Herr Kynast, Sie verantworten das Non-Captive-Geschäft. Das Kerngeschäft dieser Händler sind Gebrauchtwagen. Wie schätzen Sie die Marktentwicklung für 2020 ein?M. Kynast: Sie haben Recht, viele unserer Partner konzentrieren sich auf Gebrauchtwagen. Unabhängig davon, ob der Händler in ländlichen Regionen oder urbanen Ballungsräumen angesiedelt ist. Wir sind im Gebrauchtwagensegment groß geworden und haben folglich jedes Jahr einen starken Fokus auf diesem Geschäft. Das Kernprodukt ist hierbei die Finanzierung, wo unsere Händler um unsere Stärke wissen. Wir können aber mehr, zum Beispiel Leasing. Denn neben dem Fokus auf das Gebrauchtwagengeschäft, vernachlässigen wir selbstverständlich nicht das Neuwagengeschäft. Für uns zählt jeder Händler, unabhängig von seinem Fahrzeugsegment. Wir konzentrieren uns mit dem gleichen Elan auf kleinere und mittlere Partner. Wir gehen davon aus, dass wir insbesondere im 1. Halbjahr noch diverse Besitzumschreibungen aus Zulassungen 2019 sehen werden. In Summe gehen wir von einem nahezu konstanten Marktumfeld bei den Gebrauchten aus.Captive-GeschäftAH: Santander betreut als Captive-Bank die Marken Volvo, Mazda und Tesla (nicht exklusiv und bekanntlich ohne Händlernetz, Anm. der Red.) europaweit. Es gibt zusätzlich Joint Ventures mit PSA sowie Hyundai und Kia. Welche Bedeutung hat dieses Geschäft?T. Hanswillemenke: Dieses Geschäft hat für uns eine wichtige strategische Bedeutung. Wir wollen auch hier wachsen. Die letzte Stufe der Zusammenarbeit mit einem OEM ist sicher das Joint Venture. Die Modelle sind hier komplex, generieren für die Partner aber viel zusätzliches Potenzial. Das Joint Venture mit Kia und Hyundai (HCBE) geht hier sogar noch einen entscheidenden Schritt weiter. HCBE fungiert als eigenständige Joint-Venture-Bank der Shareholder. Darüber hinaus ist Santander Service-Provider, der wesentliche Autobank-spezifische Prozesse sowie weitere Services aus dem Bankgeschäft abbildet. Das Geschäftsmodell nennt sich Banking as a Service und trägt auf Seite der Kunden zur Produktund Servicequalität bei. Für die Shareholder verbessert sich die Kapitaleffizienz.AH: Und wie schaut es mit PSA aus? Wird künftig Opel auch abgedeckt?T. Hanswillemenke: Die aktuelle Konstellation im Joint Venture mit PSA beschränkt sich auf die Marken Peugeot, Citroën und DS.FinanzierungsrechnerAH: 2018 wurde der "Santander Kredit" als Finanzierungsrechner für die Händler-Website präsentiert. Letztes Jahr wurde dieser Service auch für die Marktplätze mobile.de und Autoscout24.de erweitert. Die Finanzierung wird ausschließlich digital vom Händler abgewickelt?M. Kynast: Santander Kredit ist die Möglichkeit für den Händler seine POS Angebote auch im Internet platzieren zu können. Er definiert selbst das Angebot (z. B. Zinssatz, Laufzeit und Rate). Wir machen dieses Angebot dann online verfügbar. Wir haben den Anbahnungsprozess etwas gekürzt, weil weniger Daten abgefragt werden. Der Kunde erhält aber innerhalb von einer Minute die Zusage und die Höhe des maximalen Betrags, der für eine Finanzierung zur Verfügung steht. Das richtet sich nach der Bonität des Kunden. In der Regel erhält der Kunde eine Zusage für einen höheren Betrag, wodurch der Händler die Möglichkeit des Up- und Cross-Selling hat. Da der Händler zeitgleich mit dem Endkunden über die Finanzierungszusage informiert wird, erhält er hier einen maximal qualifizierten Lead.AH: Und wie erfolgt der Vertragsabschluss?T. Hanswillemenke: Der Händler und der Kunde entscheiden gemeinsam, wie der Kredit abgeschlossen wird. Die Abwicklung ist entweder am POS oder im Internet möglich. In beiden Fällen kann der Vertragsschluss digital erfolgen. Wenn der Vertrag online geschlossen werden soll, erfolgt eine Videolegitimation, andernfalls erfolgt diese ganz traditionell beim Handel.M. Kynast: Genau. Ganz klassisch gibt es weiterhin den Ausdruck. Daneben gibt es die Möglichkeit, den Vertrag mit dem Kunden gemeinsam digital abzuwickeln und zuletzt die Methode ausschließlich digital auf Basis des Fernabsatzgesetzes abzuschließen. Mit diesen drei Varianten des Vertragsabschlusses bieten wir dem Kunden die maximale Flexibilität. Wir dürfen nämlich nicht vergessen, dass 50 Prozent der Kunden noch keinen digitalen Kreditantrag ausfüllen wollen.AH: Herr Kynast, es wurde erwähnt, dass der Santander Kredit auch auf Plattformen angeboten werden kann. Nun hat Santander vor 15 Jahren seine eigene Plattform, die Autobörse, eingestellt. Gibt es da bald Wiederbelebungsversuche?M. Kynast: Wiederbelebungsversuche des alten Konzepts gibt es definitiv nicht. Aber wir halten die Relevanz von Fahrzeugbörsen grundsätzlich für wichtig. Daher beobachten wir stetig die aktuellen Markttrends und die Geschäftsmodelle der relevanten Anbieter. Hierbei ist zu beachten, dass es neben den GW-Plattformen immer mehr Marktteilnehmer gibt, die das Neuwagengeschäft oder Online-Leasing für sich entdecken.RestwertabsicherungAH: Stichwort Leasing. Welche Rolle spielt die Restwertabsicherung für den Händler?T. Hanswillemenke: Eine große. Die neue EU-CO2-Emissionsrichtlinie zwingt die Hersteller dazu, immer mehr Fahrzeuge mit alternativen Antriebsarten (z. B. Elektroautos) in den Markt zu drücken. Gerade bei E-Autos ist die Technologie noch in der Entwicklung, weshalb weder Händler noch Kunden die Restwertrisiken tragen wollen. Daher wird das Thema zunehmend zum entscheidenden Faktor für Leasinggesellschaften, um hier erfolgreich zu sein. Die Laufzeiten werden kürzer und flexibler.AH: Das spricht mehr für ein Autoabo?T. Hanswillemenke: Wir schauen uns die Entwicklung des Marktes gerade sehr genau an und prüfen Optionen der Umsetzung. Allerdings im Unterschied zu Leasing bekanntlich mit der Möglichkeit der kurzfristigen Unterbrechung. Das ist die Herausforderung für den Händler und für uns.AH: Vielen Dank für das Gespräch.

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